2 бомбічних слова в бізнес-листах

5

І ці слова — не «безкоштовний» і не «новий».

Ми КД перевели для вас статтю Гарі Бенсивенга (Gary Bencivenga), одного з найуспішніших копірайтерів в історії бізнесу. Ви дізнаєтеся простий спосіб, як самостійно визначити неефективний заголовок, а головне — два простих впливових слова, які ви можете почати використовувати в листах і заголовках вже сьогодні.

…Шановні маркетингові умільці, в цій статті ви відкриєте для себе два найвпливовіших слова в рекламі і дізнаєтеся, як використовувати їх так, щоб ваш посил пролунав просто і змістовно.

Який заголовок скоріше змусить звернути на себе увагу?

Перш ніж я відкрию вам секрет, спробуйте вгадати, який з цих заголовків отримав свою заслужену перемогу в битві фінансових публікацій?

Два підписи під фото фінансового гуру Чарльза Гівенса — мільйонера, який зробив себе сам, підприємця і автора фінансових бестселерів.

1. Якщо у тебе знайдеться 20 хвилин в місяць, я гарантую тобі фінансове диво

2. Творець мільйонерів
А що, якщо він зробить багатим і тебе?

Який же з цих заголовків практично розгромив суперника в спліт-тесті, ставши інструментом одержання доходу на довгі роки?

Замість того, щоб просто назвати переможця, дозвольте мені зробити так, щоб ви прийшли до цього самі, після того, як зрозумієте сенс двох абсолютно чарівних слів в світі реклами на сьогоднішній день.

До речі, майте на увазі: жодна з прочитаних коли-небудь вами статей, не дасть вам сили і впливу, що відкриє перед вами секрет, яким я хочу поділитися. Навряд чи ви коли-небудь зустрічали щось подібне, навіть будучи далеко не новачком у рекламному світі.

Загальновизнана мудрість не завжди працює

Перш за все необхідно зрозуміти, чому якась частина того, що ви знали про прямому маркетингу, є вигадкою або ж просто застарілою та неповною інформацією.

Більшість чудових книг по прямому маркетингу були написані близько покоління тому такими видатними особистостями, як Джон Кейплз, Девід Огілві, Клод Хопкінс і ще парою відомих маркетингових гігантів. Більшість відкритих ними секретів є актуальними і на сьогоднішній день, в чому нам ще належить переконатися.

Їх основна ідея: вигода і ще раз вигода — ось що є ключем до залучення аудиторії.

Безумовно, але тут необхідно розуміти, що ці гіганти ділилися своїми порадами ще в ті часи, коли опис примарних перспектив і можливостей мали вагу на ринку, коли в них ще вірили. Тому — так, у ті часи опис неймовірних можливостей і такі слова, як безкоштовно і новий, хвилювали людей.

У сучасному світі ці ж слова і гучні заяви негайно викликають відторгнення у аудиторії. Проблема в тому, що ці слова вже настільки «заїжджені» і «изъюзанные», що перетворилися у свого роду червоний прапор для людей, і єдине бажання, яке вони викликають, — це негайно викинути листівку в найближчу урну.

На доказ цього, якщо б я захотів відправити вам email зі словами «новий» або «безкоштовний», мені довелося б зробити помилки в їх написанні, інакше вони б відразу ж пішли в спам.

Кращим же доказом є ви самі. Просто задайте собі питання, які почуття викликають у вас листи з обіцянками безкоштовних, нових або якихось фантастичних можливостей, які зроблять тебе безмежно багатим за одну ніч змінять життя або ж зроблять певну частину тіла краще/більше/менше, ніж ти коли-небудь ви насмілювався мріяти. Це не викликає ні краплі зацікавленості.

Ми чуємо подібні пропозиції надто часто, щоб у них вірити. Наш ментальний спам-фільтр негайно блокує подібні повідомлення приблизно так: «Ну так, звичайно!»

І саме ці два слова є на сьогоднішній день найбільш сильним і впливовим інструментом у світі реклами.

Завантажити книгу >>

Так, звичайно.

Це універсальна відповідь людства на подібні маркетингові ходи.

Ці два слова — безжальні тирани і вбивці відповідної реакції, тому що саме ці два слова першими приходять в голову ваших потенційних клієнтів кожен раз, коли вони стикаються з черговим рекламним заявою.

Допоможемо швидко заробити! — Так, звичайно. (Видалив.)

Допоможемо швидко звільнитися від зайвої ваги! — Так, звичайно. (Видалив.)

Заробляй 1000 $ в тиждень, роздаючи листівки! — Так, звичайно. (Видалив.)

Вибери мене — і я зроблю цей світ безпечнішим, снижу податки і зроблю універсальну медичну страховку для кожного! — Так, звичайно. (Видалив.)

І так далі, включаючи всі великі обіцянки, яким нас вчать як фразам, що приваблює аудиторію.

Простий секрет для отримання бажаного результату

В результаті велика частина копірайтерів рівня B проводять дні і ночі, роздумуючи над тим, як же зробити пропозиції ще більше і більш значуща… саме тому їх листи легко перекриваються текстами копірайтерів рівня А, які знають простий секрет продажу на перенаселеному ринку.

Ніколи не роби обіцянку більшим, ніж його обґрунтування.

І завжди об’єднуй в заголовку обіцянку і обґрунтування, щоб вони йшли плече до плеча.

Немає більш сильного і впливового способу отримати реакцію, чим підкріпити обіцянку сильним і зрозумілим доказом.

І я говорю не тільки про відгуках, які насправді можуть допомогти, але цей прийом вже настільки заїжджений, що втратив свою колишню магію. Я кажу про всі можливі способи, за допомогою яких ви зможете донести ваше доказ і його достовірність.

Є безліч інших способів зробити це, про які я розповім в своїх наступних статтях.

Один з найпростіших прийомів — просто-напросто уникати фраз, які самі по собі викликають реакцію «Так, звичайно», таких як «зароби швидко», «моментально позбався від зайвої ваги» — і так, безумовно, «стань мільйонером».

Ще один спосіб — це вкласти велику обіцянку в конструкцію «якщо — тоді» в заголовку.

Коли ви кажете «якщо» (після чого описуєте вимога, яку вони повинні виконати), це чудесним чином відключає тривожний сигнал «Так, звичайно» — і ви автоматично отримуєте право на продаж.

Таким чином, переможцем є заголовок 1:

Якщо у тебе знайдеться 20 хвилин в місяць, я гарантую тобі фінансове диво.

Я знаю, що обіцянка все ще здається занадто великою і в нього віриться насилу, але в цьому і полягає сила конструкції «якщо — тоді».

Формула: проста вимога, за яким слід сильне обіцянку. Подумайте над тим, як це використовувати при роботі з вашим продуктом.

Звичайно, при цьому ви повинні чітко і зрозуміло пояснити, як і чому можна досягти зазначену вигоду з допомогою такого простого вимоги. У разі якщо воно не є дуже простим, це навіть краще, так як є більше вірогідності, що в неї повірять.

Щирість є дуже ефективним інструментом для отримання відповідної реакції.

Протестуйте цю ідею, виміряйте результати, і вас може приємно здивувати те, наскільки вони відрізняються від результатів, які дають звичайні обіцянки, укладені в хедлайнах, на які покладаються більшість рекламників.

До речі, заголовок, наведений вище, приніс такий успіх компанії Givens, що їх видавці запитали у мене, чи можуть вони використовувати його для інших продуктів — наприклад, позбавлення від зайвої ваги з Річардом Сіммонсом. Вони протестували даний заголовок, зберігши все інше без змін.

Якщо у тебе знайдеться 20 хвилин в місяць, я гарантую, що ти станеш більш стрункою та здоровою.

Біля фото Річарда Сіммонса

Це мало оглушливий успіх. (Прошу звернути увагу на відсутність використання окличних знаків. Це дуже важливо, так як вони, скоріше, приводять до реакції «Так, звичайно»).

Кращий приклад, який я коли-небудь бачив

Саме ефективне використання описаної техніки, яке я коли-небудь бачив, — це реклама друкованих курсів.

Я побачив цю рекламу в метро. Вона була адресована секретарям і висіла там багато років. Вона знаходилася на рівні очей, і кожен, хто чекав поїзд, міг прочитати її.

Есл т мжш прчтт т сбщн

Т ткж мжш удвт св дхд

З пмщ пчт

Коли я це прочитав… Я відчув себе справжнім генієм!

І також відчули себе мільйони секретарів, які реагували на дану рекламу впродовж багатьох років.

Колеги, зустрічали ви такі конструкції в рекламі? Поділіться в коментарях.


Бутенко Інна

Контент-менеджер
В
Клуб директорів

Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: