10 лайфхаков ефективної відрядження або як правильно поїхати у відрядження

6

Відрядження продовжують залишатися самим продуктивним з конверсії інструментом розвитку. І в той же час, багато задають питання «Як правильно поїхати у відрядження?» Так, виставки і лідогенерація будуть побільше, але все ж до можливого результату відносно витрат їм далеко. Більш того — багато завдання можна вирішити тільки відрядженням.

Завдання, які вирішуються відрядженням

  • Точна ідентифікація клієнта: формат, профіль, масштаб, основні канали збуту (ЦА), реалізована схема продажів (структура) і т. д.;
  • Проведення індивідуальних переговорів — зустріч на своїй території для клієнта комфортна, тому при правильному підході легше донести свою пропозицію і виявити справжні потреби, так само як і відстежити по реакції щирий інтерес;
  • Встановити особисту емпатію та/або вийти на рівень вище — без особистих довірчих відносин продуктивної співпраці буде важко досягти. Також, можливо знайомство з особою вище за посадою нашого опонента (якщо Ви цього раніше не досягли);
  • Моніторинг ринку: представленість асортименту, конкурентні середовища постачальників і покупців, фіксування цін.

Я хочу поділитися з вами моєю методикою підготовки і проведення переговорів. Найбільш ефективні прийоми (лайфхаки):

Як підготуватися до переговорів перед відрядженням

#1 «Розроби концепцію відрядження»

Спотикається більшість: «Я їду до Вас, щоб поговорити про співпрацю / збільшити товарний оборот» — пішло само. Саме концепція відрядження визначає її ККД, тому для початку реалізуємо подієвий менеджмент: «насправді, у нас немає дистриб’ютора у Вашому регіоні! Ось у сусідніх до Вас *** і *** є і у них все добре, а у Вашому немає. Ви ж знаєте згадані мною компанії? Так ось…», «Ми не задоволені чинним дистриб’ютором / на жаль, у чинного дистриб’ютора проблеми, в результаті чого його оборот впав з N до Y. Його клієнти скаржаться на ***. Ви зможете впоратися з цим?», «Ми дуже давно стежимо за Вашою компанією і в нас купа позитивних рекомендацій в Вашу адресу. Готовий запропонувати ***, це може бути для Вас цікавить?».

Далі, готуємо план зустрічі. Найактуальніше для клієнта — інформація: статистика продажів (переконуємо в ком доцільності), зворотній зв’язок з ринку (у розрізі тенденцій) і ком пропозиція/умови (шукаємо рішення для нівелювання ризиків у клієнта). Зразки, каталоги, презентації — це все потім. Шукайте незвичайне або надміру цікаве підстава для клієнта, щоб домовитися про зустріч;

#2 «Став кілька цілей»

Відрядження — це море можливостей і завдань, які можна вирішити. Не фокусуйтеся на одного, нехай навіть важливою, зустрічі. Її якраз краще залишати на останній день. А от зустрічі з іншими клієнтами, моніторинг, збір інформації можуть підсилити вашу переговорну силу і компетенцію по ринку. До того ж, Ви отримаєте комплементарну картину ринку і зрозумієте як можна розвиватися далі. Також я рекомендую відвідати оптовий ринок, якщо він є в цьому місті;

#3 «Диверсифицируй ризики»

Готуйте зустрічі з клієнтами різних форматів і профілів. Зустріч Вас ні до чого не зобов’язує, краще потім вибирати з ким підписуватися. До того ж, рішення задачі кластеризації за різноформатних клієнтам дозволить скласти комплексну картину ринку. Іноді за ключовою зустрічі результату не трапляється, а 2-3 менших компаній компенсують ваш фейл. Ну і «відбити» формально відрядження адже теж потрібно;

#4 «Готуй подальші кроки»

Що я буду робити, якщо мені дадуть відповідь «так» або які аргументи я наведу, якщо мені відмовлять. Домашні та відрядні (за підсумком збору інформації) заготовки очевидно підвищують результат;

#5 «Не показуй гостру необхідність»

Тільки ввічливий інтерес/искренюю зацікавленість. Інакше нами почнуть маніпулювати, а на території опонента цього поготів не варто робити. І не сперечайтеся — погоджуйтеся частково, позначаючи свою обґрунтовану точку зору;

#6 «Підготуй розв’язання задачі кластеризації»

Однозначно, ви багато раз почуєте «Не вірю!», «Це дорого, точно продаватися не буде!» «Товар нам не підходить, на жаль». Попередньо зібравши інформацію про клієнтів, запишіть і вивчите дані про партнерів, схожих на ваших опонентів. Обов’язково наповніть конкретикою (обороткою, штучним кол-му продажів, рейтингом продажів, вирішеними кейсами).

Можна таку ж інформацію підготувати по клієнту з цього ж регіону, але іншої спрямованості («Так це ж продає. І не дорого йому, голосує покупець рубликом. Ви ж не гірше за нього впораєтеся?»);

#7 «Оптимальна дислокація командирующегося»

Так так, готель теж визначає ефективність. Я збираю всі адреси клієнтів, наношу на карту в інтернеті і розумію в яких районах краще шукати готель. Після чого намагаюся домовитися так, щоб зустрічі були збудовані за оптимальним маршрутом. 4-5 зустрічей в день — наш мінімальний план. +1 зустріч може дозволити саме оптимізація адрес зустрічей.

Стеля з часу зустрічі — годину. Понад вже не раціонально. Ще нюанси по готелю: не економте, т. к. зайві пару тисяч дозволять вам краще відпочити і підготуватися до переговорів, а сніданок (краще шведський стіл) дозволить не відволікатися на прийом їжі днем;

#8 «В булошную на таксі»

Громадський транспорт в чужому місті неприйнятний. Витрати на відрядження просто перевищують витрати на таксі. До речі, про витрати — я замовляю таксі через додаток (RuTaxi), яке працює у всіх більш-менш великих містах. Гарантовано виключаємо розлучення + скріншоти маршруту і вартості є нашим підставою для компенсації витрат на таксі;

#9 «Комплімент має»

Особливо якщо Ви приїжджаєте з великого міста — хваліть регіон клієнта: «У нас тільки й говорять про інвестиції в *** вашого міста», «Такі красиві ландшафти/пам’ятки у Вас!», «Стільки новобудов побачив — ростете!», «Зараз активно розвивається *** галузь, а у Вас якраз містоутворююче підприємство в місті!». П’ять хвилин Гугла можуть прокласти для вас стежку до лояльності клієнта.

#10 «Не нудите»

Ваше оповідання повинно бути експресивним. Горите на зустрічі справжніми почуттями! Намагайтеся підбирати не тільки правильні слова-аргументи, але і викладайте цікаво. Спробуйте налаштувати опонента по дорозі в переговорну або на самому початку зустрічі, разговорите, пощупайте його стиль спілкування. Правдаруб з конкретикою з самого початку переговорів даний занудство! Найкраща продаж — гаряча, не забувайте.

В кінці, не можу не нагадати догму успіху переговорів — важливо дати клієнту сказати, тому разговорите його і слухайте, щоб почути. Всі свої аргументи і слова коректуйте виходячи з його слів.



Дмитро Садків

РВП
В
ASD

Експерт в оптовій торгівлі та переговорах з торговельними мережами.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як Михайло з Владивостока продав ікру друзів за допомогою Facebook?


5 головних питань, щоб отримати ступінь MBA, якщо ви не з Москви


5 питань, щоб правильно вибрати ВНЗ для отримання MBA


Яндекс.Дзен як якір для бізнесу. Може врятувати, а може створити проблеми


Як взяти інтерв’ю у самого Сергія Бадюка?


Міф про правило 72 годин Бодо Шефера: чиї інтереси він захищає?



Авторизуватися для коментування: