5 ефективних технік продажів, які допоможуть закрити будь-яку угоду

6

Напевно у кожного підприємця є свої техніки-улюбленці, які стабільно виручають в угодах і приносять дохід.

Успішний письменник і бізнес-коуч Девід Фінкель (David Finkel) ділиться своїми п’ятьма улюбленим техніками, які за 20 років його діяльності зарекомендували себе в різних продуктах і сервісах, B2C і B2B угодах, а також циклах продажу від 24 годин до 24 місяців.

Покажіть клієнту його «біль» під збільшувальним склом

Нехай він переконається, що проблема не вирішиться сама по собі, а знову класти її в довгий ящик неприпустимо. Як це зробити? Задайте клієнтові питання, які допоможуть йому зрозуміти, що простіше і дешевше вирішити проблему, ніж залишити все як є. Ось кілька прикладів:

«Розкажіть мені про нинішній ситуації…»

«Що не виходить прямо зараз?»

«Розкажіть більше про…»

«Як це впливає на…»

«Що буде, якщо ви перестанете з цим мучитися і знайдете рішення?»

«І в скільки вам це обійдеться?»

«А що буде, якщо ви вирішите проблему прямо зараз? Як ви прийшли до думки, що потрібно розібратися в ситуації, замість того, щоб залишити все як є?»

Дайте зрозуміти, що пропозиція обмежена, і можна спізнитися з покупкою

Нічого так не стимулює до прийняття рішення, як дефіцит і стислі терміни. Цей факт відкладається на підкірці мозку потенційного клієнта.

Як можна акуратно згадати про це в розмові?

«Максим, пам’ятаю, ви говорили, що вкрай важливо отримати і встановити обладнання до початку наступного місяця. Якщо це дійсно так, то я змушений поквапити вас з підписанням договору. У нас починається сезон, і у команди установників вже майже все розписано».

або

«Катерина, ми можемо працювати тільки з одним клієнтом в цій області, оскільки в договорі, який ми з усіма підписуємо, міститься пункт про виключення конкуренції. Чому, на ваш погляд, нашим клієнтом повинна стати саме ваша компанія?»

Відпрацюйте два найпоширеніших заперечення заздалегідь

Які заперечення ви чуєте з разу в раз? Чи Не краще відкинути їх заздалегідь? Замість того щоб дочекатися, коли клієнт висловить свої побоювання, і лише потім відпрацювати їх, прийміть превентивні заходи. Це може бути пов’язано з вашої комерційної історією, механізмом укладення угоди або будь-якої іншої стандартною процедурою.

Залиште ключове заперечення «на десерт» і використовуйте його як важіль для закриття угоди

Неймовірно, але факт: як тільки ви відпрацюєте ключове заперечення, вважайте, що операція у вас в кишені.

Як це зазвичай відбувається:

Клієнт: Але нам потрібно, щоб вартість кожної одиниці товару була не вище $4000.

Ви: Так, значить, ви хочете витратити не більше $4000 на кожну одиницю товару. Можу я запитати, чому це так важливо для вас?

Клієнт: Оскільки в іншому випадку ми перевищимо бюджет, а нам потрібно 12 одиниць.

Ви: Я вас зрозумів. Припустимо, що ми можемо запропонувати вам таку ціну (чисто гіпотетично, тому що я поки не впевнений). Є ще які-небудь фактори, які заважають нашій угоді?

Зауважте, що вам потрібно виключити наявність інших причин, які не дають клієнту прийняти остаточне рішення.

Коли ви знаєте ключове заперечення, іноді буває стратегічно важливо залишити його наостанок, щоб викликати у клієнта емоцію і завдяки цьому закрити угоду. З цієї ж причини найскладніше мати справу не з тим, хто сперечається, а з тим, кому все одно.

Допоможіть клієнту зважитися на операцію

Ознака майстерності в продажах полягає зовсім не в умінні переконати людину купити продукт або послугу. Справжній професіонал лише допомагає йому прийняти рішення.

Це робиться, насамперед, з допомогою правильних запитань, які вибудовують мотивацію клієнта.



Ксенія Єрьоміна




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: