Білл Гейтс: Мистецтво задавати відкриті питання

5

Я теж спочатку подумала про СЕО корпорації Майкрософт 🙂 Але це інший Білл Гейтс — експерт в залученні клієнтів через рефералів. Напевно його ім’я теж допомагає йому залучати клієнтів — погодьтеся, звучить як: «Мене консультує Білл Гейтс». Може, це псевдонім? Послухаємо Білла.

Користь відкритих і ціннісних питань

…Завдяки питань, які ви ставите, ви даєте цінність потенційним покупцям, діючим клієнтам і навіть собі. Але це працює тільки за умови правильного підбору грамотних питань. Дозвольте мені представити вам мою теорію «питань з доданою цінністю».

У загальному і цілому питання з цінністю — це таке питання, який надає корисну інформацію або який запитав (вам), або людині, якій ви задаєте питання (ваш клієнт чи покупець), або обох. Найкращі ціннісні питання приносять користь обом сторонам бесіди.

Ціннісні питання завжди є відкритими, а не закритими. Відкрите питання — це такий, який не передбачає короткої відповіді «так» або «ні», а передбачає розгорнуту відповідь. Я припускаю, що ви вже стикалися з таким розподілом питань, і, можливо, вже застосовуєте цю техніку на практиці. Залишилося лише зробити ваші відкриті питання, які ви задаєте клієнтам, максимально цінними.

Як задавати відкриті питання клієнту

Якщо наприкінці зустрічі я запитаю потенційного клієнта: «чи Знаходите ви наша розмова корисним?», — це закрите питання (на нього можна відповісти «так» або «ні»). І хоча приємно дізнатися, що людина вважає зустріч не марною, однак якщо клієнт сам добровільно не розвине тему, ви ніколи не зрозумієте, яку саме користь він для себе виніс. Може бути, він так сказав просто з ввічливості.

З іншого боку, я можу сказати: «Ми вже досить далеко зайшли в переговорах, так адже? Чи Можете ви розповісти, що корисного ви винесли для себе з нашого спілкування?»

Що відбувається в цьому випадку? Клієнт чітко висловлює своє сприйняття процесу переговорів, це допомагає вам вести їх у правильному напрямку і далі. Також питання про цінність і користь переговорів як би підштовхує самого клієнта переконувати себе в їх цінності і користі. Їх довіру до вас зросте, ви навіть зможете попросити їх рекомендувати ваші послуги друзям і знайомим.

Приклади відкритих питань клієнту

Ось кілька прикладів відкритих цінних питань, які продавець може поставити покупцеві.

Які основні ділові пріоритети ви для себе бачите?

Які самі мудрі рішення ви прийняли щодо …?

Що ви думаєте з приводу поточної ситуації …?

Якби ми з вами зустрілися через 5 (10, 20) років, чим би ви з гордістю похвалилися щодо …?

Які можливості ви перед собою бачите?

З якими проблемами ви очікуєте зіткнутися?

Якщо б ми почали над цим працювати, які основні результати (два-три) ви б хотіли побачити?

Як ви будете оцінювати успішність нашої співпраці?

Чим ви ризикуєте, якщо ситуація не обернеться в вашу користь?

Як перетворити будь-яке питання у відкритий

Отже, ось ваш план дій на найближчі кілька днів.

Почніть приділяти увагу питанням, які ви задаєте своїм потенційним клієнтам, діючим клієнтам і взагалі всім, з ким ви спілкуєтеся. Чи ставите ви закриті питання, незважаючи на те, що відкритий дав би і вам, і клієнтові більше цінної інформації? Якщо можливо, почніть змінювати закриті питання на відкриті.

Ось невеликий трюк, який може вам допомогти. Якщо ви зловили себе на тому, що задаєте закритий питання, то завжди можете його «відкрити» в самому кінці висловлювання. Наприклад, якщо ви питаєте: «Здається вам процес корисним?», — можете додати: «Якщо так, то розкажіть, у чому саме».

Ця тема настільки обширна, що неможливо розповісти все лише в одній статті. Ми КД ще повернемося до Біллу Гейтсу, він обіцяв у наступній статті розповісти про дуже особливих відкритих цінних питаннях, які ви можете використовувати, щоб швидко та ефективно отримати цінну інформацію і поділитися нею з потенційними клієнтами.

Колеги, які можливості використання відкритих питань ви перед собою бачите? ))


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: