10 книг з маркетингу, які зобовязана прочитати кожен підприємець

5

Бізнес-література друкується з такою швидкістю, що вивчити все навряд чи комусь вдасться. Та й нема чого — на жаль, велика частина новинок відноситься до однієї з двох категорій: або переказ прописних істин, або спроба винайти велосипед.

Не дивно, що перші місця в рейтингах і ТОПах і раніше займає класика — книги, написані 10, 20 і більше років тому, як правило — у США. Поважний вік не робить бестселери гірше, вони актуальні і в сучасних бізнес-реаліях.

Ми підготували для вас добірку з десяти книг, з прочитання яких варто почати знайомство з захоплюючим світом маркетингу. Тільки абсолютні хіти!

«Диференціюйся або вмирай!», Джек Траут і Стів Рівкін

Ця книга вже багато років вважається настільною для керівників та маркетологів. Вона про те, як вижити і досягти успіху в умовах жорсткої конкуренції. Траут і Рівкін описують схеми і стратегії відбудови від конкурентів, вчать, як знайти характеристику, яка відрізняє вашу пропозицію від інших, і з її допомогою залучити представників цільової аудиторії.

Їх теорія лежить в основі маркетингової стратегії багатьох відомих брендів, які можуть похвалитися мільйонною армією шанувальників. Хочете, щоб про вас заговорили? Вирушайте на пошуки книги! Знайти її складно, незважаючи на багаторазове перевидання.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб зрозуміти, як перестати змагатися з конкурентами і зайняти відособлене положення на ринку.

5 цікавих цитат:

  • «Лідер, який соромиться хвалитися — знахідка для конкурентів».
  • «Коли що-небудь робиться руками, людям здається, що вони набувають твір мистецтва. Навіть якщо машина вміє краще, люди впевнені, що ручна робота повинна коштувати дорожче».
  • «Маркетинг — це гра, яка ведеться у свідомості потенційного клієнта. Щоб увійти у свідомість і залишитися там, потрібні гроші. Ви далі просунетеся зі средненькой ідеєю і мільйоном доларів, ніж з великою ідеєю, але без копійки в кишені».
  • «Хоча люди симпатизують невдахам, вони воліють купувати у переможців».
  • «Набагато простіше увійти в свідомість раніше інших, ніж намагатися переконати кого-небудь, що ваш продукт краще, ніж той, який був першим. Люди відчувають, що перше є справжнім, а всі інші копіюють його».

«Поведінкова економіка», Ден Аріелі

Ми, звичайно, вважаємо себе дорослими, усвідомленими і серйозними людьми. Але в 80% випадків діємо ірраціонально. Є і хороша новина — ця передбачувана ірраціональність. Розуміючи причини тих чи інших дій клієнтів і прогнозуючи їх реакції, ви завжди будете у виграші.
Ден Аріелі — один з найвідоміших фахівців у галузі поведінкової економіки. Його висновки, викладені в книзі, ґрунтуються на серії простих експериментів з приголомшливими результатами.

Прочитавши «Поведінкову економіку», ви дізнаєтеся:

  • чому дорогі ліки ефективніше, ніж дешеві;
  • як ми переплачуємо за те, що нічого не коштує;
  • навіщо ми купуємо те, що насправді нам не потрібно;
  • за якими критеріями люди оцінюють те, що мають…

Навіщо читати цю книгу?

  • щоб переглянути свої звички, як споживача, зрозуміти, як на вас наживаються виробники товарів, і почати економити

АБО

  • щоб скористатися людськими слабкостями, внести корективи у свої презентації та підвищити прибуток.

5 цікавих цитат:

  • «Гроші, по всій видимості, є найбільш витратним способом мотивувати людей. Соціальні норми не тільки обходяться нам дешевше, але часто є більш ефективними».
  • «Для того щоб людина пристрасно захотів володіти якою-небудь річчю, ця річ повинна дістатися йому якомога важче».
  • «Коли ми потрапляємо в ситуації, в яких наш особистий фінансовий добробут стикається з нашими моральними стандартами, ми здатні по-новому поглянути на реальність, уявити собі світ з точки зору відповідності нашим власним егоїстичним інтересам і, отже, допустити можливість обману».
  • «Як правило, ми не любимо закривати двері перед наявними у нас альтернативами і намагаємося зловити двох зайців. Правда полягає в тому, що ми завжди будемо ефективніше, якщо побіжимо тільки за одним з них».
  • «Безкоштовне заряджає нас емоційною енергією, яка змушує вважати пропозицію більш цінним, ніж воно є насправді».

«Продаючи незрима», Гаррі Беквіт

Як продати те, що не можна помацати? Рано чи пізно кожен, хто надає послуги, стикається з цією проблемою. Беквіт на прикладах з досвіду таких компаній, як «Federal Express», «Citicorp» та інші пояснює, ніж маркетинг послуг відрізняється від маркетингу товарів.

Це не збірка готових рецептів, а добірка статей про різні аспекти маркетингу, які здатні викликати несподіване осяяння. Книга написана легкою мовою, читається швидко, формат дозволяє при необхідності повертатися до неї знову і знову.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб зрозуміти, нарешті, що відповісти клієнту на питання: «А чому бухгалтер Іванов бере за свої послуги в два рази менше, ніж Ви?».

5 цікавих цитат:

  • «Погляди людей змінюються й спотворюються під впливом чужої думки».
  • «Якість обслуговування впало так низько, що, якщо ніхто не скаржиться на ваші послуги, це ще не привід для самовдоволення. Більшість клієнтів вже зневірилися скаржитися».
  • «Не варто відмовлятися від ідеї тільки тому, що вона може провалитися. Будь-яка ідея може провалитися. Якщо ви робите щось варте уваги, вам належить випробувати десятки невдач. Починайте відчувати невдачі, щоб домогтися успіхів».
  • «Перш ніж написати оголошення, почати розсилку, випустити прес-реліз — виправте всі недоліки в обслуговуванні».
  • «Все, про що думає споживач, — це «я, моє, мені». На жаль, продавець мислить таким же чином. В результаті вони не знаходять точок зіткнення».

«Розумний маркетинг у важкі часи», Ден Кеннеді

Шанувальники Дена Кеннеді цінують його книги за максимальну інформативність і відсутність води«, характерної для багатьох американських авторів. «Розумний маркетинг у важкі часи» — підбірка простих методик, які дозволять заявити про свій товар або послугу з мінімальними витратами і максимальною ефективністю. В кінці книги вас чекають бонуси: шаблон та приклад ідеального маркетингового плану.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб отримати детальне керівництво по складанню працюючого маркетингового плану.

5 цікавих цитат:

  • «Гуру маркетингу Гарі Хелберт задає питання: якщо б ви збиралися відкрити закусочну, чого б вам хотілося більше всього? Багато відповідають: робити кращі у всьому місті гамбургери або особливий соус, запросити чудового кухаря, створити логотип і т. д. А ось відповідь Гарі: вам необхідна голодна юрба».
  • «Відгуки про вас, вашої компанії, продукції і послугах викликають набагато більше довіри, ніж ваші слова. Якщо ви говорите щось самі, то це твердження. Коли те ж саме говорить задоволений клієнт — це факт».
  • «Чому йде 68% покупців? Справа в тому, що вони відчувають байдуже ставлення до себе з боку власника магазину і його співробітників, відчувають себе недооціненими, не значущими, їм здається, що їх сприймають як декорації торгового залу. Це — відгуки реальних покупців».
  • «Кращий покупець — той, який прийшов до вас за рекомендацією вашого задоволеного клієнта. Це справедливо для будь-якого бізнесу. Клієнт, що прийшов за рекомендацією, менш скептично налаштований і не дуже торгується. При цьому він більш чутливий, йому простіше продати товар чи послугу і легше догодити».
  • «Один з моїх перших вчителів у бізнесі часто говорив: «Якщо ти нічого не дотримуєшся, то і впадеш від чого завгодно». Дійсно, все що завгодно — криза або новий конкурент — може перекинути компанію, позбавлену цінностей».

«Клієнти на все життя», Карл Сьюелл

Класика жанру, книга, з якої почалася історія видавництва бізнес-літератури «МІФ» («Манн, Іванов і Фербер», must read для кожного, хто працює у сфері обслуговування — це все про неї! Якщо ви не намагаєтеся зробити кожного клієнта постійним, то втрачаєте гроші.
У цій книзі немає ні слова про те, як змусити людей купувати, тут ви не знайдете маніпулятивних технік і прийомів переконання. Вона про інше. Про те, як закохати клієнта на свій товар або послугу і спонукати його залишатися з вами, якщо не на все життя, то максимально довго.

Кожна рекомендація окремо не є інноваційним, але разом вони складають слушну план з придбання клієнтської любові.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб отримати важлива конкурентна перевага — рівень сервісу, за яким клієнти повертаються знову і знову.

5 цікавих цитат:

  • «Зробіть так, щоб клієнту було легко поскаржитися. Це неприємно, але у вас, принаймні, буде шанс виправити стан речей».
  • «Клієнти — хороші. Якщо клієнт говорить, що у нього є проблема, в 99% випадків це дійсно так. Не дозволяйте залишився 1 % змінити ваше ставлення до 99 %».
  • «Не платіть людям двічі за одну й ту ж роботу. Ніхто з вас — ні компанія, ні працівник не повинен отримати грошей за роботу, яку доводиться переробляти. Чудове обслуговування і гарантії якості будуються на партнерстві».
  • «Люб’язне поводження з людьми — це лише 20 % гарного обслуговування. Більш важлива частина — це розробка технологій і систем, які дозволяють зробити роботу добре з першого разу. Ніякі посмішки не допоможуть, якщо ваш продукт або послуга не влаштовують клієнта».
  • «Якщо ви хочете, щоб підлеглі були ввічливі і люб’язні з клієнтами, будьте ввічливі з ними».

«Йдемо у відрив», Кемерон Гэрольд

Автор, відомий бізнес-консультант, розповідає про те, як опинитися в одному човні зі своїми співробітниками. Що мотивує людей на трудові звершення? Як спонукати їх ділитися цікавими ідеями? Як добитися максимальної ефективності кожного члена команди?
Є думка, що не всі приклади з практики американської компанії застосовні в наших реаліях, але винести щось корисне для себе, впевнені, зможе кожен бізнесмен.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб зрозуміти, на яких засадах будуються ефективні команди, і чим можна замінити прийнятий на пострадянському просторі експлуатаційний метод управління персоналом.

5 цікавих цитат:

  • «Як тільки ви донесете своє бачення до всіх співробітників, люди неймовірним чином скоординують свої зусилля і незабаром виявляться не менш згуртованими, ніж екіпаж військового літака. Вони будуть інстинктивно приймати рішення, що відповідають загальній меті. Це дуже потужна штука».
  • «Не треба мотивувати співробітників. Рецепт зростання вашої компанії — погоджувати і концентрувати зусилля вже мотивованих людей».
  • «Найкращий спосіб стати більш продуктивним — частіше думати про речі, не пов’язаних з роботою, які приносять вам задоволення і заряджають енергією, оскільки це позитивно позначиться на те, як ви працюєте».
  • «Побудувати велику компанію — означає створити щось більше, ніж бізнес, але менше, ніж релігія».
  • «Люди починають цінувати свою роботу, коли відчувають, що сприяють досягненню спільної мети. Це допомагає кожному в компанії відчути себе частиною великого плану».

«Психологія впливу», Роберт Чалдіні

Цю книгу варто прочитати, навіть якщо у вас немає власного бізнесу. Чалдіні простою мовою, без незрозумілих термінів і складних формулювань, пояснює причини тих чи інших людських вчинків. Ці знання можна використовувати як в роботі з клієнтами або співробітниками, так і в будь-якій повсякденній ситуації.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб зрозуміти, як люди мислять, навчитися впливати на інших для отримання потрібного вам результату і захиститися від такого втручання з боку оточуючих.

5 цікавих цитат:

  • «Генеральний директор став включати в резюме інформацію про невдачу, яку він зазнав в одній компанії; при цьому він писав про те, який урок виніс із цього досвіду. Раніше він намагався приховати невдачу, що не призводило до успішної кар’єри. Тепер його стали відбирати на престижні посади».
  • «Коль скоро ми зробили вибір або зайняли певну позицію, ми будемо прагнути вести себе у відповідності з узятими на себе зобов’язаннями і намагатися виправдати раніше прийняте рішення».
  • «Не дивно, що, не маючи особливих знань в ювелірній справі, покупці визначали привабливість ювелірних виробів з їх вартості».
  • «Таким чином, особливо схильні до протесту не ті люди, які звикли до нестатків і вважають їх неминучими, а ті, хто дізнався смак кращого життя».
  • «До того, як я почав вивчати знаряддя соціального впливу, я не розумів, навіщо великі виробники товарів проводять показові конкурси «Розкажи, чому тобі подобається наш продукт, і отримай приз». Тепер мені стало багато чого зрозуміло. Мета — змусити як можна більшу кількість людей писати про любов до якого-небудь продукту. Згодом ці люди відчувають «магічне» бажання вірити в те, що вони написали».

«Як плавати серед акул і не бути з’їденим заживо», Харві Маккей

Мільйонер Харві Маккей пише про те, як випередити конкурентів у рівні продажів, управління персоналом та веденні переговорів. Рекомендації, перевірені автором на практиці, перемежовуються історіями з його особистого досвіду.
Багатьох читачів бентежить велика кількість прикладів з американської економіки 70-х років, але ті, хто вміє фільтрувати інформацію, не будуть розчаровані. Адже не випадково «Як плавати серед акул» 54 тижня протрималася в списку бестселерів New York Times» і в 1988 році була названа бізнес-книгою №1 в США.

Та й відомий маркетер Ігор Манн рекомендує: «Це одна з книг, які «зробили» мене. Я впевнений, що моя кар’єра склалася б набагато гірше, якби я в свій час не прочитав її».

Навіщо читати цю книгу?

Щоб згадати прописні істини і отримати кілька нових рекомендацій від успішного бізнесмена, поради якого допомогли Ігорю Манну в середині 90-х придбати трикімнатну квартиру в центрі Москви.

5 цікавих цитат:

  • «Наше уявлення про цінності будь-якого товару ґрунтується не на фактичних його властивості, а на попиті, який створений на цей предмет. Нікому не потрібно те, що легко отримати».
  • «В ході битви між продавцями і покупцями виграє завжди той гравець, у якого більше інформації, краще план і вище майстерність».
  • «Найбільшого успіху досягають люди, які вміють різко підвищувати інтенсивність праці в потрібний момент. Вони працюють на межі сил одну, дві, три тижні, коли це необхідно, а потім, коли робота переходить у стадію рутини, перетворюються в безсоромних лежнів».
  • «Ставтеся до ваших постачальникам так само, як ви ставитеся до вашим клієнтам. Завоюйте їх відданість».
  • «Коли ви є покупцем, ви повинні бути напоготові, пам’ятаючи, що продавець безперервно вивчає вас і готується зробити вирішальний випад. Час майже завжди ворог продавця, а не ваш. Чим більше часу ви витрачаєте, тим довше ваші власні гроші знаходяться у вашому розпорядженні і тим довше ви зберігаєте контроль над умовами запропонованої угоди. А значить, зростає ймовірність того, що ці умови покращаться».

«Партизанський маркетинг. Ласкаво просимо в маркетингову революцію!», Джей Левінсон

Книги «батька партизанського маркетингу» Джея Левінсона (саме він, до речі, створив образ знаменитого ковбоя Мальборо) не потребують реклами. Це готові покрокові керівництва для тих, хто не вірить в традиційні рекламні канали або не володіє засобами, необхідними для їх використання.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб отримати 200 інструментів, які можна застосувати в будь-якому бізнесі. Прийоми описані настільки чітко, що пояснення не знадобляться.

5 цікавих цитат:

  • «Гарантуйте повернення грошей у будь-який час з будь-якої причини. Ви будете вражені, але звертатися за поверненням не буде майже ніхто!».
  • «У збуті, маркетингу, тренінгу та вихованні дітей є два слова, від яких більше шкоди, ніж користі, проте я чую їх практично від кожного клієнта, для якого організую консультацію чи тренінг. Що це за слова? «Я знаю»».
  • «Якщо розрахувати чисту вартість покупця для вашої організації за період у п’ять чи десять років, то виявиться, що він являє собою цінний об’єкт для «інвестицій». Якщо ж залишити потреби покупців без уваги, вони шукатимуть і знайдуть когось, хто виявить до них більший інтерес».
  • «Якщо клієнт рідко виявляється на місці, щоб відповісти на ваш дзвінок, і не завжди передзвонює, коли ви просите про це, варто замислитися про цінності пропонованого вами спілкування. Поважайте час своїх клієнтів, відривайте їх від справ тільки в тому випадку, коли вам дійсно є що сказати».
  • «Потенційним покупцям, за великим рахунком, все одно, що ви існуєте на ринку вже 35 років, або що серед ваших клієнтів є Bank of England і Nike, або що ваше якість «говорить сама за себе»… Їх хвилює інше: їм-то ви чим можете допомогти?».

«Клиентогенерация», Брайан Керолл

Ця книга про залучення і утримання клієнтів. Незважаючи на те, що багато ідей і приклади взяті з досвіду роботи компаній В2В сегмента, вони актуальні для будь-якого бізнесу. Прочитавши її, ви дізнаєтеся, як налагодити спільну роботу маркетологів і продавців, які канали використовувати для ефективної клиентогенерации, а також як порахувати ефективність маркетингу та ROI.

Навіщо читати цю книгу?

Щоб зрозуміти, чому відділу маркетингу та відділу продажів потрібно працювати у зв’язці і як це влаштувати. А ще — дізнатися, хто такі ці самі «ліди» і де їх шукати.

5 цікавих цитат:

  • «Компанії нічого не купують, купують люди. Тому якісний процес отримання нових лідов виявляє потрібних людей, ініціює і підтримує спілкування з ними, поступово перетворюючи їх у готових до покупки потенційних клієнтів».
  • «Сучасний продавець не повинен слідувати застарілої тактиці «додзвонитися клієнту, а там розберемося». У нього повинна бути можливість робити те, що виходить найкраще — продавати, використовуючи досить «нагріті» ліди, готові до обговорення продажів».
  • «Багато хто вважає, що продавці терплять невдачу в роботі з 80% одержуваних ними лідов. По всій видимості, це пов’язано з тим, що більшість лідів, які отримують продавці, по суті такими не є, або потенційні клієнти просто не зацікавлені в тому, що їм пропонують».
  • «Завдяки величезній кількості інформації в інтернеті та інших джерелах, у потенційних покупців немає потреби особисто зустрічатися з продавцями аж до останніх стадій процесу покупки. В цих умовах продавець, який бажає домогтися успіху, повинен заслужити репутацію надійного радника. За деякими розрахунками, «довірені радники» мають на 70% більше шансів укласти угоду».
  • «Співпраця між підрозділами нагадує роботу батарейок в ліхтарику. Якщо ви встановите батареї неправильної стороною або якщо між ними не буде тісного контакту, їх потенціал залишиться нереалізованим. Якщо продажі і маркетинг рухаються в різних напрямках, ви не зможете займатися комплексними продажами або реалізувати стратегію в області залучення нових лідів».

Які з цих книг ви читали? Що ще можете порадити? Поділіться враженнями в коментарях!



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: