Класифікація потенційних клієнтів від «вовка з Уолл-стріт»

5

Американський оратор-мотиватор Джордан Белфорт виділяє чотири основних типи роздрібних покупців і розповідає про те, на які з них варто робити ставку. Процентне співвідношення для різних сфер бізнесу може відрізнятися, але в цілому ситуація така.

Тип 1. «Гарячі» покупці

Близько 20% відвідувачів магазину готові витратити гроші прямо зараз. У них є нагальна потреба, яку потрібно задовольнити. Їм терміново потрібна допомога. Якщо їм не продасте ви, це зроблять конкуренти.

Тип 2. «Теплі» покупці

Приблизно 30% замислюються про покупку, але вона зараз займає не перше місце в їх голові. Потреба є, але «точка кипіння» ще не досягнута. Вони знають, що найближчим часом доведеться прийняти рішення, але не готові зробити це сьогодні. Ці люди самі вирішують, коли укласти угоду.

Тип 3. «Холодні» покупці

Ще 30% потенційних клієнтів не зацікавлені в товарі, а можливо — вперше про нього чують. Вони можуть купити спонтанно, під впливом зовнішніх факторів, але точно не планували цього робити.

Тип 4. «Глядачі»

20% з тих, хто заходить в ваш магазин, взагалі не планують робити покупку. Можливо, вони супроводжують представника одного з трьох попередніх типів, гуляють вздовж прилавків, щоб вбити час, або хотіли б придбати ваш товар, але він їм не по кишені.

Вибирайте, з ким працювати

Звичайно, варто робити ставку на представників першого типу, які хочуть купити ваш продукт. Нерозумно розмінюватися на тих, хто не готовий до угоди, краще спрямувати свої зусилля на людей, які з більшою ймовірністю дадуть відповідь згодою.

Уникайте тих, хто не зацікавлений у товарі або не може його собі дозволити. Найчастіше це закінчується провалом і марною тратою часу. Перед вами не стоїть завдання перетворити кожного відвідувача в покупця. Важливіше зробити все, щоб людина, що купив один раз повертався знову і знову, а для цього намагайтеся перевершити його очікування.

Задавайте питання

Щоб оцінити перспективність кожного потенційного клієнта, важливо вміти ставити питання. Я закликаю продавців мати скрипти для всіх етапів операції і використовувати їх.

Якщо у вас немає скриптів, як мінімум складіть список питань. Якщо не можете їх запам’ятати — запишіть. Вважаєте, що будете виглядати нерозумно або непрофесійно? Хіба лікар стає менш кваліфікованим тому, що задає вам питання про стан здоров’я, симптоми і скарги, а потім фіксує їх на аркуші паперу?

Запитання дозволяють оцінити готовність до покупки. Але не менш важливо те, що вони демонструють співрозмовнику вашу уважність до його потреб і залученість в процес. Людина розуміє, що продавець не «впарюють» товар, а намагається вирішити наявну проблему.

Правильно вибудуваний діалог допомагає встановити довірчий контакт з потенційним клієнтом. Важливо не просто запитати, а почути відповідь. Біда багатьох продавців в тому, що вони не вміють слухати. Якщо співрозмовник зрозуміє, що ви не вникаєте в його відповіді, шанси на успішну операцію різко знизяться.

Робіть правильно

Професіонали не продають людям, які не задовольняють певним критеріям. Якщо ви розумієте, що даремно витрачаєте час, ввічливо попросіть пробачення і рухайтеся далі. У потенційного клієнта немає грошей на ваш товар? Запропонуйте йому звернутися до конкурента з менш дорогим пропозицією. Повірте, в цьому випадку ви нічого не втратите, але зробите послугу двом людям. Крім того, не захлопнете двері перед носом того, хто в майбутньому цілком може досягти необхідного рівня добробуту та купити у вас.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: