101 секрет парламентера Брагінського

6

У наших партнерів з New Retail на сайті Олег Брагінський вчить вести переговори за методом Win-Win — це коли ви враховуєте два варіанти розвитку подій: свою перемогу і їх поразка. Олег — засновник Школи траблшутеров, раніше топ-менеджер Альфа-Банку і втілення крилатої фрази «талановита людина талановита у всьому».

Зі шкільних часів писав на останніх аркушах зошитів важливі і смішні висловлювання. Не раз виручало в справах і веселих компаніях. Пізніше став фіксувати тези в профільних блокнотах. Ділюся фішками, зібраними за 25 років зустрічей з підприємцями різних галузей усіх континентів.

Підготовка

Забудьте про розмірах і величі – необхідність дискусії зрівнює. Вибудовуйте репутацію, не міняйте амплуа, перевершуєте очікування. Не покладатися, що ви краще – сподівайтеся бути гідним суперником. З’ясуйте можливість залучення посередників та їх умови.

Стратегія

Передбачте дві лінії поведінки – ваша перемога і їх поразка. Майте план Б вірогідних сценаріїв, а також, якщо Б не спрацює. Не шукайте сьогохвилинних вигод. Не очаровывайтесь, щоб не розчаровуватися. Розуміння не означає згоди. Захопіть перекладача, навіть знаючи мову.

Поведінка

Думайте про прочитання інших, піклуйтеся про приховування себе. Мінімізуйте видимі емоції, спостережувані руху, демонстровані амбіції. Не користуйтеся дешевими трюками: розмова про хобі, факти з преси та Інтернету. Не зрозуміли, обурені, не знаєте що сказати – тримайте спокійну паузу.

Позиція

Не трактуйте – питайте прямо. Поступайтеся в малому, наполягаючи на більшій. Розділяйте людей і ролі, шукайте причини промов і поведінок. Пам’ятайте вигоду і мету зустрічі. Допускати виправданість позиції не означає погоджуватися. Цікавий кожен, будь-яка думка важлива інтонація змінює все.

Процес

Дробіть, укрупняйте і об’єднуйте пункти в пакети, досягаючи поступок. Боріться не за абстрактну бік, а за конкретну репутацію. Подобається попутна сміливість. На хороші питання відповідають з задоволенням. Адаптуйте звичаї, неписані закони, негласні домовленості, використовуйте їх.

Аргументація

Вдосконалюйте мова опонента. Викладайте козирі відразу. Не допускайте багатозначності, уникайте утрирований і перебільшень. Сміливо додавайте на чашу терезів те, що вам нічого не варто. Просіть неможливе, погоджуйтеся на прийнятне. Мінус на мінус – не плюс, а подвійний програш.

Маніпуляції

Співрозмовник погодиться говорити про себе. Можете не пояснювати, сприймати зобов’язані. Майстерність говорити починається з уміння слухати. Розуміння без слів – найкращий діалог. Похвалу люблять обділені заслугами. Випинають недоліки, достоїнствами не хваляться. Сперечатися легше, ніж вивчати. Правий мовчить.

Риторика

Передбачливість важливіше красномовства. Не розчиняйте крупицю сенсу потоком слів. Тараторенная думка втрачає силу. Сійте сумнів – проросте взаєморозуміння. Погодьтеся зі значущістю і пожинайте плоди поблажливості. Поки не заперечуєте, поступки безглузді.

ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >>

Манери

Мовчати не обов’язково. Розум – відсутність дурості. Прийшли миритися – звинувачуйте себе. Болтающему нічого сказати. Немає спільного у честі, правди, справедливості і домагань. Майстерність спору – пробратися в тил задуму і заперечити з позицій опонента. Нудний вивалює все, безпардонний не стежить за часом.

Стиль

Похвала розкріпачує, ввічливість породжує коректність, жертви формують відносини. Лаятися – їх право лаятися, не слухати – ваш вибір. Взаєморозуміння – переконливість пауз, відмова – пропозиція підвищити ціну. Завищення краще розхлябаності, попередження сильніше вибачень.

Суперечка

Суперечності – спосіб дізнатися істину: гострі проблеми вирішуйте за круглим столом. Тривалий конфлікт – вина сторін. Не подобається схожість з собою, яку неприємно визнавати. Дискусія – збагачення знаннями, суперечка – обмін невіглаством. Найкращі доводи поступаються своєчасним.

Тиск

Загрози і грубість – слабкість, гнів – спір не по суті, образи – ницість. Припиняйте підкуп, шантаж, спроби компрометації. Самовдоволені й сверхуверенные, перемагаючи в сьогоденні, програють в майбутньому. Підписи важливі тим, хто дотримується домовленостей.

Рішення

Хочете домовитися – змінюйтеся. Виділяйте час на «подумати». Співвідносьте ціну і цінність для часу, ресурсів і перемог. Не приймайте аргументи, не робіть висновків, не вибирайте сторону до фіналу. Говоріння заважає роздумів. Халява – кредит на невідомих умовах.

Процедура

Переконайтеся, що інші автономні у прийнятті рішень. Без коливань переносите переговори і місце зустрічі. При розподілі шукайте шляхи збільшити пиріг. Перемикайтеся з суті на форму, з регламенту на процедури. Слово забирають назад. Найгірша домовленість – дата чергової зустрічі.

Війна

Формуйте конфлікт інтересів – запасіться договорами з топ-3 консультантами і юридичними фірмами, щоб не дісталися конкурентам. При суворому суперечці виграє непричастный – відшукайте і об’єднуйтеся з бенефіціаром. Поразка не настане, поки ви не здалися.

Результат

Гарантований спосіб перемогти – не вплутуватися. Несправедлива критика – маскованих комплімент. Авторство ідей поділяють говорить і слухає. Хочете поваги – програйте і визнайте підсумок. Програш примножує знання. Популярність краще правоти. Чесність – найкраща сила.

Перспектива

Зберігайте відносини, але не будь-якою ціною. Не беріть згоду в борг, не залишайтеся повинні «одного разу». Не сподівайтеся на збереження тенденцій і те, що снаряд двічі в одну яму не падає. До останнього – по-хорошому, потім відступ або війна до реваншу.

Загальна

Конфлікт – слабкість сторін. Домінуюча позиція не допоможе посереднього переговірнику. Ретельно готуйтеся, пильно спостерігайте, вдумливо говорите. Не надавайте значення забобонам, знаків і забобонам. Тримати слово – накладно, зраджувати – вигідно, чекати помсти – страшно.

Ніщо не окрилює сильніше перемог, розумно здобуті у чесному бою. Але битви – виснажливий шлях, выжигающий душу. Згода вимагає любові, прогрес – витрат, відносини – підживлення. Не шукайте легких шляхів до гідним цілям, не знижуйте домагань, не задовольняйтеся випадковостями.

Нехай інші здаються, почувши ваше ім’я – життя коротке, а слава може бути вічною.

Олег Брагінський, засновник «Школи траблшутеров»

Публікуємо з дозволу new-retail.ru

Почитайте ще Олега Брагінського на порталі колег:

17 заповідей прозорливого інвестора

Не розірвати порочне коло, ми розкрадемо все навколо

Всі тексти шикарні.



Олег Брагінський

Засновник
В
Школі траблшутеров

Кандидат технічних наук, доцент, автор 2 підручників, 8 відеокурсів і 600 статей.
Незалежний директор великих підприємств, ментор технологічних стартапів.
Один з найпопулярніших людей планети в LinkedIn.

«Професійно вирішую складні і неможливі бізнес-завдання.
Вашу ниючий проблему із задоволенням перетворю в приголомшливу бізнес-можливість».

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як приймати рішення у бізнесі на основі цифр в 2019


Чому Black Star російські партизани музики?


Де ж я так нагрішила: вчимося правильно наймати співробітників


5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Обійняти і пробачити: як знайти справжнього менеджера з продажу?


Як директор навів порядок у себе на складі?



Авторизуватися для коментування: