3 стратегії спілкування з клієнтами: замінюємо фразу «щоб не втрачати звязок»

6

Пам’ятаєте, ми в КД публікували огидну брехню продавців? Серед іншого там було: «просто перевіряю через свої контакти». В ту ж скарбничку йде фраза «пишу вам, щоб не втрачати зв’язок». Але що робити, якщо потрібно підтримувати контакт з потенційним клієнтом, а в голову нічого не приходить?

…Нещодавно я отримала запитання від одного з учасників: “Ви часто говорите, що погано в спілкуванні з клієнтами вживати фразу “Я просто не хочу втрачати зв’язок”. Я так і не придумала їй пристойної альтернативи. Що б ви порекомендували?»

Відповідаю: вам не просто потрібно знайти альтернативу фрази на кшталт «Хочу дізнатися, як ваші справи». Коли ви залишаєте подібні повідомлення, клієнт відразу видаляє. Або, ще гірше, сприймає вас як чергового настирного продавця. Така думка не може вас порадувати.

Щоб переговори не йшли на спад, вам потрібно кожній бесіді надавати цінність, навіть якщо це просто дзвінок-нагадування. Вам слід переосмислити всю стратегію таких дзвінків Ось три підходи, які спрацювали в моєму випадку.

1. Зробіть упор на цінність своєї пропозиції

Потенційний клієнт стане справжнім клієнтом тільки в тому випадку, якщо зрозуміє, що ви можете йому допомогти або вирішити його проблеми. Нагадайте йому про це.

Ви можете сказати: «Петро, в нашому попередньому розмові ви згадали, що вам важливо почати користуватися нашими послугами зараз, щоб ви могли більше заощадити (усунути надмірні витрати, збільшити дохід) до кінця року. Давайте призначимо час і поговоримо, щоб справа зрушила з місця».

2. Діліться ідеями

Ваш потенційний клієнт хоче працювати з людиною, яка постійно думає про те, як поліпшити його справи. Стати саме такою людиною для нього.

Ви можете сказати: «Петро, я думав про те, як ми можемо допомогти вам збільшити рівень продажів (зменшити витрати, прискорити процес виробництва). Я подумав, вас зацікавить те, що ми зробили для компанії АБВ, у якій були такі ж проблеми. У вас є кілька хвилин для розмови?»

3. Діліться знаннями з клієнтом

Іноді потенційні клієнти не перестають запитувати себе: «чи Варто взагалі просуватися в цьому напрямку?» Ви ніколи не дізнаєтеся, про що думає людина, але ви можете переконати його, що рухатися в бік угоди з вами!

Ви можете сказати: «Петро, я знаю, перед вами непросте рішення. Тому, як мені здається, вас зацікавить ця стаття (калькулятор, дослідження, вебінар, книга) на таку-то тему. Давайте призначимо час, і я відповім на всі ваші запитання».

Бачите різницю? Ви продовжуєте показувати цінність. Навіть якщо чоловік сказав, що йому цікаво. Навіть якщо він попросив зв’язатися з ним на наступному тижні. Навіть якщо він просить дати йому час на прийняття рішення.

Викресліть всі ці «не хочу втрачати зв’язок» і «просто хотів дізнатися, як ваші справи» зі свого словника раз і назавжди. Коли ви телефонуєте з метою нагадати про себе, дайте зрозуміти, що вам є, що запропонувати. Саме тоді люди захочуть з вами працювати!

Колеги, які успішні стратегії ви використовуєте, якщо вам потрібно зв’язатися з потенційним клієнтом, щоб нагадати йому про себе?

P. S. до КД дуже подобається, що західні автори відкриті до діалогу і часто відповідають письмово на запитання своїх передплатників, і ми вирішили реалізувати цю практику в КД. Надсилайте свої запитання з маркетингу та продажу на [email protected] — ми виберемо найбільш корисні, і наші експерти дадуть відповіді на них.

Джерело


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: