3 способи залучити ідеальних клієнтів і відсіяти проблемних

5

Багато бізнесмени впевнені, що існує тільки два типи клієнтів: «ідеальні» і «всі інші».

Ми перевели для вас детальне керівництво від Ніка Рису (Nick Reese), яке допоможе уникнути роботи з тими, від кого більше головного болю, ніж грошей.

Іноді клієнтів потрібно звільняти

Запустивши перший бізнес, я працював по 80 годин на тиждень, отримував близько 4 000 доларів в місяць і був абсолютно нещасним. Більша частина часу йшла на те, щоб вирішувати проблеми декількох клієнтів, які були основними джерелами мого доходу.

Коли терпець уривається, я задав собі питання: «чи Варто продовжувати у тому ж дусі або краще розлучитися з «проблемними» клієнтами і пошукати інші джерела отримання прибутку?».

Другий варіант у результаті був визнаний оптимальним, і я «звільнив» цих клієнтів.

Тепер треба було вирішити, з ким я хочу працювати. Відповідь була простою — з тими, кого приваблює якість моїх послуг, а не їх ціна. Це означало, що потрібно повністю переосмислити маркетингову стратегію і зосередитися на те, яким бачать мій бізнес замовники.

Змінивши сайт, переробивши рекламні матеріали і підвищивши вартість послуг на 400%, я зрозумів, що прийняв правильне рішення. Протягом півроку моя прибуток зросла до 6 000 доларів в місяць.

З якими клієнтами варто працювати

Ось 4 основні типи клієнтів, з якими стикаються B2B компанії.

А ось аналогічна схема для сфери B2C.

Халявщики — страшний сон будь-якого бізнесмена. Вони зазвичай вимогливі, при цьому намагаються отримати послугу або товар гранично дешево, бажано — безкоштовно. Уникайте таких людей.

Любителі знижок зосереджені на пошуку більш низької ціни, можуть агресивно торгуватися, вибиваючи особливі умови, і навіть вдаватися до шантажу. На старті, коли потрібно з чогось починати, з ними стикається більшість бізнесменів, але пізніше їх краще обходити стороною (якщо ваша бізнес-модель, звичайно, не побудована на продажу найдешевших товарів або послуг).

Шукачі оптимального співвідношення «ціна-якість» думають про те, як отримати кращі результати, не витративши зайвого. Вони розуміють, за що платять, цінують свій і ваш час. Це ідеальні клієнти для будь-якого бізнесу.

Зосереджені на результаті. Якщо ви найкращі у своїй галузі, вони обов’язково з’являться на горизонті. Це дуже перспективні і грошові клієнти, але одночасно дуже вимогливі. Як правило, отримані від них гроші компенсують будь-які незручності, які мали місце в процесі роботи.

Я рекомендую адаптувати свій бізнес і маркетингову стратегію таким чином, щоб залучити максимальну кількість покупців третього типу. З мого досвіду, їх простіше всього обслуговувати, вони приносять менше неприємностей і насправді цінують те, що для них роблять.

Три способи залучити ідеальних клієнтів

1. Підвищуйте ціни.

Навіщо? Все просто. Це дозволяє відсіяти представників двох перших груп, які не цікаві вам з точки зору прибутку, і зробити продукт гідним уваги для інших.

Багато відповідають мені, що не можуть так вчинити, бо втратять клієнтів. Я думав аналогічно, коли починав свій шлях у бізнесі, але, підвищивши ціни на 400%, тільки виграв. Так, кількість клієнтів знизилася, але вони стали більш прибутковими, приємними в спілкуванні і менш проблемними.

ЗАВАНТАЖТЕ КНИГУ →

Я виділяю три характеристики вартості продукту:

  • показник цінності, яку одержить клієнт;
  • механізм фільтрації, що дозволяє відсіяти тих, для кого важлива тільки ціна;
  • метрика того, скільки компанія отримує з кожного продажу.

Перший пункт працює наступним чином. Цінність товару ми визначаємо, порівнюючи його з тим, вартість якого вважаємо розумною.

Наприклад, якщо поруч з парою черевиків за 300 доларів поставити ще одну, за 3 000, перша перестане здаватися занадто дорогою. Використовуйте це у своїх цілях, навіть якщо не готові підвищувати ціни.

Наприклад, у форму запиту на сайті увімкніть меню для вибору допустимого бюджету. Нижню планку встановіть на тому рівні, який для вас вигідний і комфортний, таким чином відсіявши халявщиків, а верхню сильно завысьте, щоб середні показники (найбільш цікаві для вас) здавалися клієнтам оптимальним вибором.

2. Ніколи не працюйте по чужих тарифами.

Коли я займався е-мейл маркетингом, то виявив, що троє найбільш проблемних клієнтів були тими, з ким я уклав договір, погодившись знизити ціни до рівня своїх конкурентів.

Розлучившись з цими замовниками, я твердо вирішив ніколи не повторювати цю помилку, і рекомендую наслідувати мій приклад.

Цінові поступки в очах клієнтів виглядають, як показник того, що ви відчайдушно в них потребу. Замість того щоб працювати за чужим прайсу, можна запропонувати клієнтові знижку, якщо він, наприклад, погодиться сплатити всю суму до початку робіт.

Якщо опонент наполягає на зниженні ціни без поступок зі свого боку, поясніть, що це можливо лише в одному випадку — умови зміняться (зменшиться спектр послуг, ви використовуєте менш дорогі матеріали тощо).

3. Завжди акцентуйте увагу на результатах, а не на вартості послуг.

Існує величезна різниця між поняттями «низька ціна» і «розумна ціна». Переконайтеся, що ви говорите з клієнтом на одній мові.

Ваш сайт і всі рекламні матеріали повинні бути орієнтовані на те, щоб:

  • продемонструвати результат, який отримає клієнт;
  • використовувати соціальне доказ (відгуки, кейси, історії успіху).

Це робить величезний вплив на ваш бізнес і те, як він виглядає в очах потенційних клієнтів. Розміщуючи історії, які підтверджують цінність пропозиції, ви залучаєте людей, орієнтованих на отримання результату і отсеиваете тих, хто шукає найнижчу ціну.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як приймати рішення у бізнесі на основі цифр в 2019


Як заощадити 8 годин на добу за допомогою нового сервісу Делегатор


17 висновків з планерки підприємця з обігом 300 мільйонів в рік


6 помилок при виборі забудовника


З лузерів в лідери: чому нас вчить історія British Airways


3 історії про каву: клієнтоорієнтованість, як запорука успіху бізнесу



Авторизуватися для коментування: