Маркетингова стратегія на 2017 рік. 16 порад бізнесменам від провідних експертів!

6

Кожен рік приносить нам маркетингові тренди. Підприємці з радістю хапаються за все новий і багатообіцяючий, а в підсумку часто розчаровуються. Ми задали 16 відомим маркетологам, бізнесменам і консультантів питання:

«Який головний рада з маркетингу ви можете дати бізнесу в 2017 році?».

Через більшість відповідей червоною ниткою тягнеться одна ідея: пора переходити від пошуку «чарівної кнопки» і погоні за модними віяннями до комплексного просування бізнесу. Стаття вийшла довгою, але рекомендуємо виділити час і прочитати її цілком. Хіба можна пройти повз такого обсягу безкоштовної цінної інформації?

Андрій Зінкевич

Спеціаліст з системного маркетингу. Засновник проекту «Ad.Wize — Системний маркетинг для бізнесу». Співзасновник Клубу Директорів.
www.azinkevich.com

Головна порада: відійти від фішок, хитрощів, вивертів і почати працювати над маркетингом системно. Нещодавно мене запитали: а чим системний маркетинг відрізняється від «просто маркетингу»? Це хороший і правильний питання!

Для кого-то «просто маркетинг» закінчується роботою над листівками та презентаціями. В оптимальних випадках це хаотична реклама, якісь програми лояльності без розбивки по цілям кампанії, без MQL, без систем підігріву, без систем утримання. Зрештою, без сегментування і з однаковим «маркетинговим посилом» всьому ринку.

Відповідь на питання: «Що таке системний маркетинг?» ховається в слові «система»:

  • сегментування ринку, робота з пріоритетними сегментами;
  • створення портрету клієнта, розуміння потреб клієнтів в кожному сегменті;
  • диференціація: розробка УТП і позиціонування;
  • аналіз конкурентів і ринку;
  • ціноутворення;
  • вибір максимальної кількості каналів та інструментів для донесення свого диференційованого посилу і залучення нових клієнтів;
  • аналіз ефективності кожного каналу і інструменту, оптимізація маркетингового бюджету;
  • післяпродажне обслуговування (вимір індексу задоволеності, прохання про рекомендації);
  • проведення RMF аналізу існуючої клієнтської бази. Стимулювання продажів і утримання клієнтів для кожного з мікро-сегментів;
  • PR: робота над зростанням впізнаваності компанії та її продуктів;
  • управління асортиментом та оптимізація портфеля продуктів/послуг;
  • оптимізація маркетингової воронки (MQL, «підігрів» і навчання лідов, рух по микрофазам всередині воронки).

Ретельна і регулярна робота над кожним з цих елементів допоможе бізнесу з абсолютно будь-якої сфери збільшити продажу і частку ринку. Зараз російськомовний ринок у більшості сфер (особливо в b2b) виглядає, як країна сліпих, де одноокий може дуже швидко стати королем. Не кажучи вже про компанії з якісним системним маркетингом.

Визначте ключові показники, вдосконалюйте кожен з елементів маркетингової системи, робіть регулярний аудит і контролюйте показники — тоді ваш маркетинг буде ефективним і прогнозованим.

Ділюся кількома статтями, які будуть корисні нашим читачам:

  • Як створити ефективний план маркетингових заходів?
  • Пісочний годинник маркетингу, або як відбувається клиентогенерация
  • Портрет клієнта: покрокове керівництво по створенню
  • 5 найбільш важливих маркетингових показників для малого і середнього бізнесу
  • Унікальну торгову пропозицію: повне покрокове керівництво по створенню

Данило Грідін

Найпопулярніший україномовний експерт в області системного b2b маркетингу для складних ринків.
www.swotme.ru

Прибирати, а не додавати.

Позбавтеся від баласту, який краде час, бюджети і енергію, нічого не залишаючи натомість.

Аналізуйте клієнтську базу та «звільняйте» клієнтів, які не приносять грошей.

«Вбивайте» продукти, які вже віджили своє.

Вимикайте маркетингові канали, які не приносять цільових лідов.

Перестаньте няньчиться з партнерами, які не можуть показати нормальних продажів, в той час як інші «палять напалмом».

Розчистіть робочий простір, щоб сконцентруватися на тих кількох речах, від яких справді залежить ваше місце на ринку.

Удачі!

Ігор Качалов

Президент центру Ясні Рішення, професор ИБДА РАНХиГС.
www.facebook.com/igor.kachalov

Втрати від неефективного маркетингу в Росії складають 100-150 мільярдів рублів щорічно!

Багато Топи і маркетологи люблять робити вигляд, що ефективність маркетингу неможливо виміряти. Або прикриваються твердженнями «наші продажі виросли, значить рекламуємо і просуваємося правильно».

Сумна практика показує, що часто і те, і інше — неправда. І призводить до втрат.

№1. А що таке ефективність маркетингу?

Ситуацію затуманює те, що розуміння «ефективності маркетингу» досить багатомірно. Є ефективності:

  • закупівельна, коли вдалося на переговорах добитися низьких цін, знижок і бонусів;
  • розміщення, коли вдалося розмістити багато комунікацій в хороших місцях;
  • об’ємна, коли вдалося охопити багато споживачів, тим більше — з Цільової Аудиторії;
  • комунікаційна, коли вдалося досягти зростання обізнаності та позитивного ставлення, репутації, іміджу та PR.

І такими результатами, часто переможними, переповнені багато маркетингові та корпоративні звіти. І це все, безумовно, цікаві метрики. Але для бізнесу — абсолютно безглузді. Адже бізнес розуміє лише один вимір — зростання продажів, при цьому ПРИБУТКОВИЙ ріст!

Отже, критерій один: вклали 100 рублів на бюджет маркетингу на рік, значить треба в кінці року отримати як мінімум 140 рублів прибутку. Причому ДОДАТКОВОЇ (!) прибутку, яку не отримали б БЕЗ маркетингу.

Адже ще є зусилля відділу продажів, логістики, виробництва, зміни споживачів і багато іншого! Саме це треба пам’ятати, дивлячись на зростання продажів — а раптом просто виріс ринок? А те, що вклали 100 мільйонів рублів на рекламу і промо, не при чому.

І ось тут починається зовсім сумна історія. Експерти центру Ясних Рішень в процесі роботи, на превеликий жаль, бачили багато випадків, коли топам і акціонерам припадало на цифрах переконуватися: не витративши маркетингові бюджети, вони б продали БІЛЬШЕ. У ряді випадків маркетинг знижує продажу. А є товари, які купують люди, які, на щастя, не бачили їхню рекламу.

Тоді треба навчитися вимірювати саме внесок маркетингу. І тут починається друга спекуляція — ряд експертів вважають за краще йти від відповідальності, мовляв не можна виміряти цю «чорну кішку в чорній кімнаті».

У мене є дві новини, і обидві хороші: кішка не чорна, а біла. І виміряти її можна!

№2. Алгоритм вимірювання

Ясний і простий алгоритм вимірювання ефективності маркетингу ввели в P&G ще у 80-х роках минулого століття. З тих пір у цій та багатьох інших великих світових компаніях будь-які важливі і бюджетні маркетингові ініціативи проходять просте випробування: нові маркетингові рішення (продукт, упаковка, ціна, промо, реклама тощо) пробують на одному регіоні. Цей регіон називають тестовим. І порівнюють динаміку продажів/прибутку в Тестовому регіоні з іншим регіоном, в яких цього маркетингового рішення не було. Такий регіон називають Контрольним.

Безумовно, в іншому ці регіони повинні бути схожі:

  • і в ринкових умовах: купівельні звички і купівельна спроможність, конкурентне оточення і т. д.;
  • і в умовах бізнесу самої компанії: логістика, дистрибуція і покриття ринку, і багато іншого.

Тоді, віднімаючи зростання прибутку Контрольного регіону зростання прибутку Тестового регіону, отримаємо шуканий відповідь — дізнаємося, наскільки додатковий прибуток від маркетингу окупає маркетинговий бюджет.

До речі, медики і всі менеджери з широким кругозором помітили: саме так затверджуються ВСІ ліки перед випуском на ринок. Їх ефективність завжди спочатку заміряють на тестовій групі хворих порівняно з контрольною. А вже потім отримують дозвіл на запуск виробництва в промислових масштабах.
І маркетологам пора почати діяти саме так.

№3. Сталість

Просто? Та не зовсім! На практиці завжди є багато нюансів. Змінюються сезонні фактори, акценти на канали продажів, споживачі і багато іншого. Сам P&G визнає, що йому вдається вимірювати ефективність не більше половини свого маркетингу. Правда, в його випадку це все-таки бюджет у розмірі 2 мільярди доларів в рік.

Тому всім нам варто почати вимірювати ефективність маркетингу. Чим раніше, тим краще. І робити це постійно. Як завжди, секрет ефективності сталості застосування.

Що заважає танцюристу

Методику виміру ефективності маркетингу вже більше 30 років. Нею користується більшість великих компаній світу. Тоді чому ж більшість російських компаній не використовують?

Безумовно, є і незнання Топів.

При цьому скажемо чесно: багато рекламні і маркетингові агентства не зацікавлені в такому професіоналізмі клієнтів. Адже це відразу вплине на роботу маркетологів — створюючи ефективний маркетинг, думати доведеться набагато більше! Так і слабкість, а часом і убогість, багатьох маркетингових рішень відразу проявить себе.

До речі, у відомій праці Ф. Котлера «Основи Маркетингу» ви не знайдете чіткого алгоритму вимірювання ефективності маркетингу. Можете самі зробити висновок про його якості в такій ситуації.

Але є й інший вимір.

Велика частина Топів і акціонерів занадто емоційно залучена в розробку свого продукту, упаковки, марки і реклами. Ці люди хочуть робити як їм «подобається», як їм «красиво». Забуваючи, що упаковку не на стіну в своїй спальні вішати, а все-таки доведеться на полицю магазину ставити.

І саме помилкове розуміння абсолютності свого особистого смаку заважає менеджерам шукати дійсно ефективні ясні рішення. Які допомагають Прибуткового Зростання бізнесу.

Закресліть слово ПОДОБАЄТЬСЯ.

Напишіть крупно слова ЗРОСТАННЯ ПРОДАЖІВ.
(як правило, прибуток зросте).

Андрій Гавриков

Співвласник і генеральний директор маркетингової групи «Комплето», представник Нідерландського Інституту Маркетингу (NIMA) в Росії, куратор цеху інтернет-маркетингу і член Ради «Гільдії Маркетологів», NLP MBA і засновник центру онлайн-навчання «Маркетингова освіта», телеведучий, викладач, сертифікований тренер NIMA. У 2015 році Гільдією маркетологів нагороджений орденом «За заслуги в маркетингу» в номінації «За внесок у розвиток маркетингових інструментів».
www.completo.ru, www.maed.ru, www.facebook.com/gavrikov.andrey, www.vk.com/andrey_gavrikov

Сунь Цзи сказав: «Стратегія без тактики — це самий повільний шлях до перемоги. Тактика без стратегії — це просто метушня перед поразкою». За 18 років в електронному маркетингу, взявши участь у більш ніж 400 проектах, я зрозумів одну просту істину: не існує ніяких «чарівних таблеток», маркетологів «супер-героїв», які знають, «де підкрутити, щоб потік нових клієнтів посилився».

Потрібен чіткий, операційний план, заснований на стратегії електронного маркетингу. Для якого-небудь стартапу коворкінгу її досить мати в голові у засновника, який є творцем і виконавцем цієї стратегії.

Але якщо у вас реальний бізнес, вона повинна бути записана і доступна повністю або частково для всіх тих, хто бере участь у процесі її реалізації. Повинна бути стратегія, заснована на конкретних цифрах і конкретних фактах, дослідженнях. Стратегія повинна описувати розвиток всієї системи електронного маркетингу компанії для досягнення конкретних бізнес-цілей.

Що потрібно зробити до розробки стратегії електронного маркетингу?

  • Сформувати конкретні бізнес-цілі для digital-комунікацій.
  • Сегментувати цільову аудиторію.
  • Проаналізувати конкурентів.
  • З’ясувати ємність ринку в інтернеті.
  • Провести аудит поточного інтернет-маркетингу.

І вже на підставі цих даних можна зрозуміти, які інструменти електронного маркетингу будуть потрібні для роботи з клієнтом на кожному його кроці т. н. «клієнтського шляху» (від англ. customer journey).

Суть в тому, що необхідно під кожен сегмент клієнтів опрацьовувати свій клієнтський шлях і підбирати інструменти електронного маркетингу для нього: інтернет-маркетингові інструменти, аналітика, call-центри, CRM, мобільні технології.

16-17 листопада 2016 року в Берліні проходила конференція Native Advertising Days, де надали дуже цікаву статистику по прямій рекламі:

  • 94% користувачів вимикають преролли у відео в перші 5 секунд;
  • 28% приховують свою активність в інтернеті, тому що знають, що рекламодавці їх відстежують;
  • тільки 2.8% вважають, що онлайн-реклама для них релевантна;
  • мілленіали ігнорують інтернет-рекламу більше, ніж будь-яку іншу рекламу;
  • 50% кліків по мобільним банерам випадкові;
  • 54% не клацають, тому що просто не вірять рекламі;
  • зростання кількості користувачів програми з блокування реклами в інтернеті склав 41% за останні 12 місяців;
  • у світі 198 мільйонів АКТИВНИХ користувачів з заблокованої рекламою;
  • 12% інтернет-реклами ніколи не бачили користувачі (тільки роботи). На неї витрачено 18.5 мільярдів доларів;
  • 25% переглядів відео — фейкові.

Спасибі Олександру Павленко за узагальнення даних з конференції!

Можна далі намагатися грати в «фишкинг», шукати «чарівні пігулки», але реальність така, що електронний маркетинг повинен бути системним, хочете ви того чи ні. Будуйте керовану, вимірну і масштабовану систему електронного маркетингу і буде вам щастя!

Володимир Давидов

Співвласник маркетингової групи Комплето.
www.completo.ru

Розповім про тренди електронного маркетингу, які явно простежуються за нашим проектам та проектам колег.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг стає популярним не тільки серед невеликих компаній сегменту B2C, але і серед великих гравців ринку B2B. Останні дослідження показують, що прямій рекламі довіряють все менше. З кожним роком зростає кількість користувачів сервісів для її блокування.

Тому важливий якісний і корисний контент, який вирішує проблеми клієнтів або викликає у них позитивні емоції. Він здатний не тільки залучити нову аудиторію і підвищити лояльність існуючих клієнтів, але і допомогти у формуванні нових потреб та навчанні ринку.

Основними інструментами контент-маркетингу є статті у власних блогах компаній і на профільних ресурсах, активні комунікації в соцмережах, кейси, відеоінструкції та вебінари, аудіоподкасти, корисна інфографіка, дослідження, персоналізована email-розсилка.

Автоматизація цифровий воронки продажів в інтернеті. Digital-воронка

Проблема показу рекламних оголошень і контенту споживачеві не в той момент, коли йому це потрібно, не втрачає актуальності. Навіть корисний інструмент ретаргетинга найчастіше використовується абсолютно непродумано.

В ідеалі клієнту необхідно показувати маркетингові матеріали залежно від етапу прийняття рішення, на якому він знаходиться.

Уявімо, що ми з вами — виробники сайдинга і є потенційний клієнт, який купив старенький будиночок за містом і хоче привести його в порядок. Він заходить в пошукову систему і вводить запит: «Чим оздобити фасад будинку?», потім заходить на сайт, де опублікована стаття про можливі варіанти обробки заміських будинків.

Він іде з сайту і далі в інтернеті йому показується банер, ведучий на іншу статтю, де описані переваги сайдинга порівняно зі штукатуркою/імітацією бруса/декоративним цеглою. Ця стаття знаходиться вже на нашому сайті, де ми хапаємо його ID і починаємо показувати рекламу в соціальних мережах, пошукових системах, youtube і інших місцях, але ми не говоримо йому: «Купи сайдинг», а показуємо банер, ведучий на статтю про те, як дурять виробники сайдинга.

Далі ми прогріваємо клієнта з допомогою різного контенту: підписуємо його на розсилку, показуємо відео, але все строго за стадіями. Коли чоловік готовий до купівлі, ми робимо йому пропозицію, від якої складно відмовитися.

В одному з наших кейсів з певної товарної категорії конверсія заявки збільшилася в 87 разів, після того як стали «водити клієнтів» за розумною цифровий воронки продажів.

Мобільний маркетинг

Я з посмішкою згадую конференцію eTarget 2012, коли в секції про мобільну рекламу сиділо щонайбільше 30 осіб. За останні кілька років ситуація сильно змінилася. За даними Google, 62% трафіку в Рунеті на кінець осені 2016 року — з мобільних пристроїв. За даними компанії, 65% користувачів використовують смартфон для покупок, 44% — для пошуку товарів, а 7% шукають тільки з мобільного. Передбачається, що з кожним роком ця цифра буде зростати.

Основні інструменти мобільного маркетингу: SMS, контекстна реклама в мобільному пошуку, адаптований дизайн сайтів для мобільних пристроїв, розробка спеціалізованих програм, банерна реклама. Ці інструменти необхідно враховувати в загальній стратегії електронного маркетингу компанії.

Автоматизація маркетингу в компаніях з дилерськими мережами, оптових компаніях, компаніях з регіональними представництвами

Обов’язковою умовою для ефективної взаємодії з дилерами і зростання продажів через дилерські мережі є наявність ефективних IT-інструментів. Найчастіше це корпоративні портали, де можна подивитися наявність складських залишків, виставити собі рахунок, прийняти замовлення в своєму регіоні від головної компанії, дати співробітникам пройти навчання стандартам компанії і т. д.

Крім цього часто вибудовується система лідогенераціі для регіональних дилерів: розробляється головний сайт, який збирає на себе максимальну кількість замовлень, і в кожному регіоні розробляються окремі сайти, щоб збирати весь можливий трафік. Все це пов’язано з єдиною системою прийому замовлення і call-центром.

Кожне замовлення, який йде до дилера, фіксується, записується розмову з клієнтом, а після перевіряється задоволеність клієнта від роботи з дилером. Навіть в успішних компаній, які є лідерами у своєму сегменті, такі технології дозволяють збільшувати прибуток в середньому на 20-30%. Майбутнє однозначно за автоматизацією маркетингу в В2В.

Наскрізна аналітика

Веб-аналітика зараз — не просто технічний інструмент. Вона інтегрується в бізнес-процеси компанії. Багатоканальність, персоніфікація, можливість з’єднати веб-аналітику з CRM-системами, IP-телефонією і email-розсилкою — все це дозволяє веб-аналітиці стати повноцінною бізнес-аналітикою.

Крім вимірювань звернень і продажів, веб-аналітика стає інструментом маркетингових досліджень — знаючи, хто і що робить на сайті, можна глибинно вивчати аудиторію.

Найважливіший тренд в області персоніфікації — відстеження багатоканальних послідовностей до конверсії та вплив на ці кроки так, щоб максимізувати ймовірність звернення в компанію і замовлення.

Відеореклама

Обсяг використання відеореклами зростає безупинно, очікуваний прогноз зростання на 2016 рік складає 18% згідно з дослідженнями IMHO Vi. І протягом найближчих кількох років щорічне зростання відеореклами буде на рівні 15-20%. Відеореклама стає стандартним елементом медіа-міксу, як альтернатива й доповнення до вже звичної інтернет-рекламі. Багато FMCG-бренди вже активно використовують видеблогеров для просування своєї продукції.

Для деяких стає відкриттям, що в Російському сегменті Youtube є хлопці, на яких підписано понад 10 000 000 чоловік. Кожен їхній ролик набирає від 5 000 000 до 20 000 000 переглядів.

Леонід Румянцев

Експерт по трафіку Акселератора ФРИИ, арбитражник, керівник Школи Трафіку
www.shkolatrafika.ru

У Росії в 2017 році три тренда:

1. Автоворонки з ланцюжками листів, ретаргетингом і мінімізацією колл-центру. Тут підприємцям важливо навчитися не тільки будувати ці воронки, але і продавати конкурентам і партнерам ліди, які для вас є нецільовими. Скажімо, ви продаєте пластикові вікна, а клієнт хоче дерев’яні. Дуже важливо навчитися продавати таких клієнтів тим, хто робить дерев’яні. Бажано робити це на льоту.

2. Другий тренд — це гиперлокация. Вже практично всі рекламні мережі вміють таргетувати рекламу за адресами і точками на карті. Це дає можливість просувати оффлайн бізнес на цільову аудиторію, а також при наявності навичок — на аудиторію конкурента (наприклад, є автодилери, які відмінно таргетує по офісах CarPrice).

3. Третій тренд — look-alike. Завантажуючи свою базу клієнтів, ви отримуєте схожу аудиторію для реклами, яка визначається методом машинного навчання. Але, що б там не говорили в рекламних проспектах, ця технологія працює тільки при вихідній базі не менше 10 тисяч клієнтів. Тому потрібно або накопичувати базу, або об’єднуватися з прямими конкурентами для спільного використання результатів.

Андрій Пометун

Маркетолог з 15-річним стажем, засновник і керівник консалтингового агентства Task & Solution Marketing. Автор книг «Некомерційні пропозиції» та «Принцип Тетріса»; публікацій в галузевих та ділових виданнях, на порталах Forbes, Executive. Бізнес-спікер, викладач Вищої школи економіки, редактор блогу «Технології довірчого маркетингу». Мисливець за світанками і колекціонер емоцій.
www.taskandsolution.livejournal.com, www.facebook.com/apometun

Вчіться ділитися. Споживачі давно вже не бажають вибирати «будь-які два з Швидко/ Якісно/ Дешево». Інтернет навчив їх, що можна отримувати бажане «Негайно/ Ідеально/ Безкоштовно». І це ставлення до матеріальних і нематеріальних цінностей буде тільки посилюватися. Звичайно, безкоштовно роздавати те, що коштує грошей, особливо ніхто не прагне. Але той продавець, який зможе робити щось в інтернет-парадигмі «Негайно/ Ідеально/ Безкоштовно», буде набувати шанувальників.

Це зовсім не обов’язково має бути те, що ви відображаєте в прайс-листах. Навчіться бачити в «відходи» і побічних продуктах свого виробництва цінність для покупця. Коли ви зможете вигідно упакувати те, що лежить у вас мертвим вантажем, тоді отримаєте величезний ресурс для довірчого маркетингу.

Ви зможете першими звертатися до своїх потенційних клієнтів, але не з пропозицією щось купити, а з пропозицією щось отримати. І це не завжди будуть матеріальні цінності та знижки.

Варіантів маса: експертні знання та невикористані ресурси, ваш гумор і вашу увагу, ваш креатив і сервіс — все це перетворюється в актив, за допомогою якого ви зможете зробити перший крок назустріч покупцеві. Освоюйте довірчий маркетинг і некомерційні пропозиції.

Далі в гру вступить соціальний принцип взаємного обміну. Покупець буде почувати себе зобов’язаним. Коли прийде час зробити покупку, він згадає про вас в першу чергу, тому що ви — єдиний, хто про нього вже подбав.

Віктор Копченков

Експерт з системного розвитку бізнесу.
www.kopchenkov.com, www.facebook.com/kopchenkov, www.vk.com/vkopchenkov, www.t.me/kopchenkovcom

Головний тренд 2017 року — зростання важливості споживчого досвіду і вміння його створювати.

У продаючих текстів, лендингов і інших подібних інструментів, які показували хороші результати на стадії дивини для споживачів, ефективність все менше в середньому по лікарні. Частково це пов’язано з невисоким якістю продуктів або послуг, що ховається під яскравою обгорткою. Частково — із зростанням кількості пропозицій на кожен рубль споживача.

У такій ситуації упаковку якщо й помічають, то часто не вірять. Але зате люди вірять своєму досвіду. І все більше схильні вирішувати, кому віддати гроші, на підставі отриманого досвіду, а не обгортки.

Звідси зростання цінності власного споживчого досвіду і, відповідно, зростання цінності навички створення цього досвіду: потенційний клієнт на кожному своєму кроці повинен отримувати підтвердження того, що він не даремно з вами контактує — буквально від першого контакту зі статтею на сайті або з рекламним оголошенням.

Розуміння цінності сегментації і прогрес у її використанні

Досвід — поняття індивідуальне. Можна, звичайно, формувати сегменти на основі грубих прикидок. Але практика показує, що ймовірність успіху зростає в міру загострення пропозицій під вузький набір потреб.

Чим тонше нарізані сегменти, тим простіше зрозуміти, що потрібно споживачам і тим простіше створити адекватну пропозицію. Як я вже писав, в деяких випадках сегменти можуть звужуватися аж до однієї людини.

Автоматизація — критичний ресурс, упор на зростання продуктивності.

Неможливо створювати велику кількість микросегментов, управляти кожною дією і обробляти всі запити в ручному режимі. Більша частина дій піддається автоматизації.

Причому, для потреб малого бізнесу в 99% випадків цілком достатньо вже існуючих сервісів.

Другий важливий аргумент на користь автоматизації — зростання продуктивності. У ситуації зростання конкуренції, з одного боку, і звуження багатьох ринків, з іншого боку, вміння вирішувати більше завдань меншими силами може стати критичним.

За деякими оцінками, автоматизація маркетингу буде визначати його можливості і стане одним з ключових трендів в найближчі 10 років.

Дивлячись на західні ринки, на розвиненість систем автоматизації і результативність їх використання, подібні прогнози віриш. Основним обмеженням для використання існуючих західних рішень є слабка робота з семантикою російської мови в основних сервісів (на зразок HubSpot або Marketo).

Тим не менш, вже зараз технології дозволяють вирішувати основні питання автоматизації маркетингу з підвищенням числа теплих лідов, що передаються до продажу, в 2 рази і більше (за особистими спостереженнями; можуть бути і більш вражаючі результати).

Піскунова Наталія

Консультант з маркетингу. Викладач Освітнього центру Парку високих технологій. Копірайтер, письменник, автор трьох книг.
www.find-your-way.today, www.facebook.com/yourlife.by

Головний рада і в 2017 році, і завжди — дивитися, де ваш клієнт і що він там робить. Бути цим клієнтом, але не в сенсі, що «мені подобається така реклама, тому давайте робити так», а саме вивчати цільову аудиторію по кроках і робити те, що подобається їй і там, де вона це побачить.

В цьому році варто вивчити канал мобільних пристроїв і знайти способи взаємодії з ним. Для одних це буде покращена мобільна версія сайту. Для інших — створення мобільного додатку. Для третіх — реклама на смартфонах і планшетах.

Для значної частини компаній малого і середнього бізнесу, особливо оффлайн-бізнесу, фраза «мобільна реклама» звучить все ще незрозуміло. Між тим, за статистикою кількість пристроїв постійно збільшується, а мобільний інтернет-трафік продовжує зростати.

Мобільна реклама:

  • можливі варіанти: реклама в мобільних додатках, що на мобільних версіях сайтів, у тому числі — пошукачів та соціальних мереж;
  • формати: текстові оголошення, банери, відео, нативна реклама;
  • завдання: підвищення впізнаваності, повідомлення про новини та акції, допомога у виборі, отримання контакту, купівля, нагадування про себе або товар (ретаргетінг), пошук нової, схожою на клієнтів, цільової аудиторії (завдяки технології look-alike), а також точне пропозицію в залежності від геолокації людини.
  • аудиторія: соціально-демографічні дані, інтереси та уподобання, геолокація, аналітика з попереднім взаємодій.

Роман Тарасенко

Співзасновник і генеральний директор Krostu.com, експерт з маркетингу.
www.tarasenko.com, www.facebook.com/rutarasenko

Найголовніше в 2017 році — зайнятися цінністю. Клієнти купують лише те, що, на їх думку, приносить користь або позбавляє від шкоди. Чим цінніше буде пропозиція, тим більше буде продажів. Погано, коли клієнт не бачить різницю в цінності між двома продуктами і вибирає по вартості.

У цьому випадку бізнес перетворюється в товарний, падає операційний прибуток, так як неможливо тримати хорошу маржу. Важливо вибудувати і подати ціннісне пропозицію. Це буде вигідно відрізняти продукт від конкурентів і допоможе обґрунтувати вартість. Займіться цінністю!

Губіна Марія

Творець і керівник тренінг-центру «Маркетинг з азів». Навчає мікробізнес і фрілансерів грамотному маркетингу.
www.azconsult.ru, www.facebook.com/maria.goubina

Я вважаю, що люди все менше вірять рекламі і все більше купують у людей. Це не раптом виникла тенденція, вона вже достатньо давно набирає обертів. Але саме зараз я бачу, наскільки важливо формувати особистий бренд, показувати себе справжнього (а не промо-версію), спілкуватися з людьми, таким чином створюючи собі потік теплої аудиторії. Тому соцмережі і нетворкінг — наше все.

Надія Поминова

Інтернет-маркетолог, ведуча блогу Do it inbound.
www.doitinbound.com

Дам декілька рекомендацій по роботі з контентом.

Робота з контентом — це, насамперед, управління людськими ресурсами, у тому числі собою.

Багато хто думають, що варто найняти компанію контент-маркетолога, і все владнається: трафік поллється рікою, CRM буде ломитися від заявок. Якщо вам вдалося знайти відповідальну людину, який розібрався в продукті, в аудиторії, знає трохи SEO, аналітику та добре пише, в першу чергу, покажіть мені цю людину і розкажіть, як вам вдалося його знайти. У другу — знайте, що цього недостатньо.

Спілкуйтеся зі своїм контент-маркетологом. Він повинен бути максимально занурений у справи компанії і знати стільки ж, скільки знає директор. Надавайте йому новий досвід — дайте зробити холодні дзвінки, посадіть на пару тижнів в крісло продажника, змусьте вести проект для клієнта (тут вже залежить від процесів компанії).

Стабільно видавати регулярні статті протягом року-двох-трьох дуже важко, для цього потрібен постійний потік нової інформації. Так що завдання з управління людськими ресурсами — максимально тримати в тонусі контент-маркетолога, давати йому ідеї статей, обговорювати плани.

Перед самим контент-маркетологом теж стоїть нелегке завдання — керувати собою, стабільно видавати контент, незважаючи на відсутність натхнення, весняне загострення або несподівано наскочила любов з усіма її притоками серотоніну, окситоцину і що там ще буває. Головне якість контент-маркетолога — висока здатність до самоорганізації.

Якщо ж пишуть в компанії все, а контент-маркетолог організовує цей процес, то тим більше контент-маркетинг перетворюється на менеджмент і роздачу стусанів. І тут вже контент-маркетолог повинен керувати собою і оточуючими, складати план, смикати всіх навколо, зідзвонюватися, нагадувати, редагувати, розпитувати. Найскладніше — не перегоріти. Бережіть цієї людини.

Кількість важливіше якості (або, принаймні, не менш важливо).

Ще пару років тому я не думала, що це скажу, тим не менш, це правда. Більше статей — більше аудиторія. Практично на будь-який контент знайдеться свій читач (якщо тільки ви не виливаєте в блозі потік свідомості, як це іноді люблять робити коментатори в Фейсбуці).

Будете писати якісні статті разів в місяць — толку нуль. Ну як нуль, скільки-то людей буде вас читати, з’явиться аудиторія і навіть пара-трійка клієнтів, але порівняно з потенційним результатом — це кількість шанувальників Аркадія Укупника на тлі таких у Ілона Маска.

За три роки існування мого блогу на нього підписалися 700+ передплатників. Це ж чорт знає, як мало! Тому що пишу рідко. Зате з хлопцями з EmailSoldiers ми виросли в трафіку в шість разів за 4 місяці завдяки постійним оновленням в блозі.

Будете писати хоча б раз в тиждень, буде трафік, будуть шэры-лайки-передплатники. Не закликаю робити частий низькопробний контент, але раджу запам’ятати, що, щоб отримати результат, важливо видавати контент часто і стабільно. Ймовірність переспамить є, але це інша розмова.

Щоб писати частіше, постарайтеся більше помічати у своїй роботі. Коли люди пишуть про своєї компанії, їм здається, що все вже сказано. Насправді, багато речі, очевидні для нас, можуть стати відкриттям для читачів. Просто тому, що ви знаєте набагато більше, ніж вони, але через занурення у процес не помічаєте цінності своїх знань. Спробуйте знайти такі моменти і розповісти про них.

Ія Имшенецкая

Творець технології системного просування, автор 12 книг про просування і рекламу, грає бізнес-тренер, автор тренінгів та семінарів.
www.iyapro.ru

Головна порада — виграє той, хто буде просуватися системно і креативно. Системність — перевага на рівні стратегії, креативність — на рівні тактики.

Андрій Рябих

Інтернет-буржуй.
www.schib.ru

Мій головний рада з маркетингу для бізнесу: завжди пам’ятайте про купив клієнта і робіть йому нову пропозицію.

Павло Головін

Підприємець, ведучий проекту «Фінанси і маркетинг для директора».
www.smb-finance.ru

Якщо говорити про тренди, то варто виділити 2 погляду.

1. Популярні тренди — куди рушить маса. Питання в тому, чи варто і вам йти туди ж. Як радив Дрейтон Берд: «Коли всі роблять «зіг», подумайте, може, варто зробити «заг»?».

2. Тренди, які можуть принести успіх. Безумовно, буде більше інформаційного шуму з-за зростання «контент-маркетингу», «трансляцій смислів» та іншого маркетингового шаманізму. Все це по ефективності нагадує «іміджеву і брендову рекламу» — все дорожче і без вимірної повернення на вкладення. Детальніше читайте в статті «Топ-20 маркетингових помилок від Джея Абрахама».

Тема автоворонок в Інтернеті також буде у тренді. Такий же бум, як було з лендингами з яндекс-діректом, завдяки зусиллю однієї контори, навчальної молодих підприємців.

Що дійсно буде працювати, так це принципи маркетингу прямого відгуку школи старих майстрів, правильно вживані в комбінаціях онлайн і оффлайн методів.

І автоматизація варіативних сценаріїв маркетингових воронок може дати величезну перевагу. По суті — це автоматизація маркетингу на основі виховання і освіти клієнта на ранніх стадіях прийняття рішень. Детальніше про це я розповів під час виступу на Діловому Середовищі Ощадбанку.

Дійсно потужний тренд — це прорив в розумінні і відкриття науково доведених способів впливу на рішення людей в області Поведеники (Поведінкова економіка). Наприклад, техніки фреймінгу, праймингу і управління контекстом прийняття рішень.

Чалдіні, автор «Психології впливу», після 10 років видав книгу «Перед-вплив». У США та Великобританії є урядові експерти та поради щодо Поведенике. І це вже доступно для застосування в бізнесі. Компанії, які візьмуть це на озброєння, одержать значні переваги з мінімальними витратами.

Сергій Сухов

Керівник проекту Sukhov Group, співавтор книг «Корпоративний веб-сайт на 100%» та «Інтернет-маркетинг на 100%», директор з маркетингу Individ, партнер журналу «Жити цікаво!», лектор TEDx, блогер, мандрівник, к. е. н.
www.sukhov.com, www.facebook.com/sukhovsergey

Думаю, що не на піку, але на наростаючої популярності буде все, що пов’язано з розвитком штучного інтелекту. Це інтелектуальні боти, «розумні годинник», «розумні браслети» і т. д. Сюди ж я відніс технології Big Data. Розквіт всіх цих інструментів наступить через 3-5 років. А поки треба «ловити хвилю». Мені здається, що це — головний тренд. Він позначиться на всьому, в тому числі, і на маркетингу.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: