Чалдіні: влада і вплив. Кращі моменти з історії

6

Роберт Чалдіні, батько «Психології впливу», якого ми часто цитуємо КД у зв’язку з його дослідженнями про продажі і продавців, написав нову книгу «Pre-suasion» (від англ. persuasion — вплив, pre-suasion можна перевести як «пред-вплив»). Цим винайденим ним словом Чалдіні називає тактично вжиті попередні дії, які непомітно впливають на опонента і переважують шальки терезів на свою користь. З блогу Чалдіні ми зібрали блискучі приклади використання тактики «перед-впливу».

1. Юристи зачепили суддю

До того, як почати полеміку у Верховному суді США в 2013 році, юристи, які виступають за рівні права у шлюбі, провели кількамісячну PR-кампанію по всій країні. Справжньою метою був один чоловік — суддя Ентоні Кеннеді, який володів вирішальним голосом у справі. В PR-кампанії використовувався набір концепцій і конкретних формулювань, які Кеннеді раніше вживав на судових засіданнях — «людська гідність», «свобода особистості» та «особиста свобода / особисті права». Ці поняття юристи пов’язали з концепцією рівності в шлюбі, за яку виступали.

Ідея полягала в тому, щоб Кеннеді чув три формулювання, що повторюють його колишні погляди, але прив’язані до ідеї рівності шлюбу, скрізь, куди б він не прийшов, протягом декількох місяців до судового розгляду.

Спрацювала ця «перед-впливова» тактика? Юристи впевнені в цьому і наводять докази: пояснюючи свій перевешивающий голос, Кеннеді спирався на такі поняття, як гідність, свобода і права. Рівно те, над чим команда юристів попрацювала раніше, щоб асоціювати їх кейс з цими поняттями у голові судді.

2. Кіссінджер робить реверанс

Радник з національної безпеки і держсекретар США в 1970-х роках, Генрі Кіссінджер вважався найбільшим міжнародним парламентером Америки. Як-то раз йому задали питання: а кого він вважає кращим переговірником?

Він назвав президента Єгипту Анвара Садата з-за його тактики «перед-впливу», якою той регулярно користувався і яка дозволяла йому вичавлювати з переговорів більше, ніж було передбачено його політичним та воєнним становищем, в той час. До початку переговорів Садат робив точковий комплімент протилежній стороні (наприклад, за історично сформовану симпатію до аутсайдера, за бажання підтримати тих, хто потребує, або за традицією справедливості), ретельно підбираючи вчинок, відповідний його інтересам.

Іншими словами, Кіссінджер сказав: «Садат наділяв своїх опонентів репутацією, потрібної йому», — і робив це дивно часто.

3. Акціонер — член сім’ї

В лютому 2015 року у Уоррена Баффета, повсюдно вважається найбільшим фінансовим інвестором нашого часу, виникла проблема. Вже 50 років, як він разом з партнером Чарлі Мангер тримав під контролем Berkshire Hathaway Inc, вивівши його на вражаючий рівень капіталізації. Багато інвестори були стурбовані тим, що у майбутньому подібний рівень не зможе бути збережений, і, можливо, вважали, що варто продати акції Беркшир.

Щоб розрядити занепокоєння, Баффет написав спеціальний лист акціонерам, в якому перерахував різні причини для упевненості в стабільній рентабельності Беркшир. Але перед описом переваг він зробив те, що я ніколи не бачив і не чув, щоб він робив на публіці: заявив, що він збирається повідомити «те, що я сказав би сьогодні своєї сім’ї, якби вони запитали мене про майбутнє Беркшир».

В результаті він отримав потік сприятливих реакцій на лист (із заголовками на кшталт «Уоррен Баффет тільки що написав краще щорічне лист всіх часів» і «Ви дурень, якщо не вкладаєте гроші в Berkshire Hathaway») і п’ятикратне збільшення рейтингу акцій за рік за індексом S&P. Я можу сказати, що, сам будучи акціонером Berkshire Hathaway, з тих пір я ніколи не замислювався про продаж акцій. Зрештою, Уоррен Баффет дав мені такий же рада (бути впевненим в майбутньої прибутковості Беркшир), який він дав своїй сім’ї!

4. Ми з тобою — однієї крові

У липні 2007 року Кім Ман Бік, голова Національної Розвідувальної Служби Південної Кореї, прилетів до Афганістану, щоб вирішити стрімко погіршується ситуацію. Таліби захопили в заручники 21-го південнокорейського робочого, і переговори про їх звільнення йшли погано — двоє полонених були вбиті і ще двоє були заплановані для виконання під час прибуття Кім.

Використавши певний маневр «перед-впливу», до того як сказати хоч слово викрадачам, він змінив їх мислення. Він замінив головного південнокорейського парламентера на іншого, хто вільно говорив на пуштун, і виграв якнайшвидше звільнення заручників. Потім він пояснив, у чому була суть його кроку, який зробив його настільки «перед-впливово» ефективним «Як тільки наші візаві побачили, що парламентер говорить їхньою мовою, між нами виникла сильна зв’язок; і тому переговори пройшли добре».

5. Я потворний, але…

Одна чесна тактика «перед-впливу» була використана в кінці 1950-х років рекламною фірмою Дойл Дейн Бернбах (Doyle Dane Bernbach), щоб вивести на ринок Volkswagen Bug незвичайної форми.

На американському ринку домінують великі, потужні, схожі на човни транспортні засоби. Рекламна кампанія «Ми потворні, але…» тактично визнавала недосконалість зовнішнього вигляду, перш ніж заявляла про переваги авто, таких як економічність, надійність і простота («Потворний тільки зовні», «Він негарний, зате відвезе вас туди, куди потрібно»).

Кампанія підірвала американський ринок компактних автомобілів, і досі оцінюється фахівцями як краща рекламна кампанія всіх часів.

Колеги, знаєте приклади вдалого «перед-впливу» в бізнесі? Поділіться в коментарях.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як Михайло з Владивостока продав ікру друзів за допомогою Facebook?


5 головних питань, щоб отримати ступінь MBA, якщо ви не з Москви


5 питань, щоб правильно вибрати ВНЗ для отримання MBA


Яндекс.Дзен як якір для бізнесу. Може врятувати, а може створити проблеми


Як взяти інтерв’ю у самого Сергія Бадюка?


Міф про правило 72 годин Бодо Шефера: чиї інтереси він захищає?



Авторизуватися для коментування: