Що говорити клієнту, якщо ви хочете провалити презентацію?

6

У своїй статті Лоретта Лейдж (Loretta Lage) називає винуватцями бід багатьох продавців професійний жаргон і слова-паразити. Їх використання різко знижує ваші шанси на повторну зустріч з клієнтом і успішне завершення угоди.

Професійний жаргон

У кожній області є власна мова, що включає абревіатури та слова, значення яких розуміють тільки посвячені. Наприклад, інтернет-маркетологи використовують скорочення CPM, CTR, CPA, SEO, SEM, SERP. Спілкуючись в інтернеті, молодь обмінюється повідомленнями на кшталт IMHO, LOL, ROLF, WTF, які ні про що не говорять представникам старшого покоління. Використовувати такі абревіатури в розмові з перспективним клієнтом — останнє, що варто робити. Якщо ваша презентація наповнена жаргоном і термінами, шанси укласти угоду прагнуть до нуля.

Слова-паразити

Білл Макгоуен (Bill McGowan), генеральний директор компанії «Clarity Media», вважає, що перші 5 секунд презентації найбільш критичні. В цей час формується уявлення клієнта про товар або послугу. На жаль, багато продавці використовують те, що Макгоуен називає «п’ятіркою убивчих слів». Через них всі ваші зусилля можуть піти нанівець:

1. «Так ось» та інші пустушки, не несуть смислового навантаження.
2. «Просто» — слово, яке говорить про те, що ви робите щось упівсили.
3. «Я тут подумав» — фраза, яка підкреслює, що попереду чекає щось, не викликає довіри.
4. «Щось на зразок» — абсолютно непереконливо.
5. «Швидко» — слово, яке сигналізує аудиторії, що буде нудно.

А як правильно?

Продажу засновані на довірі, тому ваше головне завдання — справити на співрозмовника позитивне враження і переконати його у своїй компетентності. Для цього підійде, наприклад, фраза:

«Сьогодні я хочу презентувати стратегію, яка допоможе вирішити вашу ключову маркетингову задачу».

А потім ви розповісте клієнту історію про те, як ваш товар або послуга змінить його життя.

З часів малюнків на стінах печер і веселих менестрелів мало що змінилося — люди обожнюють слухати історії. Спробуйте сплести з цифр і фактів захоплюючий розповідь, який запам’ятається вашому співрозмовнику.

Звичайно, для цього потрібно вивчити свою аудиторію — «один текст для всіх» не працює.

У індивідуального підходу багато переваг. Така презентація:

  • запам’ятовується слухача;
  • допомагає домогтися довіри і взаєморозуміння між вами;
  • не продає «в лоб», а пропонує варіанти вирішення проблеми;
  • трансформує переконання і змінює свідомість клієнта.

Скажіть «ні» жаргону та слів-паразитів.

Замість цього допоможіть покупцеві оцінити перспективу — розкажіть йому історію!



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: