Роберт Чалдіні: чому неможливо опиратися продавцям?

6

Роберт Чалдіні в Росії відомий насамперед як автор книг «Психологія впливу» та «Психологія переконання». Вони стали класичними для тих, хто вивчає маркетинг, продажі і суміжні дисципліни на зразок спокушання. Чалдіні одним з перших пояснив технологію двухшаговых продажів на прикладі кришнаїтів: кришнаїти спершу дарували квітку, а потім просили зробити пожертву. Конверсія на користь Суспільства Крішни зросла на 70%. В цьому році Роберт представив нову книгу «Pre-suasion». У ній він досліджує…

Як інші люди змушують нас робити те, що вони хочуть?

Яскравий приклад. Якщо вам попався розташовує до себе продавець, то ви, швидше за все, захочете купити його продукт. Якщо продавець говорить вам, що залишився лише один примірник, ви з ще більшою ймовірністю придбаєте його.

Однак якщо це так очевидно, чому ми не можемо застосувати це знання в повсякденному житті? Як і чому ми не можемо чинити опір приємного менеджеру з продажу, навіть якщо пилосос за 1000 $, який він нам пропонує, потрібен нам, як корові п’ята нога?

Відповідь сформульована в новій книзі Роберта Чалдіні «Пре-переконання: Революційний спосіб впливати і переконувати» (Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade).

Чалдіні є заслуженим професором психології і маркетингу в Університеті штату Арізона і генеральним директором і президентом компанії «Вплив в дії». У своїй книзі він пропонує поглянути на невидимі сили в міжособистісному спілкуванні, що керують нашим повсякденним поведінкою.

Чалдіні пояснює, що психологічно дуже складно відокремити уявлення про продукт або послугу від реальних переваг цього продукту або послуги.

Важко відділити мух від котлет, а доброзичлива поведінка менеджера з продажів — від посереднього дорогого пилососа. Якщо через дружелюбності менеджера нам здасться, що він нам сподобався, ми купимо його.

Коли Чалдіні відвідав офіс Business Insider у вересні, він продемонстрував ще один приклад цього принципу в дії.

Якщо продавець спочатку попросить потенційного клієнта оцінити відстань до Сонця в цифрах, а потім спробує продати йому пляшку мінеральної води, чоловік буде готовий заплатити більш високу ціну за воду, ніж якби продавець нічого не пропонував йому оцінити.

Це тому, що відстань між Землею і Сонцем настільки величезна, що ціна пляшки води здається абсолютно нікчемною в порівнянні. Психологи називають це явище «ефект якоря», тому що перше велике число якорить враження, з яким ви порівнюєте наступне почуте число.

Що ми повинні визнати і чому навчитися чинити опір? Відстань до Сонця зовсім не пов’язаний з достоїнствами цієї пляшки води.

Це те, про що ми повинні нагадувати собі постійно. Що сталося в момент до того, як ми побачили продукт? Ми повинні вміти розпізнати, який «пре-переконливий» момент спонукав нас діяти в певному напрямі.

Впровадження цих ідей в життя і поліпшення своїх навичок опору впливу інших людей зводиться до практики. А саме: вам необхідно попрактикуватися в здатності розпізнавати, коли ви перебуваєте в стані збудження — тобто, коли не зовсім раціонально думаєте — і вміти відіграти, зробити крок назад. Таким чином ви можете відокремити в своїй голові подання про продукт від того, що ви збираєтеся купити.

Повертаючись до теми продавця-симпатяги і його пилососа, яка вам насправді не потрібен. Якщо ви виявите, що маєте щось спільне з продавцем — може бути, ви обидва виросли в одному місті або просто знаходите смішними одні і ті ж речі — прийшов час натиснути на кнопку «Пауза».

Відстежте той факт, що ваша симпатія до людини зросла невиправдано сильно за дуже короткий проміжок часу, зробіть крок назад із ситуації. Авто виїжджає із салону, втрачає 30% ціни, — ці гроші ви втрачаєте, а не продавець. Також зрозумійте, що ви купуєте продукт, а не самого продавця.

Роберт Чалдіні

Чалдіні запевняє, що такий «захист» допоможе нам бути впевненими, що ми робимо більш усвідомлений вибір».

Чалдіні — голова! Вийде книга — опублікуємо тези.

Колеги, поділіться, було з вами таке, що продавець-песик продавав вам непотрібне?

Джерело


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: