5 секретів, які підірвуть ваші телефонні продажі

6

Марк Вайшак, випускник Гарварду і автор багатьох відомих бізнес-видань, написав для Hubspot кілька порад, як продавати по телефону в умовах змінюваного ринку. Є нетривіальні. Слово Марку.

…Все більше і більше продавців починають думати, що просування в соціальних мережах, креативні електронні листи та інші сучасні технічні примочки — єдиний ефективний спосіб залучення клієнтів. В результаті багато з них відмовляються використовувати найбільш ефективний засіб продажів — старий добрий телефон. Потенційні клієнти отримують менше телефонних дзвінків, ніж раніше. Саме тому настав час взяти трубку і почати набирати номер.

Користуйтеся телефоном правильно, і ви збільшите обсяги угод. Поділюся з вами п’ятьма секретами телефонних продажів, які підвищать ваші показники і допоможуть випередити конкурентів.

1) Телефонуйте рано вранці або пізно ввечері

Ваші конкуренти телефонують клієнтам з 9 ранку до 17 вечора. Це одна з найбільших і найбільш поширених помилок продавців. Виділитися з натовпу, телефонуючи не в цей часовий проміжок. Так ви з більшою ймовірністю пробьетесь до важливим клієнтам, дзвінки яких в робочий час фільтрують помічники.

Подумайте: ділові люди часто приходять в офіс до 8:30 ранку і затримуються після 17:30. Але в робочі години їм може бути не до телефонних розмов, тому краще не відривайте людини від справ, а зателефонуйте раніше або пізніше.

2) Залиште ентузіазм

Коли ви починаєте розмову по телефону з життєрадісного «Привіт! Як справи?», ваш потенційний клієнт тут же сприйме вас, як настирного продавця. Ніхто не любить такі дзвінки.

Замість того щоб за звичкою включати радісний голос гучний, спробуйте говорити тихо і м’яко. Коли ви залишите ентузіазм, то станете робити враження більш надійного людини, а ваші клієнти будуть охоче слухати те, що ви збираєтеся до них донести.

3) Руйнуйте шаблони

Добре, якщо у вас є скрипт телефонної розмови, але тільки якщо він не ідентичний скриптам всіх інших продавців. Коли ви плануєте зателефонувати з метою продати свій товар, постарайтеся знайти спосіб зламати шаблон і не говорити те, що люди зазвичай очікують почути від продавця.

Спробуйте почати розмову спокійним тоном, сказавши приблизно наступне: «Привіт, Джордж, це Марк. Я випадково не відвернув від тебе чогось важливого?»

Ваш клієнт не чекає, що ви заведете розмову в такому ключі. Не надто енергійний тон і формулювання — відмінний спосіб виділитися з натовпу.

4) Будьте готові до будь-якого варіанту відповіді

Ваш клієнт може бути зайнятий, і можливо, йому захочеться якомога швидше покласти трубку. Але ви можете зіграти на випередження і розробити на такий випадок план дій.

Якщо клієнт каже: «Я зараз дуже зайнятий», — спробуйте відповісти щось на зразок: «Я розумію. Могли б ви приділити мені всього 30 секунд? Я розповім вам, навіщо телефонував, і якщо вас це не зацікавить, через 30 секунд ви покладете слухавку. Домовилися?»

Якщо ви будете застосовувати цей простий прийом, то з більшою ймовірністю зацікавите клієнта і не дозволите йому кинути трубку.

5) Думайте про проблеми клієнта

Більшість продавців починають телефонну розмову з розповіді про переваги свого товару або послуги. А клієнту нецікаві плюси вашої продукції. Йому цікаво вирішувати свої проблеми. Спробуйте завести розмову з згадки проблем, з якими, як вам здалося, стикаються інші ваші клієнти. Уточніть, чи турбують його ті ж самі питання? Це підвищить вашу цінність, а клієнт зможе поговорити про те, що має для нього значення — про те, як ви зможете допомогти йому вирішити проблеми.

Використовуйте ці п’ять технік, щоб оволодіти мистецтвом телефонних продажів. Ви перевершите конкурентів і отримаєте більше замовлень, ніж раніше.

Від редакції. В п’ятницю ми опублікуємо подкаст з експертом бізнес-консалтингу Вадимом Дозорцевым, який вважає, що настав справжній Ренесанс холодних дзвінків.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: