19 звичок крутих продавців

5

Ми продовжуємо підбирати для читачів Клубу Директорів відмінні статті про продажі. На цей раз —перевели для вас матеріал від HubSpot, в якому зібрані підсумки спостережень за десятками успішних продавців .

Крутий продавець — який він? Як він живе, як ставиться до людей і процесу продажу, які звички його повсякденному житті? Подивимося.

…Днями одна моя подруга, яка працює в продажах, поділилася зі мною абсолютно неймовірною, на мій погляд, історією про досягнення її команди.

Ще вранці останнього дня місяця показник виконання плану її командою ледве досягав відмітки 80%, і ось вже до кінця дня план був виконаний більш ніж на 105%.

Ка-а-ак? — Не здивуюся, якщо люди, які читають цей пост, не побачать в цьому нічого незвичайного, але для мене, людини досить далекого від продажів, було абсолютно незрозуміло… як таке в принципі можливо?

Якою ж має бути команда, щоб досягти таких показників всього за один день? Що ж має робити людина, щоб перетворитися в крутого продавця і, об’єднавшись з такими умільцями, створити команду успішних продавців?

Щоб відповісти на ці питання, ми проаналізували поведінку декількох найбільш успішних продавців, що працюють в нашій компанії, і, ґрунтуючись на цих спостереженнях, створили список звичок, які допомагають їм бути настільки успішними у своїй справі.

19 звичок крутих продавців

1) Вони відмінно знають свого ідеального покупця

Чітко певна особа покупця дуже важлива для ефективного процесу продажів. А продавець, який підлаштовується під цю особистість, має всі шанси успішно завершити продаж. В іншому випадку продавець ризикує повернутися до тактики продажів навмання, що неефективно позначається на самій продажу.

Хороший продавець завжди заздалегідь вивчає свого потенційного клієнта, щоб переконатися в тому, що він саме «його клієнт». Він підлаштовується під свого ідеального покупця і чітко розуміє, кому він продає і навіщо.

2) Вони завжди готуються заздалегідь

Успішний продавець завжди готується заздалегідь до дзвінка, вивчає свого потенційного клієнта, збирає всю необхідну інформацію перед тим, як перейти до основної частини продажу.

Справжні професіонали ніколи не покладаються на випадок. У них «в рукаві» завжди готовий запасний план. Завдяки цьому для них не існує такого поняття, як «незручне питання» — відповідь на нього вже готовий. І це допомагає не втратити клієнта.

3) Весь процес лідогенераціі вивчений і проаналізований

Будь-який процес потребує вивчення. Ретельно аналізуючи кожен крок, ми отримуємо можливість виділяти слабкі сторони процесу і знаходити способи його вдосконалення.

Додаткова стаття
10 найпоширеніших заперечень клієнтів — як з ними справлятися >>

Наприклад, продавець вміє відмінно перетворити потенційних клієнтів у якісних лідів і зацікавлювати їх, однак не відрізняється умінням успішного завершення операції. Поступово, відстежуючи кожен крок, продавець може визначити, що ж саме він упускає. Можливо, його «фішка» недостатньо переконлива? Або повторна зв’язок з клієнтом неефективна, не приносить результатів? Можливо, він міг проявити більше ентузіазму в кінці розмови?

В результаті аналізу продавець має чітке розуміння, над чим йому потрібно працювати, а не просто намагатися продавати краще».

4) Вони знають, що вони продають

Вміти продавати — це тільки половина справи. Знати, що ти продаєш, — саме це робить процес повним.

У компанії HubSpot новенькі продавці проходять через виснажливий процес навчання. Вони будують блоги і сайти з нуля, використовуючи інструменти HubSpot. Це допомагає їм визначити проблемні моменти, з якими можуть зіткнутися потенційні клієнти в процесі лідогенераціі. Вони також вчаться тому, як HubSpot може допомогти клієнтам вирішити ці питання.

Таким чином вони можуть відчути себе на місці клієнта.

5) Вони керують процесом продажів, керуючись здоровим глуздом, а не емоціями

Справжні круті продавці не дозволяють почуттям затьмарювати розум. Вони в змозі зберігати емоційну дистанцію і не приймають образи або відмови на особистий рахунок. Це дозволяє їм більш точно управляти процесом.

6) Вони завжди встановлюють особистісні відносини

Досвідчені продавці знають, що відносини — це наріжний камінь продажів. Хороші продавці постійно встановлюють нові зв’язки і підтримують стосунки, які можуть бути потенційно вигідними і гарантувати їм хороші рекомендації.

7) Вони вміють мислити, як покупець

Розумні продавці знають: для того, щоб продавати, потрібно думати не тільки про те, скільки на цьому зароблять, але і про те, що від цього виграє покупець. Вони стають, швидше, союзниками покупця, а не просто продавцями. Вони думають про те, як залишити у виграші обидві сторони.

Замість того щоб задати собі питання «Як мені продати?» — запитай себе: «Чим я можу допомогти?»

8) Вони не пробують

Продавці або роблять, або ні. Немає часу на спроби.

Їх установка не в тому, щоб постаратися продати. Вони знають, що «майже» не рахується, тому вони роблять все можливе, щоб дійти до кінця.

9) Вони насправді слухають

Їх мета — максимально точно зрозуміти клієнта, тому вони активно слухають і ставлять запитання.

10) Вони сплять по 8 годин на добу кожну ніч

Досвідчені продавці знають, що недосип відіб’ється на їх відношенні до інших людей.

Якщо вони будуть відчувати себе втомленими, вони не зможуть віддаватися на повну силу. Якщо вони добре відпочинуть, вони будуть більш енергійними і зможуть з великим ентузіазмом представляти свій продукт.

Завантажити книгу →

11) Вони вірять в те, що продають

Набагато простіше продавати продукт, коли ти справді віриш в нього. Найбільш успішні продавці завжди користуються своїм продуктом і вірять в його значимість.

12) У них завжди є мета

Гроші можуть бути хорошим стимулом, але мета — це ще більш сильний мотиватор. Відмінний продавець знає, що продукт або послуга, які вони продають, володіють силою позитивного впливу на людські життя, і це знання дає їм ціль.

Однак не варто забувати, що гроші (або, швидше, те, що вони з собою несуть) також важливі. Гроші дають можливість продавцям оплачувати навчання своїх дітей або брати участь у благодійних акціях, в які вони вірять.

13) Вони закріплюють

У багатьох продавців не виходить закріпити відправлене пропозицію ефективним наступним дзвінком. Вони навіть не знають, відкрив потенційний клієнт їх лист.

HubSpot Sales допомагає у вирішенні даного питання, надаючи інформацію щодо того, коли і як часто клієнт відкривав лист. Володіючи цією інформацією, продавець може визначити оптимальний час для дзвінка.

14) Вони вносять щось особисте свого повідомлення

Замість того щоб слідувати скрипту і ставитися до клієнта за принципом «всіх під одну гребінку», досвідчені продавці намагаються дізнатися якомога більше про своїх потенційних клієнтів і вкласти це знання в своє повідомлення.

Такі продавці знають, з якими проблемами стикається їх клієнт, і можуть пояснити, яким чином їхній продукт може допомогти позбавитися від цих проблем.

15) Вони приносять користь

Замість відправки безглуздих повідомлень «для галочки», досвідчені продавці приносять користь своїм клієнтам кожен раз, коли звертаються до них. Найкращі продавці кожним своїм повідомленням прагнуть навчити свого потенційного клієнта чогось нового.

16) Вони звертають увагу на потенціал

По-справжньому крутий продавець, який вивчає клієнтів і не боїться витратити час на поділ на «хороших» і «поганих», має всі шанси показувати найвищі результати кожен місяць.

Стаття по темі
Соціальне доказ, який нічого не доводить >>

Потенційно гарні клієнти не тільки підвищать показники продажів, але і забезпечать такі необхідні всім рекомендації.

17) У них завжди є план

Яким би харизматичним і товариською людиною ти не був, без самоорганізації всі твої спроби продати приречені на провал.

Топ-продавці завжди відрізняються високим рівнем організованості. Вони планують свій день, планують, над якими процесами їм необхідно попрацювати, як збудувати певний діалог і т. д. Маючи напоготові чітку стратегію, вони можуть діяти швидко і ефективно.

18) Вони не бояться кидати виклик своїм клієнтам

Досвідчені продавці знають, що згода з клієнтом у всіх питаннях, спроби уникнути спірних тем і говорити тільки те, що вони хочуть почути, навряд чи призведе до закриття угоди.

Продавець повинен викликати довіру у клієнта. Люди, які завжди з усім згодні, не тільки не викликають повагу, але і створюють враження подхалимщиков або нещирих.

Не бійтеся відповідати на запитання клієнта і кидати йому виклик, не погоджуючись з його точкою зору.

19) Вони сприймають успіх клієнта як свій власний

Продавці не перестають працювати з клієнтом, після того, як отримають від нього довгоочікувану підпис в договорі. Навпаки, вони підтримують постійний зв’язок з клієнтом, дізнаються про його враження і дають тактичні поради.

Колеги, які з цих якостей у вас теж є? Які обрали для себе як найближчу зону розвитку?


Бутенко Інна

Контент-менеджер
В
Клуб директорів

Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: