Ефективне комерційне пропозицію + 7 вподобаних цитат

3

Дозвольте задати вам питання: наскільки ефективно вашу комерційну пропозицію?

Що найчастіше робить з ним одержувач: передзвонює вам або викидає у смітник?

А хотіли б ви навчитися писати такі пропозиції, які чітко обґрунтовують клієнтові, чому варто співпрацювати з вами? Пропозиції, які відповідають на заперечення і знімають страхи краще досвідченого менеджера з продажу?

Незважаючи на те, що за свій практичний досвід я написав точно більше 100 різних комерційних пропозицій, які призводили до великих контрактів, я все одно бажав навчитися робити їх більш ефективними.

Я вже читав книги Дена Кеннеді, Дмитра Кота, Невілла Медхоры (копірайтера компанії Appsumo), Джея Конрада Левінсона і регулярно застосовував їх поради на практиці.

Але, по-перше, крім Дмитра, інші автори писали про Західному ринку. А, як ви знаєте, менталітет наших людей істотно відрізняється, тому ряд прийомів виявилися просто не застосовні. Та й структуровано про комерційній пропозиції ніхто не писав.

Загалом, всі шляхи вели до однієї книзі, яку я давно хотів прочитати – Ефективне комерційне пропозицію Дениса Каплунова. Саме про неї я й хочу розповісти.

Що таке ефективне комерційне пропозицію?

Назва книги говорить сама за себе – як писати ефективне комерційне пропозицію.

Тих, хто не знає автора, назва книги може збентежити. Адже на російськомовному просторі (завдяки одній усім відомої організації) з’явилася незліченна кількість копірайтерів, які обіцяють навчити як писати комерційні пропозиції, які принесуть мільйони.

Але, по факту, ці люди є компіляцією праць тих же Кеннеді, Левінсона, Огилви та інших знаменитих копірайтерів, і не мають практичний досвід.

На відміну від них, автор книги Денис Каплунов – справжній практик, за плечима якого досвід у банківській сфері. Людина, який пройшов шлях від фрілансера до керівника компанії, яка є одні з лідерів ринку СНД у сфері копірайтингу. Людина, яка знає про що пише.

Чому я так сміливо про це кажу?

Справа в тому, що Денис регулярно ділиться виконаними роботами. Мені вони дуже подобаються, і вже забігаючи вперед, скажу, що прочитавши книгу Ефективне комерційне пропозицію, ви зможете навчитися писати подібні КП.

Чому?

Тому, що підготовка ефективного комерційної пропозиції – це не дар згори, а дотримання основних елементів і регулярна практика.

Ось про це якраз і є книга.

Особливості книги

Ефективне комерційне пропозиція – книга, фундаментально разбирающая підготовку КП. Перші 2 глави присвячені причин провалу більшості комерційних пропозицій, а також дій, які необхідно здійснити до підготовки КП.

Далі, Денис розповідає про типи комерційних пропозицій: холодних (орієнтованих на аудиторію, яка зовсім не знає про вашу компанію) і гарячих (які відправляються після зустрічей з клієнтами), а також про особливості і специфіку кожного з них.

Окремо хочу зазначити, що автор багато зачіпає маркетингову складову перед написанням комерційних пропозицій і пояснює, чому без неї КП приречене на провал. Сюди відноситься аналіз цільової аудиторії та її потреб, аналіз і порівняння себе з конкурентами і визначення ключових вигод для потенційного клієнта.

Крім того, відмінно розібрана психологічна складова – Денис розповідає про основні мотиви, завдяки яким клієнти можуть прийняти пропозицію і здійснити операцію.

Друга частина присвячена правилам складання комерційної пропозиції.

Кожна глава присвячена окремому блоку:

1. Складання заголовків, притягують увагу і викликають бажання прочитати зміст

2. Вступні абзаци. Саме від них залежить прочитає потенційний клієнт комерційну пропозицію до кінця чи ні

3. Сама пропозиція. Тут автор розповідає як правильно донести до покупця ключові вигоди пропозиції та посилити його за допомогою додаткових знижок та бонусів

4. Ціна. На цей блок рекомендую звернути особливу увагу. Денис ділиться не тільки порадами як можна аргументувати й обгрунтувати будь-яку ціну, але і порадами як знімати страх і упередження. А також, як правильно давати гарантії

5. Заклик до дії. Про це блоці часто забувають або використовують його некоректно (пам’ятаєте випадки, коли комерційне пропозицію починалося зі слів “Якщо вас зацікавило..”). Денис дає масу практичних порад як правильно і ненав’язливо підштовхнути потенційного покупця до дії.

Але на цьому робота не закінчується.

Останні глави Денис присвятив тонкощів оформлення і відправлення комерційних пропозицій. Особливо хочу відзначити главу про контроль за кожного відправленого пропозиції.

Знаю з особистого досвіду, що багато маркетологи і менеджери з продажу вважають завдання виконаним після того як комерційна пропозиція відправлено. А потім дивуються низької конверсії.

У цій главі Денис ділиться своїм досвідом як супроводжувати відправлене комерційну пропозицію дзвінками, що робити, якщо вам не відповіли і як отримувати цінну зворотний зв’язок від клієнтів і посилювати свою пропозицію.

Дуже рекомендую уважно прочитати останню главу!

Замість висновку

Читаючи книгу, я вирішив переписати комерційну пропозицію Клубу Директорів. Переписав і залишився задоволений: воно стало виглядати значно краще 🙂

Тому можу сміливо рекомендувати книгу – вона може стати вашим підручним посібником і своєрідним чек-листом.

Купіть і прочитайте книгу, подивіться на свої комерційні пропозиції – є чи ні ефективними? Якщо ні, то практичні поради з книги допоможуть зробити його таким.

7 вподобаних цитат

quote-left

Часто помічаю в комерційних пропозиціях оборот: “Якщо Вас зацікавила наша пропозиція, передзвоніть ..” Чим мені не подобається такий підхід? Насамперед невпевненістю в силі власного оффера. Якщо ви самі не впевнені, з чого клієнт вам повірить?

quote-left

Мене завжди дивували люди, які оцінюють тексти з їх красі. Ми ж не проводимо конкурс «Міс комерційну пропозицію», нас цікавить зростання продажів і розширення клієнтської бази, тобто – гроші

quote-left

Краще відправити десять листів представникам чітко визначеної цільової аудиторії, ніж сто листів будь-яким отримувачам, відібраних за принципом “а раптом”

quote-left

Дійсно, складно писати для бізнесу, якщо у самого цього досвіду немає. За своєю естетикою і стилістики текст може бути незрівнянним, тільки от його завдання — не сподобатися читачеві, а переконати його в вигоди співпраці. А це, як кажуть в сонячній Одесі, дві великі різниці

quote-left

Головна наша задача при формулюванні .вигідною. частини комерційної пропозиції — показати клієнту, що з нашим товаром йому буде краще, ніж без нього. Якщо він це побачить, прикине і підрахує — чекайте його підпису на договорі

quote-left

Текст не корова, Мукати не повинен

quote-left

“Команда професіоналів”, “висококваліфіковані фахівці” і т. д. — геніальні. за абсурдністю штампи, ніби навмисне створені для стьобу. Божевільний ніколи не скаже, що він божевільний. П’яний ніколи не зізнається у своєму нетверезому стані. Хіба справжні експерти кажуть, що вони експерти?


Бутенко Інна

Контент-менеджер
В
Клуб директорів

Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
ТОП-10 книг максимально корисних для менеджерів з продажу


25 ділових книг, які читають круті бізнесмени


Топ-20 книг з маркетингу від вершків маркетингу по Рунету


Атлант розправив плечі: 10 улюблених цитат


Рецензія на книгу «тексти, що Продають: модель для складання»: як навчитися писати, якщо ви — не копірайтер


Рисовий штурм + 7 вподобаних цитат



Авторизуватися для коментування: