30 тригерів продажу та способи їх відстежити

5

Тремтіть. Після цієї статті для вас не залишиться секретів. Hubspot зібрав всі тригери продажів в одній статті.

Якщо б я запропонував вам бутерброд відразу після того, як ви пообідали, швидше за все, ви б від нього відмовилися (навіть якщо він виглядав би дуже апетитно). Але якщо я запропоную вам бутерброд, коли ваш живіт бурчить, ви выхватите його з моїх рук і почнете жувати.

У житті дуже важливо все робити в правильний момент. Це відноситься як до їжі, так і до продажу. Якщо ви зв’яжетеся з потенційним клієнтом відразу після того, як він витратив кругленьку суму на аналогічний продукт конкурента, це означає, що клієнт не голодний і він не стане вихоплювати бутерброд з ваших рук. Однак, якщо до вас дійшли чутки, що потенційний клієнт збирається шукати нових постачальників, якщо ви зв’яжетеся з ним до того, як він почне їх шукати, то ваше «випадкове» комерційну пропозицію буде розглянуто з великим інтересом.

Події, які створюють можливість укладання угоди, називають тригерами продажів. Але більшість з них не так очевидні, як пост в Twitter або LinkedIn, кажучи: «Я шукаю новий продукт для [мета]. У кого-небудь є ідеї?» Найчастіше продавцю потрібно моніторити безліч каналів, щоб визначити іноді явні, іноді невловимі зміни, які посприяють сприятливому укладення угоди до обопільного задоволення.

Як же розпізнати тригери продажів?

Беручи до уваги той факт, що потенційні клієнта самі рідко заявляють, що готові до покупки (а найчастіше навіть не підозрюють про свої потреби)?

30 прикладів корисних подій і способів дізнатися про них

1) Новий керівник

Новий керівник, як правило, має більшу владу і горить бажанням зробити революцію. У нього поки немає традицій і він хоче показати, на що здатний. Тому він як ніхто буде відкритий для свіжих ідей. Не пропустіть ідеальний момент.

Як це відстежити: забийте ім’я компанії Google-спільноти, слідкуйте за корпоративними прес-релізами і оновленнями у LinkedIn.

2) Нова посада або нова робота особи, з яким ви вже в контакті

Якщо задоволений клієнт займає нову позицію у своїй компанії або йде в іншу організацію, зв’яжіться, щоб дізнатися: чи хотів би він використовувати ваш продукт на новому місці? Якщо ваша пропозиція допомогло людині піти на підвищення, на новій посаді він охоче буде співати йому дифірамби.

Як це відстежити: слідкуйте за оновленнями в LinkedIn.

3) Оголошення про вигідних угодах

Якщо ваш потенційний клієнт тільки що уклав вигідну для себе угоду, то велика ймовірність, що у нього з’являться вільні гроші. Запропонуйте якусь їх частину витратити на благо компанії — тобто, на ваш продукт.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини.

4) Розширення компанії

Новий офіс — це завжди потреба у величезній кількості товарів і послуг. Для вас же це можливість збільшити обсяг поставок або провести презентацію з подальшим укладенням угоди.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи.

5) Переїзд компанії

Переїзд компанії — це практично те ж саме, що і новий офіс. (Див. вище.)

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи.

6) Вихід нового товару/послуги

Запускаючи новий товар або послугу, компанія ступає на незвідану територію, де їй може знадобитися підтримка і, можливо, нові постачальники.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини, ЗМІ, соціальні медіа.

7) Вихід нового товару/послуги у конкурентів вашого клієнта

Може бути, конкурент вашого потенційного клієнта обжене його на ринку, може, він взагалі вкрав у вашого потенційного клієнта ідею. Але будьте впевнені: якщо конкурент робить великий крок вперед, ваш клієнт не забариться з гідною відповіддю. Якщо ви можете допомогти йому з цією затією, будуть раді вашому дзвінку.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини, ЗМІ, соціальні медіа.

8) Будь-якої рішучий крок конкурента вашого клієнта

Це може бути що завгодно, крім запуску нового продукту, який ми розглядали в попередньому пункті. Подумайте про нової маркетингової кампанії, про рекламу, важливою і вигідною угоді, про прихід нового керівника. Коли один гравець починає діяти, то стимулює інших конкурентів не відставати від нього.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини, ЗМІ, соціальні медіа.

9) Невдоволення поточним постачальником

Якщо ваш потенційний клієнт не боїться відкрито заявляти, що поточний постачальник не справляється, не пропустіть можливість схопити удачу за хвіст. Пам’ятайте, що цей тригер не завжди можна відстежити через пряме згадка в ЗМІ. Переглядайте новинні статті і відстежуючи діяльність потенційного клієнта, які говорять про натягнутих відносинах з вендором.

Як це відстежити: профільні новини, ЗМІ, соцмережі.

10) Збитковий квартал

Компанія втрачає гроші? Ви продаєте товари чи послуги, які можуть цьому перешкодити? Призначте зустріч і розкажіть про свій продукт.

Як це відстежити: фінансові звіти, конференц-дзвінки, профільні новини.

11) Прибутковий квартал

Компанія заробляє купу грошей? Тоді вона прихильно розгляне проекти, які допоможуть їй продовжувати в тому ж дусі або досягти нових висот. Призначте зустріч і розкажіть про свій продукт.

Як це відстежити: фінансові звіти, конференц-дзвінки, профільні новини.

12) Злиття і поглинання

Злиття двох організацій — відмінний шанс отримати нового клієнта, якщо одна сторона вашим клієнтом вже є. Або ж ви можете просто відмінно проявити себе в момент, коли компанії починають «нове життя».

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини.

13) Проблеми з законом

Якщо компанія порушує закон і обкладається штрафом, то буде шукати товар або послугу, яка допоможе їм вирішити подібні проблеми в майбутньому. Продавець, який пропонує продукт, здатний допомогти в біді, сприймається як герой.

Як це відстежити: профільні новини.

14) Значна плинність кадрів

Неважливо, чи прагне компанія найняти нових людей або ж у неї почалися глобальні скорочення — будь-яка плинність може вважатися тригером — в залежності від того, що ви продаєте, зрозуміло.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини.

16) Глобальний ривок в індустрії в цілому

Розвиток індустрії підстьобує всіх гравців до активних дій: вони хочуть або витягти зі змін вигоду, або уникнути тих або інших ризиків. Якщо ви зможете їм у цьому допомогти, не зволікайте з комерційною пропозицією.

Як це відстежити: профільні новини.

Приклад з недавнього: після виходу Pokemon Go всі заговорили про доповненої реальності, і компанія тут же випустила рекламу хостингу для доповненої реальності.

17) Нова організаційна стратегія/ініціатива

Складно дізнатися, які проекти компанія має намір розвивати, а які відкладає або зовсім виключає з планів. Але якщо ви зможете розгледіти натяки на це в поведінці організації в соціальних медіа і пресі, а потім зробити відповідну пропозицію, покупець буде вражений вашою проникливістю.

Як це відстежити: ЗМІ, соціальні медіа, дані інсайдерів.

18) Покупець відкриває ваші листи

Знаєте, коли потенційний покупець найбільше про вас думає? Коли фізично дивиться на лист, яке ви надіслали. І хоча це загалом ні про що не говорить, якщо у вас вийшло привернути увагу клієнта, то згодом буде трохи простіше його утримати.

Як це відстежити: Sidekick.

19) Нове законодавство

Коли в США набув чинності закон про доступної медичної допомоги, всі компанії були змушені почати пропонувати співробітникам медичну страховку. Щоб зрозуміти, які працівники мають право на страховку, потрібно ретельно відстежувати час і умови їх роботи. А якщо у компанії не було підходящої системи подібного моніторингу, вона стикалася з проблемами.

Розумні постачальники HR-послуг розпізнали таку можливість допомоги компаніям, у яких управлінці ламали голови над розрахунком умов страховки, — і уклали величезна кількість угод. Неважливо, в якій індустрії зайняті ваші клієнти, завжди стежте за новими законами, щоб при першій же можливості запропонувати компаніям свою допомогу.

Як це відстежити: профільні новини.

20) Збільшення витрат

Ви продаєте продукт, який економить гроші? Слідкуйте за стрибками витрат, щоб у потрібний час підставити компанії плече.

Як це відстежити: фінансові звіти.

21) Зміна вартості/доступності необхідних ресурсів/матеріалів

Якщо необхідний для роботи компанії матеріал зникає з ринку або значно дорожчає, ваші потенційні клієнти починають шукати альтернативні способи його отримати — або замінити чимось іншим.

Як це відстежити: профільні новини.

22) Нагороди

Визнання компанії в індустрії або профільної ніші — це завжди приємно. Зв’яжіться з клієнтом, який спочиває на лаврах, розкажіть, як ви зможете допомогти йому залишатися на вершині — або навіть досягти ще більших успіхів.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини.

23) Вираз інтересу

Якщо ви продаєте нову модель автомобіля і ваш потенційний клієнт розміщує на своїй сторінці в Facebook статтю про її переваги, то це відкрито виражений інтерес до вашого продукту. Уважно відстежуйте, що публікують, що діляться, що лайкають ваші клієнти. Якщо помітите щось, безпосередньо відноситься до вашого продукту, негайно виходьте на зв’язок.

Як це відстежити: ЗМІ, соцмережі.

24) Аналітичні звіти

У різних індустріях працюють аналітики, які періодично вивчають компанії і складають їх рейтинги. Знайдіть надійних аналітиків на ринку, яким ви продаєте свої послуги, і слідкуйте за виходом нових звітів. Організації, що займають лідируючі позиції в рейтингах, будуть намагатися витягти з цього статусу вигоду, а ті, хто опинився в нижніх рядках, постараються у що б то не стало виправити ситуацію.

Як це відстежити: аналітичні сайти, Оповіщення Google, профільні новини.

25) Вихід на новий ринок

Новий ринок — це завжди нові проблеми, з ним пов’язані. Нові проблеми — це нові потреби, бюджети і терміни. А для вас — відмінна можливість укласти угоду.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини, ЗМІ, соціальні медіа.

26) Додаткові інвестиції

Науково доведено, що гроші здатні пропалювати дірки в кишенях. Не соромтеся зв’язатися з представниками компанії відразу після значних фінансових вливань у цей період гроші витрачаються особливо щедро.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи, профільні новини.

27) Цікаві заходи

Ваш потенційний клієнт збирається приймати участь в конференції або подібну подію? Якщо так, йому потрібна підтримка. Запропонуйте свою допомогу.

Як це відстежити: Оповіщення Google, корпоративні прес-релізи.

28) Поява нової управлінської посади

Увагу варто приділяти не тільки змінам керівників, але і появи нових позицій, що може бути сигналом про нові стратегії. Пам’ятайте, що людина, що займає абсолютно новий пост, вільний від забобонів і відкритий новому. Будьте поруч з самого початку.

Як це відстежити: корпоративні прес-релізи, ЗМІ, соціальні медіа.

29) Згадка в пресі

Неважливо, в позитивному або негативному ключі, стаття стороннього джерела проллє на компанію певний світло. Допоможіть потенційним клієнтам подвоїти ефект хвалебної статті і звести нанівець шкоду від розгромної статті.

Як це відстежити: Google Закладки, новини.

30) Події в індустрії

У кожній індустрії відбуваються важливі події, але не завжди новини про них доступні широкій публіці. Постарайтеся тримати руку на пульсі.

Як це відстежити: профільні новини, ЗМІ, соціальні медіа.

Ми в Клубі Директорів часто публікуємо новини компаній. Підписуйтесь і не пропускайте важливе!


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: