Чого можна навчитися у 50-ти найбільш швидкозростаючих B2B-компаній

6

КД зацікавився звітом про тактики 50-ти найбільш швидкозростаючих B2B-компаній, ділимося з вами перекладом огляду.

Теорія прекрасне, але марне, поки не застосована на практиці.
Джеймс Кеш Пенні, засновник J. C. Penny

Згідно з останнім звітом від Drift і Mattermark, 50 найбільш швидкозростаючих B2B-компаній інвестують у створення корпоративних блогів, скачуваний контент і живі чати.

Звіт базується на даних платформи Mattermark, яка проаналізувала 1,5 млн компаній і визначила найдинамічніші. Зростання оцінюється за кількістю співробітників, обсягом інвестицій, трафіку на сайті.

Дослідники вручну вивчили продажу і цифровий маркетинг топ-50 компаній, щоб визначити кращу тактику.

У трійку найбільш швидкозростаючих B2B-компаній увійшли Upwork, WeWork і Slack.

Нижче — ключові висновки зі звіту.

Що використовують успішні B2B-компанії?

Сьогодні менеджери з продажу і маркетологи в B2B-секторі буквально завалені радами, що зробити для зростання компанії. При такому достатку різних ресурсів і тактик іноді важко відокремити хороший рада від поганого.

Замість того, щоб покладатися на думку галузевих лідерів думок, чому б не глянути безпосередньо на те, що найбільш успішні B2B-компанії фактично застосовують на практиці?

Контент B2B

Контент створює відносини. Відносини будуються на довірі. Довіра дає дохід.
Ендрю Девіс, автор Brandscaping

80% (40 з 50) з найбільш швидкозростаючих B2B-компаній мають блозі або інше інтернет-видання.

44% з розглянутих компаній пропонують інформацію для скачування, наприклад, електронні книги та технічні описи.

28% з найбільш швидкозростаючих B2B-компаній пропонують завантаження контенту в обмін на підписку, 16% не роблять цього.

Більшість компаній використовують контент, щоб стимулювати попит і навчати свою цільову аудиторію. З зростанням популярності вхідного маркетингу, контент став наріжним каменем багатьох сучасних маркетингових операцій в B2B.

Як зазвичай це працює? Блог направляє відвідувачів на сайт компанії. На сайті заклик до дії заохочує відвідувачів завантажити електронну книгу, офіційний документ або шаблон, щоб вони могли більше дізнатися про теми, яка їх цікавить.

Цей процес можна повторювати і масштабувати, але кінцева мета завжди одна: додати цінності і вибудувати відносини, які збільшують дохід вашого бізнесу.

Чати в B2B

Сьогодні люди хочуть зрозуміти, перш ніж купити, отримати інформацію
замість того, щоб бути спійманими.
Брайан Кларк, засновник Copyblogger

22% (11 з 50) з найбільш швидкозростаючих В2Вкомпаний вбудували віджет з живим чатом на свої веб-сайти.

8 з 11 компаній, що використовують живий чат, встановили віджет на головну сторінку; у решти — чат з’являється на сторінці контактів або на сторінці цін.

Як бути з тими людьми, які захопилися контентом і у них відразу виникли питання? Або з тими, які не хочуть чекати, поки хтось зв’яжеться з ними після того, як вони залишили контактні дані? Людьми, які хочуть поговорити з живою людиною прямо зараз?

Рішення: можливість відправити повідомлення, що дозволяє клієнтам відразу поговорити з підтримкою, менеджером з продажу або іншим співробітником через живий чат на сайті компанії.

Продажу в В2В

«Робота маркетологів полягає в тому, щоб зрозуміти, яким чином клієнт
хоче купити, і допомогти йому зробити це».

Брайан Айзенберг, засновник і директор з маркетингу IdealSpot

36% з розглянутих компаній пропонують безкоштовні пробні (або «freemium») версії своїх товарів і послуг.

40% публікують ціни на свої послуги у відкритому доступі.

62% сайтів найбільш швидкозростаючих B2B-компаній мають заклик до дії (СТА), що перенаправляє відвідувачів прямо на товари і послуги; 38% мають заклик до дії, що направляє людей на контакт з менеджером з продажу.

B2B-сайти ведуть відвідувача по одному з двох шляхів: безпосередньо до продукту або до менеджеру з продажу. Тобто компанії або прагнуть залучити клієнта у взаємодію з продуктом, або у взаємодію з продавцем.

Досвід взаємодії в вашим сайтом має вирішальне значення для конверсії.

Генеральний директор Slack Стюарт Баттерфілд одного разу зауважив: «…Навіть найкращі гасла, оголошення, цільові сторінки, PR-кампанії не дадуть ефекту, якщо вони не підтримуються позитивним досвідом користувачів у будь-який момент взаємодії».

Багато з компаній, які мають заклик до дії, орієнтований на продукт, також мають альтернативний заклик до діалогу з менеджером з продажу.

Але незалежно від того, який шлях ви обираєте, переконайтеся, що перший досвід взаємодії з вашим сайтом — позитивний.

Безкоштовна пробна версія продукту може бути рушійною силою зростання компанії. Ця модель дозволяє потенційним клієнтам отримати досвід використання продукту, що зменшує потребу в агресивних тактики продажів.

Роджер з Battery Ventures одного разу написав:

«Замість того, щоб наймати величезний відділ продажів і змушувати його наполегливо переконувати потенційних клієнтів купити ваш продукт — шлях, за допомогою якого Oracle, SAP, Microsoft і навіть Salesforce.com побудували імперії — є Freemium-модель як вічний двигун для продажу вашого продукту».

Колеги з B2B, а у вас працює контент-маркетинг? Поділіться посиланнями на свій сайт і результатами від впровадження.

P. S. Тут можна завантажити нашу електронну книгу про контент-маркетингу


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: