5 помилок в ритейлі, які можуть коштувати вам бізнесу

5

Всі ми пам’ятаємо, як в недалекому минулому похід в магазин одягу, косметики, запчастин або спорттоварів перетворювався на справжній цирк. Дівчата з презирливим особами, крізь зуби цедящие «Що конкретно шукаєте?» і здатні оцінити вартість одягу, просканувавши тебе з ніг до голови за півсекунди, консультанти у завеликих піджаках, що виникають звідкись з-під прилавків, дами за 40, заворачивающие нашу покупку з виглядом, ніби перед ними аліментник, залишив їх з дюжиною малолітніх дітей, юнаки з бейджиками, на просте питання про наявність, наприклад, обруча, що відповідають нудьгуючим тоном: «Ні, ми з такою нісенітницею не працюємо».

З приходом великих західних рітейлерів мас-маркету та появи, як грибів після дощу, торгових центрів, ситуація стала виправлятися. А «доктор рітейлу» Боб Фиббс сформулював 5 помилок в торгівлі, які можуть коштувати вам бізнесу.

…Оскільки я автор книги з роздрібних продажів, мені часто приходять питання, які найбільші помилки роблять власники рітейл-бізнесу та їх працівники.

Перед тим, як перерахувати їх, я хочу переконатися, що ви розумієте: навіть якщо всі думають, що зростання продажів і залучення нових клієнтів залежить від маркетингу, маркетинг — це тільки частина рішення.

Чому? Тому що маркетинг насправді всього лише призводить клієнтів до вашої двері. Як ви перетворюєте потенційних клієнтів у покупців — ось те, що дійсно має значення.

І це те місце, де багато рітейлери терплять крах. Жорсткий…

Вони спотикаються на тому досвіді, який клієнт отримує в їх магазині.

Маркетинг призводить клієнтів до дверей — ці п’ять помилок в роздрібних продажах змушують клієнтів покинути ваш магазин з порожніми руками.

1. Збиратися за прилавком

Працівник сподівається, що менеджер буде сприймати його як готового, бажає і здатний допомогти наступного ввійшов у двері клієнту. Зрозуміло, насправді співробітник просто хоче вбити час і розважитися з колегами балаканиною.

Співробітники, які обожнюють кучкуватися за прилавком, жахливо обслуговують клієнтів, що знижує не тільки їх особистий рівень конверсії, але і показники конверсії відвідувачів в покупців у всієї зміни, і як наслідок — всієї торгової точки.

2. Залишати клієнта одного, поки він дивиться

Працівник говорить менеджеру, що клієнти не хочуть, щоб їх турбували, поки вони не будуть готові. Але як вони дізнаються, що він готовий, якщо навіть не привітали його? З іншого боку, більшість клієнтів цінують ту чи іншу підказку, і якщо їх привітали, більш схильні взаємодіяти з продавцем пізніше.

Якщо у вас не налагоджений процес продажу в магазині, то, зрозуміло, клієнт захоче, щоб його залишили в спокої, оскільки працівник — просто змучений за ним безглуздий манекен. Або ваші співробітники шукають виправдання, що покупець не хоче, щоб його турбували під час шопінгу.

Залишати клієнта одного — означає змусити бізнес кульгати на одну ногу, і це приведе вас до шкідливих думок, що, може бути, вам потрібна ще одна розпродаж або купони на знижку. Ніщо не може бути далі від істини.

Завантажити книгу →

3. Припускати, що покупець не може дозволити собі покупку

Досвідчені продавці і новачки в рівній мірі здійснюють цю помилку. Але досвідчені все ж мають здоровий глузд, щоб не дозволити їй увійти у звичку. Оцінювати книгу по обкладинці може коштувати вам продажів.

Уявіть собі, що Марк Цукерберг увійшов у магазин у своїх відомих шльопанцях, толстовці і джинсах. Хто з ваших співробітників здатний подумати, що він на мілині? Адже насправді у нього є кошти, щоб купити магазин.

Тренінги по роздрібних продажах — розсадник цього шкідливого стереотипу.

4. Бігти на касу попереду клієнта

Ця тактика є ще одним симптомом продавця, який воліє робити що завгодно, лише б не залучати клієнта.

Прогулянка з клієнтом до каси — це ідеальний момент для допродаж, і він не повинен бути упущений.

5. Не запрошувати покупця повернутися

Перше враження має величезне значення, але останнє враження — те, що покупець запам’ятає.

Продавець повинен подякувати покупця і запросити повернутися. Менеджер може подати хороший приклад, спеціально приділяючи час того, щоб подякувати покупців, особливо в найжвавіший час дня.

Як ви можете бачити, ці п’ять помилок в ритейлі зовсім неважко уникнути, якщо звертати увагу на деталі, грамотно наймати і інвестувати в пристойний тренінг з роздрібних продажів.

Колеги, у нас у всіх мільйон смішних історій про поганий сервіс в ритейлі. Діліться.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: