Продавець нового часу + 7 вподобаних цитат

2

Хороша репутація важливіша, ніж чиста сорочка.
Марк Стівенс

Чи чули ви цю знамениту цитату?

Коли я розмовляю з фахівцями з продажу, багато впевнено кивають головою. Але коли я ставлю повторний питання як часто вони згадують про цю прислів’ї при переговорах з клієнтом, ствердно відповідають одиниці.

Це і є один з критеріїв, який відрізняє хорошого продавця від поганого — вміння створити довіру!

Зі свого досвіду знаю, що продавці часто сприймають клієнта як опонента: намагаються переконати його, використовують різноманітні техніки продажу, готують масштабні презентації. Але ефективність цих дій найчастіше мінімальна.

І тільки ті, хто мають маркетингове мислення, ті, хто вміють налагоджувати стосунки і завойовувати довіру клієнта, ті, хто вміють правильно просувати себе як фахівця, домагаються успіху. Саме такі фахівці є продавцями нового часу.

Хто такий продавець нового часу?

Продавець нового часу — це фахівець, який розуміє, що результат продажів багато в чому залежить від правильного маркетингу. Це людина, яка робить ставку не на незліченні зустрічі і дзвінки, а на вивчення та визначення потреб клієнта.

Фахівець, який займається особистим просуванням за допомогою контент маркетингу (тобто, навчаючи цільову аудиторію і допомогти їй вирішувати свої проблеми), тим самим завойовуючи довіру та акумулюючи цільову аудиторію навколо себе.

Фахівець, який розуміє, що один в полі не воїн, і, тому, робить ставки на рекомендації та розвиток мережі стратегічних партнерів.

Як стати таким фахівцем?

Саме про це і написав у своїй однойменній книзі Джон Янч. Сьогодні про неї і піде мова.

Особливість книги

Про Джона Янче я вже захоплено писав (ось тут можете прочитати рецензію на книгу Джона Прикладний маркетинг). Джон — консультант з маркетингу, автор блога Duct tape marketing. Його спеціалізація: допомагати підприємцям і малому бізнесу збільшувати продажі за допомогою інтеграції інструментів традиційного маркетингу та інтернет-маркетингу.

Зазвичай, книги Джона присвячені виключно маркетингу, але, написавши Продавець нового часу, він вирішив відхилитися від спеціалізації і торкнутися проблемну сферу — сферу продажів. І вчинив дуже правильно!

Книга Продавець нового часу складається з трьох частин.

Перша частина присвячена парадигмі маркетингового мислення. У ній автор ділиться необхідними для продавця нового часу маркетинговими навичками: умінням складати портрет клієнта і визначати його потреби, визначенням довічної вартості клієнта і створення довгострокових взаємовідносин, правильного просування себе як фахівця.

Як говорить сам автор, його завданням було зміну способу мислення читача і перехід до стратегічного підходу в продажах.

Друга частина присвячена безпосередньо контент-маркетингу. Джон назвав її тактикою, що дозволяє реалізувати стратегічний підхід.

Особисто для мене саме друга частина і представляла найбільший інтерес. В ній Янч розповідає як правильно вести блог і розсилку, як просувати власний контент у соціальних мережах, як завойовувати авторитет у цільової аудиторії. Кожна глава містить у собі список інструментів і програм, які сам автор використовує на практиці.

Окремим блоком йде необхідність публічності. На жаль, якщо ви хочете досягати серйозних результатів, ви повинні стати публічними. Джон ділиться своїми секретами як виступати публічно: вживу або за допомогою вебінарів.

Третя частина книги присвячена навчанню команди. Ця глава буде корисна тим, хто займається навчанням фахівців з продажу, або керує великими командами. Основна ідея, яку доносить автор: хочете великих результатів? Розвивайте свою команду.

Крім цього, Джон ділиться своїми порадами як знаходити і підбирати команду продавців нового часу: як правильно їх проводити співбесіду, які завдання ставити, як виявити в них необхідні навички.

В цілому, вважаю, що автору досить комплексно вдалося описати необхідні зміни в мисленні фахівців з продажу, пояснити необхідність роботи над своїм брендом і показати за допомогою чого це можна реалізувати.

Що не сподобалося в книзі

У Продавець нового часу мені не сподобалися 2 речі. Перша — суто суб’єктивна: я не знайшов у книзі для себе нічого нового.

Друга — відсутність конкретних прикладів. Джон дуже багато написав про концепції пісочного годинника маркетингу і продажів, про необхідність контент-маркетингу, про значущість навчання своєї команди. Але, при цьому, абсолютно не пояснив як використовувати ці інструменти на практиці.

Впевнений, що ті, хто вирішить наслідувати приклад Джона, зіткнутися з безліччю питань, які доведеться вивчати в інших книгах.

Ну і, безумовно, наявність теорії та непотрібних відгалужень також не прикрашають книгу. Хоча це проблема 99% американських авторів 🙂

Загальний висновок

Книгу рекомендую прочитати, в першу чергу, тим, хто тільки почав займатися продажами, або займається ними давно, але топчеться на місці або хоче збільшити свої результати.

Також, рекомендую її тим, хто піклується про персональний бренд і його розвитку. У книзі ви знайдете багато корисних порад щодо правильного просування себе.

Ну і наостанок, скажу, що Продавець нового часу також буде корисний тим, хто досі сумнівається, чи варто впроваджувати контент-маркетинг у своєму бізнесі. У книзі ви знайдете безліч відповідей і прикладів, які переконають вас у необхідності цього інструменту.

7 найбільш вподобаних цитат з книги

1) Сучасний продавець повинен бути готовий навчати, публікувати і демонструвати власний досвід

2) Можливо, вам іноді здається, ніби ви тонете в потоці інформації. І ваші клієнти відчувають те ж саме. Так чому б не стати рятувальним кругом для ваших покупців і потенційних клієнтів?

3) Відмінна презентація вказує людям, де вони перебувають, дає їм нові знання, підкреслює всі перешкоди і труднощі на шляху і допомагає змінити сприйняття, щоб у результаті вони могли використовувати представлену інформацію та змінити свій світ. Людям треба вірити, що вони можуть використовувати вашу інформацію, інакше не має значення, наскільки вона корисна

4) Правочин не може вважатися завершеною, поки клієнт не отримав бажаного результату

5) Спілкування, написання та публікація якісного контенту в тих місцях, де ваші потенційні клієнти можуть знайти цю інформацію, — саме той спосіб, за допомогою якого ви зміцните свій особистий авторитет, що призведе до впізнаваності і дозволить виділитися з маси конкурентів.

6) Успішний продавець розпізнає, коли товар не відповідає вимогам клієнта, і, грунтуючись на його довгострокових потреби, допомагає йому знайти найбільш підходящий варіант, навіть якщо сьогодні це означає відправити клієнта до конкурента

7) Ви також повинні розуміти, що колишнє непорушне правило продажів — «завжди закривати угоду» — давно в минулому. Сьогодні головне в продажах — зв’язок з клієнтом, супровід його на шляху, який закінчується тим, що він бачить свої результати. Для того щоб досягти успіху в цій новому середовищі продажу, ви повинні розвинути наступні навички: вміння слухати, створювати контент, вашу експертну платформу і ваш авторитет — щоб стати провідником, який потрібен вашим клієнтам

Замовити книгу можна:

На Україні — kniga.biz.ua >>

У Росії — Ozon.ru >>


Бутенко Інна

Контент-менеджер
В
Клуб директорів

Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
ТОП-10 книг максимально корисних для менеджерів з продажу


25 ділових книг, які читають круті бізнесмени


Топ-20 книг з маркетингу від вершків маркетингу по Рунету


Атлант розправив плечі: 10 улюблених цитат


Рецензія на книгу «тексти, що Продають: модель для складання»: як навчитися писати, якщо ви — не копірайтер


Рисовий штурм + 7 вподобаних цитат



Авторизуватися для коментування: