Поради від «вовка з Уолл-стріт»: про побудову відносин з клієнтами і боротьбі зі страхами

7

У своєму блозі американський оратор-мотиватор Джордан Белфорт (Jordan Belfort) відповідає на запитання читачів. Сьогодні на порядку денному дві актуальні теми: як домогтися того, щоб потенційний покупець вас вислухав, і як перестати боятися змін.

Я працюю у сфері нерухомості і ходжу по квартирах. Потрібна підказка з приводу того, як будувати розмову з людьми. Коли мені відкривають двері, як зав’язати діалог? Як дати зрозуміти, що я нічого не продаю і не заміряюся на гроші співрозмовника? Мене приймають за комівояжера і, перш ніж я відкрию рот, кажуть «ні». Потрібно вибачатися за те, що я відвернув людини від домашніх справ?

Почнемо з головного — якщо ти нічого не продаєш, то навіщо ти стукаєш до людей у двері? Всі щось пропонують, просто іноді цим щось можеш бути ти сам.

Ось що тобі варто засвоїти (це справедливо для будь-яких відносин між людьми, навіть не пов’язаних з продажами). Перші чотири секунди відіграють вирішальну роль. Протягом цього часу треба встигнути показати, що ти:

  • дотепний;
  • натхнений;
  • є експертом у своїй справі.

Це заважає людям відразу говорити «ні». Якщо даси зрозуміти, що тебе вислухати, то отримаєш їх час і увагу.

За що ти хочеш вибачитися? Адже ти пропонуєш щось, що може змінити життя людей на краще, так? Ти приходиш не для того, щоб витрачати час даремно.

У 2002 році або близько того я оббивав пороги будинків на Лонг-Айленді і пропонував іпотечні послуги, допомагаючи своєму другові. Казав щось на зразок: «Привіт, я Джордан, займаюся іпотечним кредитуванням. Яка у вас зараз ставка?».

Цей варіант може здатися не найкращою, але така фраза, вимовлена правильним тоном, додавала мені шарму. Я уявляв себе в правильному світлі, був людиною, якій можна довіряти. Співрозмовник відповідав на моє запитання, після чого я продовжував: «Без жартів! Я можу заощадити вам купу грошей!».

І виконував обіцянку — економив сотні і тисячі клієнтських доларів протягом строку дії договору кредитування. Крім того, клав певну суму з кожної транзакції у свою кишеню.

Ось до чого я веду. Переконайся, що твоя пропозиція цінно для цільової аудиторії. Починай діалог з непідробним ентузіазмом (адже ти й сам в захваті від свого товару чи послуги!). Коли співрозмовник зрозуміє, що ти прийшов допомогти, а не витратити даремно його час, все встане на свої місця.

Як позбавитися від страху і перейти на наступний рівень?

В основі всіх страхів лежить впевненість у тому, що, якщо ми програємо, нас перестануть любити, будуть вважати недостатньо хорошими або низько оцінять ті, чия думка важлива. Ці ідеї живуть в наших головах з раннього дитинства.

Для початку варто засвоїти ось що — в боротьбі немає нічого ганебного. Соромно залишити спроби і здатися. Якщо ви спробуєте і зазнаєте невдачі, вас не перестануть любити. До того ж, будуть поважати за силу духу.

Наступне. Зазвичай ми зосередимося на проблемі, а не на рішенні. При цьому нас паралізує страх, ми набуваємо залежність від нього і в підсумку зазнаємо поразки. Закон Ньютона говорить, що об’єкт, що знаходиться в русі, має тенденцію продовжувати рух.

Це правило застосовується і до життя. Коли ми не діємо, то зациклюємося на страхах, що породжує ще більший страх.

Якщо ваше життя складається не так, як хотілося б, так буде тривати, поки ви не зміните курс. Для цього доведеться позбутися звичок і моделей поведінки, які не працюють, та замінити їх новими.

Перше, що потрібно зробити, — зрозуміти свої страхи і прийняти їх. Це відгомони вашого минулого, вони не мають нічого спільного з цим.

Наступний крок — навчитися концентруватися на тому, що вам подобається в житті, а не на тому, що йде не так. І почати в деталях уявляти майбутнє таким, яким ви хочете його бачити. Прокрутіть в своєму мозку фільм про те, як ви будете жити через деякий час. Сфокусуйтеся на цьому поданні.

Тепер ви вийшли за межі своїх страхів і з упевненістю дивитися в майбутнє.

Пам’ятайте, що ваші страхи не зникнуть остаточно. Люди впевнені, що я багато чого досяг тому, що нічого не боюся. Вони помиляються. У мене багато страхів, але я не дозволяю їм заважати досягненню цілей.

Страх зазвичай з’являється в самий невідповідний момент, але ви сильніше його. Це всього лише ілюзія. Поглянувши на свої страхи під таким кутом, ви легко з ними впораєтеся.



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як Михайло з Владивостока продав ікру друзів за допомогою Facebook?



Авторизуватися для коментування: