Поради, які відкриють вам очі і змусять задуматися над стратегією продажів

5

Ентоні Яннарино — гуру продажів, автор книги «Останній гід по продажу, який вам знадобиться в житті». Публікуємо його поради з інтерв’ю блогу Leedfeader.

…Нам пощастило поспілкуватися з гуру в сфері продажів, Ентоні Яннарино, і, як ми і очікували, його слова вчинили в нашій свідомості міні-революцію і стали мотивацією до активних дій.

Ми поставили Ентоні чотири питання, над якими зазвичай ламають готові продавці, і отримали чотири непередбачуваних відповіді.

Що б ви порадили для підвищення якості лідов?

Ви ніколи від мене не почуєте, що якість лідов — це неважливо. Не витрачайте час і енергію, залучаючи людей або компанії, яким ваш продукт не принесе користі або якими продукт може принести користь, але вони не зможуть належним чином оцінити і зважитися за неї заплатити.

Однак деякі продавці занадто легко відкидають невідповідних, як їм здається, покупців. Я вам скажу чому: вони не розуміють, на якому етапі покупки, або, висловлюючись професійною мовою, на якому етапі «купівельного шляху» знаходиться їх потенційний клієнт.

Сумніви клієнта і відсутність у нього сформульованої проблеми, яку ви могли б вирішити, зовсім не означають, що він не коштує витраченого часу.

Це означає, що вам потрібно перетворити сумніви клієнта бажання щось змінити. Якщо ви продавець і ви вірите, що лід повинен бути готовий зробити покупку, не розумієте суті процесу продажів. Якщо б всі ліди були готові купувати, то у вас як у продавця не було б потреби. Потенційним клієнтам потрібна ваша допомога на всіх етапах купівельного шляху.

Припустимо, що ми створили відмінну базу якісних лідов. Поділіться вашими порадами щодо закриття угоди?

Моя головна порада щодо закриття угоди — всьому свій час, не варто випереджати події. Набагато важливіше встановити з потенційним клієнтом зв’язок і зрозуміти, які зобов’язання вам потрібно від нього отримати.

Як правило, в процесі укладання угоди ви принаймні 10 разів згадуєте про зобов’язання. Кожен раз, коли ви спілкуєтеся, у вас повинен бути привід просити про таке розмові чи іншому дії.

Якщо ви просите про наступну зустріч, то для клієнта вона повинна представлятися настільки цінною, що він легко зможе уявити собі наступний етап вашого спілкування. Ви повинні розповісти про користь, яку клієнт отримає в процесі вашої наступної зустрічі. Робіть так кожен раз, коли спілкуєтеся з потенційним покупцем, ніколи не прощайтеся, не призначивши наступної зустрічі.

Продавці занадто зациклюються на закриття угоди, коли переконують клієнта зробити покупку. Але це найлегша частина. А ось підтримувати в клієнті постійний інтерес протягом довгого часу вже складніше.

Як ви ставитеся до холодних дзвінків? Їх епоха ще не пройшла?

Без холодних дзвінків ви навряд чи досягнете максимально можливих показників продажів. Тому відкиньте упередження і зніміть трубку.

Про смерть холодних дзвінків міркують ті, хто пропонує товари та послуги, які продаються.

Вони, і тільки вони можуть сказати, що епоха холодних дзвінків пройшла. Більшість торгових організацій втрачає масу шансів, тому що пасивно вірять, що входить маркетинг створить достатню кількість можливостей продажів, що їм не доведеться обтяжувати себе холодними дзвінками.

Кращі продавці практично в будь-якій компанії використовують телефон. Суть в тому, що вони використовують усі доступні методи спілкування з потенційними клієнтами. Якщо холодні дзвінки не входять у ваш план напрацювання клієнтської бази, то ви багато чого втрачаєте.

Можете думати про холодних дзвінків все, що завгодно, але тоді вам краще сподіватися, що ваші конкуренти поділяють ваші переконання, в іншому випадку весь прибуток піде до них.

Як ви уявляєте собі майбутнє продажів?

Мені здається, світ продажів буде розвиватися в багатьох напрямках. Люди хочуть максимально автоматизувати процес продажів. Я б сказав, максимально «людяно», але автоматизація якраз і передбачає виключення з процесу людського фактора. Ця тенденція спровокована глибинними, тектонічними економічними зрушеннями — такими, як коммодитизация (спрощення), дезинтермедиация (відсутність посередників) і глобалізація.

У той же час існують компанії, які йдуть по зовсім іншому шляху і воліють вибудовувати з клієнтами виключно особисті стосунки. Це означає, що вони створюють цінності і здатні донести їх покупцям. На будь-якому ринку ви зможете знайти продавця, якому ви будете довіряти і який не обдурить вашої довіри.

Більшість компаній розриваються між цими двома крайнощами. Багато хто все ж схиляються в бік автоматизації, вірячи, що саме так вони залишаться конкурентоспроможними.

Створення цінності — найлегший шлях побудови прибуткового бізнесу.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: