30 секунд слави: презентація в ліфті

5

Їде Дональд Трамп в ліфті, до нього заходить гарна блондинка.

Двері закривається, вона починає зривати з себе одяг і каже: «Дональд, візьми мене! Давай займемося пристрасним сексом!»

Трамп на неї дивиться і каже: «А яка мені від цього користь?»

Цей анекдот добре демонструє «правило ліфта» — коротку 30-секундну презентацію, в рамках якої ви повинні переконати інвестора/роботодавця/клієнта дати вам грошей.

У сьогоднішній статті ми вирішили показати приклади класних і не дуже «презентацій в ліфті», але про все по порядку.

Презентація в ліфті — це коротка розповідь про те, що ви робите. Якщо ви опинитеся в ліфті з потенційним інвестором або клієнтом і він задасть питання: «Чим ви займаєтеся?» — як йому відповісти так, щоб він попросив: «Цікаво. Розкажіть детальніше».

Що повинна містити презентація в ліфті:

1) ідею продукту, послуги або вас самого,

2) як можна це використовувати,

3) яка вигода для користувача.

Подивимося п’ять прикладів: поганий, нормальний, середній, жахливий і прекрасний.

Пише Джилл Конрат

Є безліч способів відповісти на питання: «Чим ви займаєтеся?». Ваш відповідь або дасть, або знищить шанс отримати потенційного клієнта.

Нижче наведено два приклади «презентації в ліфті», які я чула: один відштовхне клієнта, інший — приверне.

Понторез: як відштовхнути клієнта

Понторез хоче так позиціонувати себе так, ніби він особливий. Ні, навіть краще за інших. Його презентація для ліфта звучить так:

«Я працюю тільки з найкращими компаніями у галузі. Elite Enterprises і СНОБ — мої найбільші клієнти. Я працюю у тісному контакті з їх генеральним директором Террі Гуччі. Я впевнений, що ви знаєте її. Ми обслуговуємо їх COQS фінансові системи, зокрема, в повторному арбітражі мікрофінансування з боку міжнародних і міжгалактичних комерційних ринків».

Вражає? Повинно, тому що Понторез йде на все, щоб переконатися, що ви розумієте, наскільки він важливий осіб. Його 30-секундна мова наповнена відсиланнями до престижного споживання і складними галузевими абревіатурами. Крім того, ви будете чути багато відомих імен; знаменитості і топ-компанії — частина репертуару.

Проблема з такою самопрезентацією в тому, що вона абсолютно відразлива. Більшість людей не люблять натяки на інтелектуальну перевагу або елітарність. Вони соромляться гучних слів і не будуть задавати питання, які можуть виставити їх в дурному світлі. Це презентація для ліфта не дасть позитивного результату.

Завлекатель: як спокусити клієнта

Презентація для ліфта Завлекателя — магніт для правильних слухачів, тому що зосереджена на їх потребах, питаннях і проблемах. Ось кілька прикладів:

— Я працюю з людьми, які намагаються продати свої товари або послуги великим корпоративним клієнтам.

— Я допомагаю малому бізнесу отримати великі контракти з великими корпоративними клієнтами.

— Я допомагаю технологічним компаніям, які намагаються запустити нові продукти на важливі ринки і хочуть скоротити час виходу в прибуток.

Я використовувала ці презентації для ліфта, і кожна з них принесла мені успіх. Всі вони запрошують до подальшого діалогу — саме те, що нам потрібно!

Кіммо Линкама не згоден з Джилл

Якщо ви дійсно хочете когось зацікавити, вам потрібно точно потрапити в проблему, яка важлива для клієнта. Ніхто не зацікавлений у вас, всі хочуть знати: «Що це означає для мене?».

Кожен з нас ефективно відключає увагу, як тільки чує все, що починається з «я» або «ми». Тому що ми інстинктивно знаємо, що все, що піде за цим, — егоцентризм.

Тому перетворіть «Я працюю з людьми, які намагаються продати свої товари або послуги великим корпоративним клієнтам»
«Якщо у вас є проблеми з продажем вашого продукту або послуги великим корпоративним покупцям, можливо, ви захочете почути кілька порад, як успішно зробити це».

ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >>

Замініть «Я допомагаю малому бізнесу отримати великі контракти з великими корпоративними клієнтами»
«Дуже шкода, що до малого бізнесу часто зверхньо ставляться великі корпорації. Але знаєте, ви абсолютно здатні виграти великі контракти. Хочете знати, як?»

Використовуйте замість «Я допомагаю технологічним компаніям, які намагаються запустити нові продукти на важливі ринки і хочуть покращити час виходу на прибуток»
— «Найбільша проблема багатьох технологічних компаній полягає в тому, як почати заробляти гроші від своїх нових продуктів. Якщо ви хочете швидко вийти в прибуток, ми можемо переговорити?»

Завжди є спосіб почати діалог з точки зору клієнта.

Денні Уайт не згоден з Кіммо

Вибачте, це жахливо. Вас мимохідь запитали, що ви робите, а ви відповіли продає заготівлею, яка до того ж вимагає однозначної відповіді — так чи ні.

Крістофер Уітт, професійний укладач промов, ділиться самої жахливої «презентацією» для ліфта, яку він чув за всю свою кар’єру

…Я був на бізнес-сніданку мережі урядових підрядників, менеджерів проектів та інженерів. Я запитав людини праворуч від мене, що він робить. Він відповів: «Речі».

Я серйозно. Він сказав: «Речі». І все.

Я почекав, думаючи, що він скаже ще щось розумне. Але він не сказав.

Я, як дурень, запитав його: «У сенсі?»

Він з усією серйозністю відповів мені: «Ми проектуємо і виробляємо речі, якими користуються люди».

Відмінний приклад презентації в ліфті призводить Брайан Уолтер, мотиваційний спікер, він використовує метод Круто — Коли (Wow — How — Now)

  • Круто — мова повинна початися так інтригуюче, щоб співрозмовник здивувався і запитав: «Що це значить?»
  • Як — розкрити тему.
  • Коли — перевести розмову на історію і навести конкретний випадок.
  • Приклад.

    — Отже, що ж ви робите?

    — Я допомагаю качати м’язи в Power Point.

    — Чого???

    — Я вчу людей, як використовувати PowerPoint в бізнесі більш ефективно. Зараз, наприклад, я працюю з міжнародною консалтинговою компанією, навчаю старших консультантів робити гарні презентації, щоб вони могли закривати більше угод.

    Колеги, ви чули хороші або погані презентації в ліфті?

    — Чим ви займаєтеся?

    — У мене одне з найбільш важливих маркетингових агентств у країні. Мій клієнт — футбольний клуб [назва клубу, чемпіона ліги]. Ми робимо для них весь діджитал.

    Так одного разу представники одного з регіональних некомерційних підрозділів футбольного клубу замовили у нас друк безкоштовної брошури.

    Поділіться своїми прикладами?


    Саша Іванова




    Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

      This author does not have any more posts.

    З цією статтею читають
    Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


    7 ознак відстійного маркетингу


    5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


    Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


    5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


    Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?



    Авторизуватися для коментування: