Ефект приманки. Як маркетологи змушують нас купувати

5

Суть ефекту приманки або, як його ще називають, ефекту асиметричного домінування, полягає в наступному: люди з більшою охотою купують один з двох товарів, якщо поруч представлений третій, який гірше одного з варіантів за всіма параметрами, а другого поступається в деяких відносинах, але перевершує його в інших.

Не розумієте, як це працює? Ви не самотні! Давайте розберемося разом. В статті на сайті www.thesimpledollar.com наводиться такий приклад:

Припустимо, ви вирішили купити автомобіль. У салоні пропонують два варіанти:

А має гарантію на 100 000 миль і коштує 20 000 доларів, Б має гарантію на 70 000 миль і коштує 15 000 доларів. В цьому випадку зробити вибір відносно легко. Хочете більш тривалу гарантію і готові платити більше? Беріть першу машину.

Хочете заощадити? Тоді ваш вибір — друга. Але раптом виявляється, що є ще один автомобіль, В, з гарантією на 85 000 миль, який продається за 22 500 доларів. Порівнюючи варіанти Б і В, ми бачимо, що має більш тривалу гарантію, але коштує дорожче. Якщо ж вибираємо між А і В, то А на цьому тлі явно виграє, оскільки він не тільки дешевше, але і з більш тривалою гарантією.

Уявіть, що ви — виробник, який хоче максимально збільшити обсяг продажів автомобілів марки А. Рішення просте — потрібно вивести на ринок машину типу В, завдання якої — зробити ваш флагманський товар ще привабливішим в очах покупців.

Після появи в салонах нового автомобіля, в машинах типу А нічого не змінилося. Самі по собі вони не стали краще, але в порівнянні з почали здаватися більш вигідною покупкою, ніж раніше. У вас ще є і найдешевша машина Б, але переважна більшість покупців зупинять свій вибір на автомобілі А.

Як бути, якщо компанія хоче продати більше автомобілів Б? Вивести на ринок модель, яка коштує трохи дорожче, ніж Б, але менше, ніж А, і дати на неї менш тривалу гарантію, ніж обидві попередні. Вийде, А що залишиться варіантом з найкращою гарантією, але одночасно і самим дорогим, а привабливість Б зросте, оскільки він має непогану гарантію, але коштує дешевше.

Покупці люблять порівнювати і вибирати, чим успішно користуються маркетологи. Вони пропонують продукти з різними характеристиками і цінами, продуманими таким чином, щоб підвести вас до покупки потрібного товару.

Досить прогулятися по продуктовому магазину, щоб переконатися в тому, що такий прийом застосовують багато виробників. Упаковки різного розміру за різною ціною, пам’ятаєте?

«Я можу купити 24 печива за 3 долари або 48 — за 5 доларів. Подивіться, ось упаковка 36 штук за 5.5 доларів! А пакет з 48 штуками — найкращий варіант!».

На щастя, у ваших силах протистояти цьому ефекту. Досить запам’ятати і постійно використовувати дві рекомендації:

1. Зосередьтеся на ціною за одиницю. Порівнюючи упаковки різного об’єму, розрахуйте вартість однієї штуки і на її підставі виберіть самий вигідний варіант.

2. Не забувайте про те, скільки одиниць товару вам насправді потрібно. Ця величезна коробка печива дійсно необхідна або більша її частина опиниться в сміттєвому баку після закінчення терміну придатності?

Ціна за одну штуку і реально необхідна кількість одиниць — ось, що важливо для прийняття рішення про купівлю. В будь-якому магазині вас чекає безліч приманок, але, тримаючи в голові ці дані, ви не станете жертвою маркетологів.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: