Беремо покупця «холодненьким»: 2 стану клієнта

3

Часто ми плануємо або обдумуємо наші дії у «холодному» стані, а реальні вчинки здійснюємо в «гарячому». Прикладів безліч. Ви вирішили сісти на дієту. Ходити у фітнес. Утриматися від алкоголю. Або придумали ще з десяток благоглупості. А через тиждень лопаете тортики з мартіні.

Тому можна провести купу маркетингових досліджень, спілкуватися з споживачем, який буде називати суму середнього чека, описувати ймовірні покупки. А потім ця ж людина піде в магазин купити продуктів і повернеться з туфлями, які страшно тиснуть, зате куплені зі знижкою 70%.

Спостерігайте за клієнтами в «гарячому стані» — у процесі або зразу ж після покупки. Питати «потім» або «до» часто не має сенсу. У житті людини є маса більш цікавих речей, ніж запам’ятовувати, як він відчував себе два тижні тому в магазині.

«Холодне» і «гаряче» стану клієнта

Іноді, ми розуміємо відмінності між «холодним» і «гарячим» станами клієнта. Ситуація з якою стикалися все: ввечері заводимо будильник на 06:30, розуміючи, що треба рано вставати. А вранці переводимо його кілька разів, думаючи: «Да ладно. Встигну ще».

В середньому по лікарні – рішення, прийняті в «холодному» стані, завжди краще. Ряд компаній користується цим, продаючи рішення, що допомагають діяти в «гарячому стані» так, як було заплановано в «холодному». Ті ж бігають будильники. А в США, до епохи кредиток, були поширені «різдвяні клуби». Починаючи з листопада клієнт щотижня клав на рахунок 10$. Відкладаючи на різдвяні подарунки. Відсоток не нараховувався. Зняти внесок до Різдва не можна. Бізнес-логіки в продукті немає – але обсяг вкладів обчислювався мільярдами. Так як люди хотіли збирати гроші, але одночасно розуміли, що не втримаються і витратять їх до свят.

Дарую засновану на цьому ефекті ідею для фітнес-клубів. Знімайте гроші за дні, коли людина не ходить у спортзал.

Купити краще або те, що подобається

Більшість з нас каже: «Ця річ краще, тому вона мені подобається». В реальності відбувається з точністю до навпаки. Мозок думає наступне: «Мені подобається ця річ, тому я буду намагатися переконати інших і себе, що вона краще»

Якщо є час – перечитайте перший абзац. Я намагався коротко написати досить важливу думку.

Боротьба з конкурентами, рекламні зусилля спрямовані на доказ «наш продукт». А правильніше – зробити так, щоб він сподобався. Люди купують речі, які дуже дорогі, погано діють на наше здоров’я, менш зручні і так далі. Тому що вони їм подобаються. А не тому що краще.



Микола Молчанов

Партнер
В
Eldey Consulting Group

Кандидат психологічних наук, Executive MBA INSEAD (бізнес-школа № 1 у світі, Global MBA Ranking 2017, Financial Times). Автор телеграм-каналу «Психологія Маркетингу».

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як приймати рішення у бізнесі на основі цифр в 2019


Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


Чому Black Star російські партизани музики?


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Де ж я так нагрішила: вчимося правильно наймати співробітників



Авторизуватися для коментування: