4 найгірших сценарію продажів і як їх уникнути

6

Продажу — найбільш складна річ у світі. На керівників, яким доводиться цим займатися, щодня обрушується стільки різнопланових завдань, що просто неможливо втримати все в голові.

Sales-тренер Джон Берроуз (John Barrows) зібрав кілька найпоширеніших ситуацій, з якими можна зіткнутися в продажах, і розповів, як їх запобігти.

1. В першій телефонній розмові почути запитання «Ви взагалі знаєте, чим займається наша компанія?»

Якщо ви хоч раз чули це питання і хотіли провалитися під землю, то розумієте, про що йдеться. Для багатьох підготовка до холодного дзвінку виглядає так: відкрити базу контактів, вибрати рядок, набрати номер, сподіватися на краще. Але якщо ви не хочете почути той самий питання, потрібно зробити трохи більше дій.

Щоб дзвінок завершився угодою…

1. Ви повинні знати заздалегідь, кому саме ви телефонуєте, і чим займається компанія. Чим більше інформації знайдете, тим краще.

2. Як мінімум відкрийте вебсайт компанії потенційного клієнта, і нехай він буде у вас перед очима під час телефонної розмови.

2. Упустити угоду після усної домовленості

Це найгірше, що тільки може статися, особливо в кінці місяця або кварталу.
Ось ви отримали від потенційного клієнта усне підтвердження про майбутню угоду. Захват, палаючі очі, ви вже порахували прибуток і подумки купили квитки на Канарські острови. Про те, що клієнт вже практично у вас в кишені, знають усі: партнер по бізнесу, колеги, мама, кіт.

Коли операція в підсумку зривається, захоплення змінює розчарування, а всі навколо стримують усмішку.

Ось кілька способів довести усну домовленість до реального договору:

1. Не надавайте їй великого значення. На обіцянках не стоїть підпис і печатку.

2. Чітко розумійте, хто пообіцяв вам угоду, яку посаду займає ця людина і скільки у нього повноважень.

3. Якщо ви не спілкувалися з тим, хто приймає остаточне рішення, зробіть все можливе, щоб дістатися до того, у кого є на це право.

4. Продублюйте всі усні домовленості в письмовій формі по електронній пошті і добийтеся відповіді з підтвердженням того, що все в силі.

5. Призначте конкретний день для укладання угоди. Не відпускайте потенційного клієнта зі словами «Ми підпишемо договір до кінця тижня».

3. Бути захопленим зненацька під час дзвінка

Ви цілий день просиділи на телефоні. Дзвінків було так багато і всі вони були такими монотонними, що ви трохи не заснули. Ви ліниво набираєте черговий номер, думаючи про щось своє, як раптом трубку бере директор компанії! Знайоме?

Більшість людей в такій ситуації спочатку втрачають дар мови, потім починають щось плутано бурмотіти і, врешті-решт, вивалюють на клієнта потік незв’язної інформації. Зазвичай такі дзвінки закінчуються секундним мовчанням по той бік дроту — так звучить безвихідь. У кращому випадку, ви можете почути: «Заманливо. Ви не могли б ви надіслати мені інформацію на пошту і передзвонити через тиждень?»

Ось, як можна себе убезпечити:

1. Ще раз повторюся, проводите розслідування по кожній компанії або, на худий кінець, хоча б дізнатися, чим саме вона займається.

2. Переконайтеся, що у вас є привід для кожного дзвінка. Починайте розмову зі слів: «Я дзвоню вам, тому що…»

3. Заздалегідь сформулюйте 3-4 коротких затвердження (ми називаємо їх «поглощатели уваги») тривалістю не більше 15 секунд. Ваша мета — добитися того, що клієнт сказав у відповідь «Розкажіть про це докладніше» або «Як ви це робите?»

4. Не бійтеся посміятися над ситуацією. Якщо вже так сталося, не намагайтеся викрутитися і вигадувати на ходу. Будьте чесними і ви здивуєтеся, як багато людей пробачать вам промах.

4. Отримувати удар під дих на зустрічі

Ви йшли на зустріч з одним або двома представниками компанії, з якими вже спілкувалися до цього, а в результаті виявили групу абсолютно незнайомих людей. Або ви распинаетесь зі своєю презентацією, а навпроти сидить людина, схрестивши руки на грудях, і всім своїм виглядом говорить: «Ну-ну, що ще мені тут розкажуть?» Або ви готувалися обговорити одну тему, а потенційний клієнт раптом все змінює.

Зустрічі можуть неприємно дивувати з різних причин. Тому потрібно бути впевненим, що ви контролюєте їх настільки, наскільки це можливо.

Є кілька способів уникнути несподіванок:

1. Обміняйтеся контактами з усіма, хто буде присутній на зустрічі.

2. Перевірте (наприклад, LinkedIn), працював потенційний клієнт з вашими конкурентами.

3. За день до зустрічі розішліть всім учасникам поштою коротку програму з трьох ключових пунктів, які ви пропонуєте для обговорення. Попросіть їх доповнити цей список питаннями, які вони хочуть обговорити.

4. Використовуйте програму під час зустрічі і переконайтеся, що всі інші також їй випливають.

Удачі і гарних вам сценаріїв продажів!



Ксенія Єрьоміна




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: