Масштабування бізнесу, автоматизація виробництва та інші способи обійти конкурентів

6

На сайті Entrepreneur опублікований цікавий уривок з книги Річарда Коха (Richard Koch) і Грега Локвуда (Greg Lockwood) «Упрощай» (Simplify). Прочитайте його і дізнайтеся, які прості прийоми допоможуть обігнати конкурентів і зайняти домінуючу позицію на ринку.

Дизайн продукту відіграє вирішальну роль у сферах, де ціна — не головне. Але не менш важливо перетворити бізнес-систему в цілому і зробити її масштабованої, щоб стати лідером.

В процесі реорганізації можна виділити шість ключових кроків. Як правило, один з них має першорядне значення, в той час, як кілька інших можна охарактеризувати фразою «добре було б». Життєво важливими найчастіше виявляються перші два.

Крок 1. Автоматизуйте.

Під автоматизацією» ми маємо на увазі стандартизацію товару або послуги, яка дозволить у майбутньому витрачати менше ресурсів і часу управлінського складу компанії на їх відтворення. Приємний бонус — різке скорочення витрат.

Найбільше виграють ті підприємці, яким вдається автоматизувати те, що раніше вважалося не піддається автоматизації. Прикладом можуть служити автоматизація процесу складання автомобілів і створення програми Uber, завдяки яким більше не потрібно дзвонити оператору для замовлення таксі.

Щоб уявити, як це можна застосувати у вашому бізнесі, згадайте Генрі Форда. Те, як він автоматизував виробництво автомобілів, є одним із найвидатніших прикладів в історії. Для початку Форд змінив свою Model T таким чином, щоб її складання можна було автоматизувати.

Подальший процес був розбитий на 4 етапи:

1. Форд побудував найбільшу фабрику в світі.

2. Виробничий процес був організований так, щоб збирачі переміщувались між робочими станціями в певному порядку.

3. Були створені конвеєрні стрічки та роликові конвеєри, з допомогою яких до 1913 році вдалося автоматизувати виробництво всіх частин автомобіля, крім ходової.

4. Навесні 1914 року процес складання ходової також був перенесений на конвеєр. До цього він займав 12 годин і 28 хвилин — 1 годину 33 хвилини. Завдяки цьому, вдалося знизити вартість Model T з 950 доларів у 1909 році до 360 доларів в 1916 році.

Автоматизувати можна практично все. Якщо ви станете першим в галузі, хто зробив це, то отримаєте шанс залишити конкурентів далеко позаду.

Крок 2. Реалізуйте максимум очікувань клієнтів.

IKEA є яскравим прикладом такого підходу. До появи мережі існувало багато виробників меблів, більшість з яких — дрібні. Також були клієнти, які в розгубленості шукали, де купити те, що їм потрібно. Їх лякали високі ціни на більш-менш пристойну меблі.

Ще були логістичні провайдери — транспортні компанії, для яких меблі була другорядним продуктом, так як вони працювали відокремлено, поза галузі.

Відсутні сильні бренди. Відсутня інтеграція. І, що найпарадоксальніше, при високих цінах спостерігалася низька прибуток.

IKEA розробила план, який був на руку самій мережі, і її клієнтам.

Їх бізнес-система близька до досконалості, тому що:

  • вона забезпечує приголомшливі економічні вигоди для клієнтів;
  • поєднання асортименту і потужного бренду виділяє компанію на тлі інших продавців меблів;
  • як тільки система почала працювати, місця для імітаторів на ринку не залишилося. Можна було спробувати скопіювати підхід IKEA в рамках того або іншого внутрішнього ринку, але наслідувач постраждав би від більш високих витрат, які неминуче вплинули б на рівень цін.

Крок 3. Залучайте клієнтів.

IKEA укладає негласну угоду з покупцями. Ті беруть на себе деякі функції, які в класичній схемі роботи виконує продавець, а натомість компанія знижує ціни до прийнятного рівня.

З IKEA клієнт сам збирає куплену меблі, тоді як в компаніях старого формату ця опція істотно впливає на ціну товару.

Замовники також виконують роль продавців, користуючись каталогами, а потім — покажчиками, щоб знайти шуканий предмет меблів самостійно. Потім вони доставляють вибраний товар на касу і відвезли його додому, що в традиційній системі вимагало наявності складів і парку вантажних машин.

IKEA виступає у ролі диригента, спокушаючи постачальників великими обсягами закупівель, а клієнтів — низькими цінами. І ті, і інші прагнуть потрапити в єдиний простір, організований компанією.

ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >>

Крок 4. Продавайте безпосередньо.

На початку 19 століття не було магазинів, що торгують товарами загального призначення. Але з появою залізниць стала можливою відправка через всю країну, навіть таку велику, як США.

Першим, хто скористався новою транспортною системою, щоб налагодити продаж товарів поштою за каталогом, був Аарон Монтгомері Уорд (Aaron Montgomery Ward) в 1874 році.

Незабаром на ринку з’явився Річард Сірс (Richard W. Sears). Він пішов далі — його компанія «Sears, Roebuck» брала оплату готівкою при отриманні товару і гарантувала повернення грошей. Запропонувавши клієнтам більш вигідні умови, ніж Монтгомері Уорд, і збивши ціну роздрібних магазинів приблизно на чверть, Сірс до 1900 році став лідером продажів.

Бізнес-система компанії Сірса ґрунтувалася на пропозиції широкого асортименту товарів, масових закупівлях у дрібних і середніх виробників, а також наявності ексклюзивного каталогу.

Якщо до нього якісь товари були технічно складними, дорогими і доступними лише представникам вищого класу, Сірс знизив ціну і почав продавати їх до споживачів з середнім рівнем доходу.

Зменшити вартість допомогою прямих продажів можна, виконавши мінімум два з трьох умов:

  • з ланцюжка продажу виключається посередник;
  • в тому чи іншому вигляді використовуються сучасні технології;
  • в основі нового бізнесу лежить розумна спрощує ідея.

Ви Можете придумати новий спосіб прямих продажів, використовуючи технології, які не застосовував ніхто з конкурентів?

Крок 5. Віддайте перевагу простим технологій.

Сучасні технології, менш досконалі, але більш дешеві, зазвичай сприяють появі нового лідера на ринку. Прикладами можуть служити планшети і смартфони, які вплинули на рівень продажів ноутбуків, або сервіси Über і Airbnb, що склали конкуренцію традиційним службам таксі та готелів.

Сценарій наступний. По-перше, нова технологія задовольнять нижній рівень ринку. По-друге, великі компанії зазвичай її не застосовують. По-третє, оскільки лідери ринку не використовують технологію, дрібні гравці створюють нові продукти і намагаються просувати їх, діючи шляхом проб і помилок.

Технологія розвивається до тих пір, поки не задовольнить потреби всього ринку або більшої його частини. Стара технологія втрачає актуальність, оскільки нова простіше у використанні і дає аналогічний результат.

Один з новачків галузі, опинившись у потрібному місці в потрібний час, обходить інших гравців, створюючи продукт з мінімальною ціною на базі простої технології. Він і займає в підсумку лідируючу позицію на ринку.

Якщо є нова, менш досконала, але більш дешева технологія, яку поки не прийняли всерйоз конкуренти, встигніть її перехопити. Побудуйте навколо неї свою бізнес-систему і стати компанією, що пропонує саму низьку ціну на ринку.

Крок 6. Масштабуйте свій бізнес і виходите на міжнародний ринок.

Ваш бізнес найбільш вразливий у момент, коли продукт і бізнес-система зазнають зміни. Якщо вдалося значно знизити ціну, якщо дизайн хороший, якщо продукт унікальний, простий і елегантний, ви виграєте. Звичайно, за умови, що конкуренти не скопіюють модель і не збільшать обсяги швидше, ніж ви. Якщо це станеться, ви майже напевно програєте.

Масштабування необхідно. Візьміть на себе ініціативу щодо збільшення обсягу продажів, навіть якщо це означає роботу з негативною або нульовою прибутком протягом декількох років. Якщо вас стримує відсутність грошей, постарайтеся знайти додаткові джерела фінансування. По мірі того, як обсяги будуть рости, витрати знизяться, і ви зможете забезпечити собі невеликий запас коштів.

Як тільки концепція буде успішно реалізована в рамках одного міста, розширте її на всю країну, а потім виходьте на міжнародний ринок. В історії є чимало прикладів того, як компанія з унікальним і привабливим продуктом допустила поява наслідувача. Наприклад, Coca-Cola зволікала з виходом на ринок Близького Сходу, в результаті чого Pepsi привласнила лідерство в цьому регіоні і вже не здавала свої позиції.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: