Що трапилося у Вегасі. 11 правил успішних продажів, які я засвоїв, напившись і купивши таймшер

7

Це — одна з тих історій, які не прийнято розповідати. Але бізнес-тренер Джон Барроу (John Barrows) не просто опублікував її у своєму блозі, але і зробив 11 висновків для менеджерів з продажу. Впевнені, що багато з вас переглянуть звичний порядок роботи з потенційними клієнтами після прочитання цієї статті!

Як все починалося…

Я прямував в аеропорт. Пролунав телефонний дзвінок, і дівчина (представник відомої мережі готелів) запропонувала мені провести три ночі і чотири дні в Лас-Вегасі з великою знижкою. Натомість потрібно прослухати двогодинну презентацію про таймшере.*

Таймшер — форма володіння нерухомістю, при якій один об’єкт здається в оренду кільком особам (кожному виділено певний часовий інтервал). Тобто, ви маєте право провести в апартаментах або віллі, скажімо, тиждень в році, при цьому не можете змінювати дати.

Оскільки таймшер не був мені цікавий, я подякував за пропозицію і зібрався перервати розмову. І тут пролунало питання: «Ви не любите Вегас?».

Я зробив паузу і подумав про себе: «Та ви жартуєте?! Я не люблю Вегас! Я ОБОЖНЮЮ Вегас!». Ми з дружиною неодноразово відвідували його, щоб відпочити від своїх батьківських обов’язків та поринути в світ азартних ігор. Але в той момент у мене були інші плани.

Правило 1. Майте в запасі кілька навідних питань. Це дозволить заволодіти увагою опонента і виграти кілька хвилин.

Питання, поставлене співрозмовницею, змусив мене задуматися. Це все, що їй було потрібно. Я не поклав трубку, зав’язалася розмова, і на кожне моє заперечення у дівчини був заготовлений відповідь. Потрібно віддати належне компанії-роботодавця — їх співробітниця була добре підготовлена.

Правило 2. Знайте про всі можливі заперечення та майте мінімум, два варіанти відповіді на кожне з них.

Дзвоніть мені дама була настільки хороша в продажах, що я почав генерувати випадкові заперечення просто для того, щоб почути її реакцію. Вона нейтралізувала їх все: ціна, час, відсутність інтересу, «надішліть інформацію на е-мейл» і т. п.

У підсумку мені запропонували три ночі / чотири дні в номері люкс в одному з готелів Лас-Вегаса, VIP-квитки на чотири концерти, ваучери на вечерю і ще багато додаткових бонусів, які вже забулися, всього за 100 доларів.

Я як і раніше не збирався купувати цей пакет, але був настільки вражений, що вирішив підписати договір. Виключно заради того, щоб продавець отримала свій заслужений бонус. Зрештою, 100 доларів не були тією сумою, з якої важко розлучитися.

Правило 3. Те, як ви спілкуєтеся з людьми протягом усього процесу продажу, впливає на їх думку про товар або послугу.

Я розповів цю історію своєї дружини, і через кілька місяців вона запропонувала мені скористатися пропозицією. Ми забронювали проживання з четверга до вечора неділі в готелі «Hilton», а презентація була призначена на 10.00 у п’ятницю. Оскільки уникнути її не представлялося можливим, ми вирішили трохи випити, вислухати представників компанії і повеселитися, задаючи їм каверзні питання. А потім піти і відмінно провести залишок вікенду.

Дружині дісталася роль «доброго поліцейського», мені ж випало стати «поганим». Ми домовилися, що, якими б привабливими не здавалися умови, купувати таймшер не станемо.

Настала п’ятниця. Ми випили по парі коктейлів біля басейну і, в піднесеному настрої, вирушили на зустріч. Нас зареєстрували і задали безліч питань про особисті уподобання.

Потім з’явився чоловік у віці з британським акцентом, який моментально зачарував мою дружину і почав обмінюватися з нею жартами. Якби на його місці якийсь слизький тип, було б простіше закінчити розмову, але цей чоловік викликав довіру. Потрібно визнати, що в ролі «поганого поліцейського» я був не надто переконливий.

Правило 4. Заздалегідь зберіть інформацію про опонента. Це допоможе налагодити з ним контакт.

Нас запросили в красивий зал з безліччю широкоформатних телевізорів. Дама, яка вела презентацію, почала розмову з фрази: «Так хто ж з вас «хороший поліцейський», а хто «поганий»?». Здавалося, вона читає наші думки.

Правило 5. Якщо ви передбачаєте заперечення, озвучте його перш, ніж встигне це зробити співрозмовник, і дайте відповідь на нього.

Потім вона повернулася на сцену. Менеджер з продажу запросив нас до свого столу, де докладно розпитав про те, які екскурсії ми любимо, де зазвичай проводимо відпустку, коли останній раз кудись їздили, де краще зупинятися.

Правила 6 і 7. Ставте відкриті питання і просите співрозмовників наводити приклади.

Після невимушеного обговорення наших уподобань він дістав калькулятор для розрахунку ROI і запропонував ввести цифри, про які ми перед цим говорили.

Правило 8. Знайдіть спосіб залучити людей в свою презентацію. Якщо вони візьмуть участь, то будуть більш прихильно сприймати ваші пропозиції.

Зробивши підрахунки, продавець повідомив, що наші вкладення окупляться протягом 8 років. Паралельно він показував варіанти готелів, де ми бували раніше, і розповідав про те, наскільки дешевше обійшлися б ті поїздки, якби ми користувалися таймшером. Одночасно з цією розмовою, нас пригощали їжею та напоями.

Потім він зробив ще один крок до продажу і перейшов до «спеціальних пропозицій». Спочатку ми обговорювали мінімальний пакет, але потім менеджер припустив, що він нас не влаштує, враховуючи рівень відпочинку, до якого ми звикли. Тепер ви розумієте, чому так важливо дізнатися клієнта перш, ніж почати презентацію?

Правило 9. Знаючи слабкості опонента, ви можете змусити його купити більш дорогий товар.

Весь цей час дружина багатозначно дивилася на мене, натякаючи: «Ти ж у нас «поганий поліцейський». Зроби що-небудь, витягни нас звідси!». Великий досвід в продажах виявився марним, як тільки я став покупцем.

У результаті зійшлися на тому, що, якщо нас переселять у велику кімнату і подарують пляшку Dom, ми підпишемо контракт. Звичайно ж, вони погодилися. І ми стали володарями таймшера, який не збиралися купувати.

Правило 10. Не вживайте алкоголь, збираючись на переговори.

Коли алкоголь вивітрився, стало зрозуміло, що ця угода була помилкою. Увійшовши в обіцяний номер, ми зрозуміли, що він практично не відрізняється від попереднього. Кімната була такою ж за площею, а декор попередньої нам навіть більше подобався.

Залишалося повернутися до менеджеру, щоб підписати документи. Коли все закінчилося, продавець привітав нас і витягнув з сумки…пляшку Moet. Я не сноб, але отримати Moet замість Dom — це як прийти в стейк-хаус і побачити перед собою на столі біг-мак. Розчарування від покупки наростало, як сніжний ком.

Правило 11. Процес продажу не закінчується підписанням контракту.

Ми спробували забути про це неприємний досвід і насолодитися залишилися часом у Лас-Вегасі. Вирішили використовувати VIP-квитки на один з шоу і повечеряти. Але, отримавши ваучери, дізналися, що їх приймають тільки заклади в комплексі «Planet Hollywood», керованому готелем «Hilton». Чи потрібно говорити про те, що шоу не були нам цікаві (Zombie Burlesque, наприклад), а ресторани виявилися відстійними?

Ми відмінно провели час у Вегасі за свій рахунок, як не раз робили до цього, і повернулися додому в неділю ввечері. В понеділок обговорили ситуацію і вирішили, що не хочемо бути власниками таймшера. У контракті знайшлася лазівка — його можна було розірвати, якщо доставити лист з повідомленням про це в головний офіс протягом чотирьох діб з моменту підписання. Проблема в тому, що час минав у вівторок, і наше послання не встигло б потрапити до адресата.

У вівторок вранці я скасував зустрічі, відправився в аеропорт і купив квиток у Флориду. Приземлившись, взяв напрокат машину, дістався до центрального офісу корпорації «Hilton», вручив лист, взяв копію документа про розірвання контракту і повернувся додому. Економія коштів вийшла вельми незначною, але я вважаю втрачені гроші платою за власну дурість.

Звичайно, ця історія багато чому мене навчила. Наприклад, ніколи не напиватися перед переговорами з кваліфікованими фахівцями. Сподіваюся, ви теж винесете з неї певний досвід.

Удачі і успішних продажів!



Катерина Бакланова




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: