Чого можуть навчити 300 холодних дзвінків

5

Може, не таке вже й невдячна справа ці холодні дзвінки? Або все-таки невдячна? Джастін Бейлі (Justin Bailie, експерт у сфері транспортної логістики і співзасновник двох автоматизованих систем прийому замовлень в Канаді та США) провів експеримент і поділився зі світом отриманими результатами. Ми, звичайно ж, не змогли пройти повз і перевели його статтю для вас.

Від словосполучення «холодні дзвінки» у мене до цих пір починається нервовий тик. Сама ідея зняти трубку, подзвонити незнайомій людині і вибудувати діалог так, щоб відбулася угода, вселяє жах. Можливо, мені заважає страх відмови. Іноді думаю, що я надто досвідчений, щоб займатися такими дурницями.

Але незалежно від причини, для мене (як і для більшості менеджерів з продажу) холодні дзвінки — одне з найбільш ненависних занять. У спробі виправдати свої почуття я прочитав тонну літератури про низьку ефективність такого методу продажу. Дійшло до того, що кілька років тому я придбав допомога від засновників системи «Більше ніколи не робіть холодних дзвінків» (Never Cold Call Again).

Що було далі? А далі проявилася підла закономірність: чим менше я робив холодних дзвінків, тим менше було потенційних клієнтів. І тоді я подумав: якщо холодні дзвінки — це «кам’яний вік», то чому ж я і мої колеги продовжуємо на них покладатися? У чому підступ?

Насправді, якщо все ж заглибитися в тему і прочитати ряд статей, можна знайти для себе масу корисних рад. Ось кілька причин того, що менеджери по продажах не ладнають з холодними дзвінками:

  • вони дзвонять не вчасно (за моїми спостереженнями, четвер з 8.00 до 9.00 і з 16.00 до 17.00 — це день і години пік);
  • у них проблеми з тембром та/або швидкістю мови;
  • вони не вміють працювати з запереченнями.

З іншого боку, багато компаній стверджують, що досягли небачених висот, коли відмовилися від холодних дзвінків і повели канали своїх продажів в онлайн. Здається, коло замкнулося.

Так що ж таке ці холодні дзвінки: ефективний спосіб збільшити свої продажі, який просто дискредитується такими малодушними менеджерами, як я, або старовинний інструмент, який продовжують використовувати тільки ліниві і відсталі компанії? Це я і вирішив з’ясувати.

Мої 300 дзвінків. Деталі експерименту

Хочу зазначити, що в даний момент я керую продажами в стартапі, розробляє програмне забезпечення, і взагалі займаюся продажами і маркетингом всю свою кар’єру (одного разу навіть взявся за холодні дзвінки в якості літньої підробітку), так що мене точно не можна назвати новачком у цій справі.

[Замок] замок [id=7757] не існує або замок за замовчуванням був видалений.

Отже, я поставив перед собою завдання: зібрати волю в кулак і зробити 300 холодних дзвінків, щоб хоча б для себе з’ясувати, бути чи не бути цим методом лідогенераціі.

Перш за все, я зробив вибірку з лідов, напрацьованих в Linkedin за останній рік. Ми продаємо програмне забезпечення для обробки замовлень транспортним компаніям, тому в список потрапили в основному їх керівники. У процесі експерименту я:

  • ретельно вивчив і застосував техніки і стратегії холодних дзвінків;
  • використовував свій особистий мобільний телефон, щоб потенційний клієнт міг бачити мої ім’я і номер;
  • вибрав певний час для здійснення дзвінків: у четвер, з 8.00 до 9.00 і з 16.00 до 17.00 (вище я вже писав про те, що, за моїм особистим спостереженням, саме ці інтервали підходять для продажу найкращим чином). В годину я робив 15 дзвінків. Крім того, по середах виділяв додатковий час на те, щоб підготуватися до дзвінків, запланованим на наступний день.

План вдалося виконати за 11 тижнів.

Холодні дзвінки — бути чи не бути?

Я прийшов до висновку, що це — марна трата часу. Більшості потенційних клієнтів, до яких мені вдалося додзвонитися, було нецікаво слухати те, що я збирався сказати (у вас є 7 секунд, щоб справити враження, пам’ятаєте?). А з тими рідкісними людьми, які все ж виявляли інтерес, я сам ніколи в житті не погодився б працювати. Хоча можу припустити, що менш досвідчені менеджери з продажу не завжди можуть вчасно визначити «свого» клієнта.

Отже, витративши 35 годин на 300 дзвінків, я зміг отримати лише одного перспективного клієнта. Не дуже багатообіцяюче, правда? Так, зрозуміло, частину провини можна покласти і на специфіку нашого продукту.

Тим не менш, я настійно рекомендую вам використовувати в продажах холодні дзвінки (вже можна починати дивуватися). Чому? Зараз поясню.

Хоча за ці 11 тижнів самі дзвінки принесли мені дуже незначний зиск, я відчув колосальний приплив лідов з інших джерел. Більше контактів Linkedin, більше рекомендацій від партнерів, більше щасливих клієнтів і більше заповнених форм. І, що найцікавіше, — як тільки я припинив свій експеримент, потік лідов повернувся на колишній рівень.

Я роздумував над тим, які чином холодні дзвінки спровокували таку реакцію. Невже люди отримували голосове повідомлення і йшли шукати мене в соцмережах? Сумніваюся. Швидше за все, причина в іншому.

Коли починаєш робити все, що від тебе залежить успіх рано чи пізно тобі усміхнеться. Початковий оптимістичний настрій провокує більшу впевненість в собі і привертає позитивну енергію. Можливо, це звучить дивно, але мені таке пояснення здається логічним.

Кілька практичних порад продавцям

Якщо ви — менеджер з продажу, який прагне завести більше бізнес контактів і згенерувати більше лідов,

  • присвятіть хоча б один вечір вивчення сучасних технік холодних дзвінків;
  • здійснюйте 10 добре продуманих і націлених холодних дзвінків щодня з 8.00 до 9.00 протягом наступних двох тижнів. Потім витратьте ще півгодини (в ідеалі з 9.00 до 9.30), плануючи дзвінки на завтра.

Результати не змусять себе чекати!

Перетворіть холодні дзвінки з нудної роботи в спосіб показати світу, що ви відкриті для ділових контактів. Ось побачите, такий емоційний настрій стане потужним поштовхом для збільшення продажів.

Але не забувайте і про інші канали лідогенераціі.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: