6 найбільш безглуздих фраз, які використовуються продавцями за останній рік

4

КД звернув увагу на замітку Річарда Харріса (Harris Consulting Group), де він склав свій особистий чарт ненависті до фраз продавців… Ми всі знаємо, що продажники люблять поговорити. Незалежно від того, що і як ви продаєте, однією з найбільших проблем сейлзів є здатність вчасно заткнутися. Крім того, більшість орієнтуються на застарілі поняття, коли мова йде про кращих якостях продавця.

Часто думають, що єдина важлива річ для продавця — здатність закривати людей на продаж. Ми не згодні з самою суттю цього твердження. Єдиним важливим якістю сейлза повинна бути здатність створювати ефективну комунікацію. Якщо ви можете ефективно спілкуватися, то продажі відбуваються автоматично.

В Harris Consulting Group ми чуємо багато всього різного, коли тренуємо і просто спілкуємося з сейлзами. Дуже часто багато хто з цих слів завдають більше шкоди, ніж користі.

Благаємо вас, вистачить. Припиніть робити дурні заяви. Працюйте над тим, навіщо ви насправді були найняті: бути ефективним комунікатором.

Ось список «кращих з гірших» фраз, які ми почули за останній рік

#6 — «Не хвилюйтеся, установка програми займає всього 5 хвилин»

Кожен раз, коли ми чуємо від менеджера з продажу SaaS, у нас реально крутить живіт. Така фраза зовсім не показує ваше відміну від інших. Вона робить вас таким же, як усі.

Як правило, ця фраза вимовляється в одному з двох випадків.

1) Її виголошує сам менеджер по продажам, вважаючи це важливою інформацією.

Не існує причини, по якій варто вимовляти цю фразу, поки клієнт про це не запитує. Якщо клієнт не ставить цього питання, значить він не має для нього значення. Крім того, час установки важливо, коли покупець хоче вирішити вашим продуктом свою біль. Будь-яке обговорення установки до того, як клієнт однозначно висловився що хоче ваш продукт, передчасно.

2) Клієнт задав питання.

Це смішно. Коли потенційний клієнт задає це питання, одночасно відбуваються два діалогу. Перший відбувається в мозку сейлза, йому здається, що це звучить, як сигнал готовності на покупку. Торговий представник хоче відповісти на це питання як можна більш ствердно. Він хоче переконатися, що клієнт розуміє, що його продукт — найпростіше рішення. На жаль, в більшості випадків це неправильний образ думок. У свідомості покупця в цей час відбувається зовсім інший діалог.

Яка правильна відповідь сейлза на це питання?

Відповісти на питання правдиво, але потім поставити запитання: чому це має значення для клієнта, що змусило його задати це питання?

Потенційний клієнт може запитати просто тому, що хоче порівняти час установки між постачальниками. Не знаючи, чому поставлено це питання, ваш відповідь, швидше за все, не потрапить у ціль.

#5 — «У нас алгоритм на основі нейромереж»

Саме по собі те, що у вас алгоритм на основі нейромереж, не виділяє вас ні в найменшій мірі. Насправді, якщо ви не єдина людина, що робить нейромережі, яке право ви маєте говорити, що ваш алгоритм краще, ніж у конкурентів? Більшість людей в кімнаті навіть не знають, що це означає. Ця фраза вже неможливим чином затрепалась.

Краще так: «Я знаю, що над нашою платформою працює багато розумних людей, і у нас більше 50-ти клієнтів, які використовують її щодня. Якщо ви хочете запитати мене що-небудь про цінності нашого продукту або послуги, будь ласка, зробіть це. Я хотів би розповісти все. А якщо я не знаю відповіді, я впізнаю його спеціально для вас. У нас використовується прикольний алгоритм нейромереж, проте найважливіше — що наш продукт працює, а якщо б не працював, то у нас не було б клієнтів».

#4 — «Що змушує вас працювати так пізно?»

Це жахливо. Це питання, звичайно, може відрізняти вас від конкурентів. На жаль, відмінність буде в їхню користь. Ми дійсно в шоці, коли чуємо, що продавець задає питання родом з дев’яностих.

У сучасному світі від торгового представника очікують, що він буде розуміти болі та проблеми їх потенційних клієнтів краще, ніж самі клієнти.

Крім того, ви повинні питати, чому клієнт працює так пізно, а не «що його змушує». Будь ласка, заради всього святого, перестаньте задавати це смішне питання.

Ви повинні питати, «чому», а не «що».

Завантажити книгу →

#3 — «Я вам кажу це не як продавець, а як така ж людина»

Ви маєте на увазі, що до цього моменту ви весь час брехали?!

Серйозно, ця фраза дуже дратує. Якщо ви продавець, який говорить цю фразу, то це ваша вина, що інші продавці мають погану репутацію.

Я кажу це вам, пане продавець автомобілів, що зустрівся мені минулого тижня! Через вас я написав цей пост. Саме ці слова стали тією останньою краплею, яка змусила мене піти від вас. Я не можу дозволити вам отримати від мене комісію. Незалежно від того, наскільки я хочу цей автомобіль, моє презирство до вас перевершує мої особисті потреби і бажання.

#2 — «Ви мене розумієте?»

О, це чергове породження «міхура» стартапів. Як і багато інші фрази, згадані тут, спочатку це питання ставилося з хорошими намірами. І точно так само, як і все інше з хорошими намірами, він врешті-решт зіпсувався.

Ми віримо, що з-за технологічних досягнень в області SaaS-пропозицій і труднощів з розумінням механізму роботи таких продуктів і послуг може виникнути бажання упевнитися у клієнта, що він все розуміє. Тим не менш під час кожної презентації (до речі, абсолютно даремна трата часу) ця стандартна фраза несе наступний сенс: «Ви розумієте, що за зображення на слайді я показав вам, ви розумієте слова, надруковані на ньому?»

Чому б не запитати: «чи Є у вас питання в цей момент?»

Або ще краще — не питати нічого, а просто рухатися далі в розмові.

#1 — «Як би» і «насправді»

О, брат! Ми всі винні в цьому. «Що б з ним не так?»

Єдиний варіант використання «як» доречний у значенні «подоба», наприклад «синій, як небо». Всі.

Так що як би вистачить насправді, так?

Які слова і фрази, вам би хотілося вилучити з лексикону продавців?

P. S. Наш особистий чарт ненависті (прим. пер.)

— Можете подивитися, вас це ні до чого не зобов’язує.

Ніколи не забуду, як випадково додала в кошик вогнегасник, і вони потім ще місяць відправляли мені нагадування: «Пам’ятайте, що ваш інтерес є обязаятельством покупки!»

— Складання кошторису безкоштовно!

Ви серйозно? Може, мені ще вам заплатити, щоб ви мені продали свої послуги?

— Ми не беремо з вас за прилади!

Це відноситься до ресторанів. Ось вже УТП так УТП. Ми зворушені.

Колеги, оголошуємо хвилинку ненависті! Поділіться найогиднішими фразами продавців.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: