Простий спосіб зменшити жаль покупця про купівлю

6

КД публікує переклад поста Джона Карвальо, нейромаркетолога, що вивчає поведінку покупців і вплив на нього за допомогою поведінкових прийомів.

Нейромаркетинг цікавий своїми широкими можливостями прикладного застосування в інтернет-комерції. З допомогою нейроприемов можна домогтися успіху в укладенні угод у матеріальному просторі, коли ви не стикаєтеся з покупцем лицем до лиця. Нижче Джон розповість про фізичних метафорах закриття угод (що в епоху до інтернету іменували «вдарити по руках», «скріпити угоду рукостисканням»).

Як меню в папці збільшує задоволеність клієнтів від замовленої страви? Чому широкий вибір веде до падіння продажів? Як резюме на планшеті збільшує ваші шанси на отримання роботи? Слово Джону.

…Хто з нас не стикався з пожалевшим про купівлю клієнтом? Дуже поширене так зване «тривожне відчуття після прийняття рішення про купівлю. Вибрали ми те, що потрібно? Варто було витратити більше? Чи менше? А як щодо тих речей, які ми могли б купити, але не купили — після того, як ми приймаємо рішення, виникає ефект «у тому саду трава зеленіша», і ми ставимо під сумнів наш вибір.

Доброю новиною є те, що вчені, які вивчають «проблему прийняття рішення», виявили, що, застосувавши певну модель поведінки після покупки, ми як продавці можемо допомогти покупцеві звести до мінімуму жаль і збільшити рівень задоволеності своїм рішенням.

«Закрити меню»

Журнал «Consumer Research» опублікував дослідження людської поведінки в обстановці ресторану. Було встановлено, що фактичне дію закриття меню і повернення його офіціантові підвищує рівень задоволеності відвідувача обраним стравою.

Чому проста дія фізичного видалення інших варіантів вибору з поля зору збільшує задоволеність? Давайте зафіксуємо цю інформацію, а зараз вивчимо одну потужну установку людської поведінки.

Вагомі метафори

Сучасні дослідження метафор і когниций припускають, що люди розуміють і відчувають абстрактні поняття через конкретний фізичний досвід.

Простий приклад: тримаючи важкий об’єкт, можна скласти враження, що таке вагу. Оскільки «вага» і «серйозність» мають мають метафоричну зв’язок, то в момент оцінки, наприклад, резюме кандидатів на роботу, резюме, прикріплене до планшета для документів, викликає більш серйозне («вагоме») сприйняття апліканта, ніж таке ж на простому аркуші паперу.

Тут можна побачити аналогію з процесом прийняття рішень. Фізична «закриття» вибору (закрити меню) дозволяє нам відчувати також закриття на рівні емоцій.

Це досить просто впровадити, якщо у вас ресторан: не розкладайте на столах картонні меню. Замість цього використовуйте папки з меню, які після замовлення закриваються і збираються.

Як викликати ефект закриття

Що, якщо ваш бізнес в інтернеті? Як ви можете створити досвід покупки, який дозволяє клієнтам відчути ефект завершення прийняття рішення? Чи може інтернет-магазин показувати клієнтам їх нещодавно переглянуті (але не куплені) товари, а потім запропонувати їм свідомо пройтися за списком і остаточно видалити невибрані товари, перш ніж перейти до фінального кроку оплати покупки?

Кинуті корзини — біч інтернет-магазинів. Запропонований вище варіант збільшить або зменшить відсоток відмов? З одного боку, це зайве дію (погана річ для воронки продажів), з іншого боку, це зменшує дію нерішучість перед завершенням замовлення.

Під час особистих продажів може допомогти фізичне видалення заперечень або альтернативи вибору з поля зору сприяти успішному закриття угоди?

Дозвіл парадоксу вибору

Пропозиція клієнтам широкого вибору залишається проблемою для маркетологів. З одного боку, дослідження парадоксу вибору показує, що якщо у людей велику кількість варіантів, то знижується їх задоволеність. Фактичні продажі можуть впасти — більше вибір, менше продажу.

З іншого боку, вивчення поведінкових патернів показує, що споживачам подобається мати різноманітність варіантів.

Нове дослідження пропонує спосіб подолати розбіжність — запропонувати клієнту великий вибір і разом з тим створити тонкий «ефект закриття», який допоможе вашим клієнтам заспокоїтися, правильне вони прийняли рішення. Вони будуть щасливі, і ви теж.

Колеги, у вас є цікавий спосіб досягнення «ефекту закриття» у вашому бізнесі? Поділіться своїми думками в коментарях.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: