Тонкі продажу складних продуктів, або Як навчання клієнтів запалює продажу

4

YouScan
Сервіс для професійного моніторингу і аналізу згадок в соціальних медіа.

Компанія почала проводити безкоштовні навчальні вебінари, щоб привернути увагу потенційних користувачів до свого продукту. В рамках онлайн-зустрічей фахівці YouScan та запрошені експерти діляться інструментами, кейсами та практичними порадами про те, навіщо і як застосовувати моніторинг соціальних медіа і проводити дослідження, як поетапно впроваджувати Social CRM і соціалізувати бізнес.

Тут ефективно спрацював навчальний маркетинг, в основу якого ліг принцип “користь для учасника”. За допомогою вебінарів компанія популяризує бренд і отримує «прямі» ліди у вигляді людей, зацікавлених у моніторингу соціальних медіа. А це, як ви розумієте, потенційні користувачі сервісу.

Це приклад того, що таке і як працює навчальний маркетинг в складній тематиці.

Ідея маркетингу через навчання клієнтів проста: замість того, щоб “в лоб” рекламувати продукт/послугу і співати дифірамби на адресу свого бренду, ви вчите цільову аудиторію вирішувати її проблеми. В ідеалі, якщо ефективними ліками від “головного болю” клієнта стане саме ваш продукт.

Інструменти навчального маркетингу повністю себе виправдовують і дають реальні конверсії. Навчаючи потенційного клієнта, ви не тільки допомагаєте йому освоїти функціонал і можливості вашого продукту, але і делікатно формуєте потреба в ньому, перетворюючи заперечення і сумніви клієнта бажання придбати.

Не женіться за тим, щоб продати кухонну техніку або автомобільні шини, краще безкоштовно навчіть людей смачно готувати або відрізняти хорошу гуму від поганої. За сковорідками і шинами клієнти прийдуть до вас, та ще й друзям порекомендують. Адже ваш бренд вже викликав довіру, а значить — ви в пріоритеті.

А як же старий добрий контент-маркетинг, запитаєте ви?

Контент — як і раніше король. Але можна і потрібно підкріплювати текстове слово промовою. Проводити заходи, які дозволять перейти від сухого монологу до живого діалогу з клієнтом.

Контент-маркетинг (статті, білі книги, публікації, інфографіка) в 90% випадках інформує або розважає читача, в той час як завдання освітнього маркетингу — навчити, що сьогодні несе велику цінність. Знати — ще не значить робити. В цьому і є різниця між просто контент-маркетингом і маркетингом через навчання.

Навчальна модель маркетингу універсальна. Ви даєте людині знання, а він вам — свою лояльність і гроші.

Але для такої угоди важливо спочатку виявити і задовольнити потреби клієнтів, а потім встановити фокус уваги не на продаж товару, а на вирішення проблеми клієнта.

Як навчати?

Через вебінари!

Онлайн-заходи — це чудовий формат для того, щоб без зайвих витрат поспілкуватися з клієнтами в режимі реального часу, відповісти на питання, розібрати проблему по темі вашого бізнесу або навчити користуватися вашим продуктом.

Головне не “лити воду” і постаратися за мінімум часу дати максимум практики і користі. Краще безкоштовно. Це можуть бути кейси ваших клієнтів, серії коротких порад, розбір ТОП-помилок, відповіді на часті запитання і т. д…

Чому саме онлайн?

Для проведення офлайнового заходи, скажімо, на 500 учасників потрібен серйозний бюджет, тимчасові витрати і ресурси. Реалізувати аналогічний захід в інтернеті набагато простіше, швидше і дешевше. Потрібно лише виділити трохи часу і за допомогою вебинарной платформи запланувати подія, залучити людей, підготувати спіч, презентацію і підключитися до трансляції в призначений час.

Більш того, функціонал сучасних вебинарных платформ дозволяє демонструвати робочий стіл і відеоролики, проводити опитування та тести, відстежувати детальну статистику по кожному учаснику і багато іншого. Приклад такого сервісу: Платформа eTutorium.

Як збирати людей?

Аудиторію на вебінари потрібно заманювати цікавою темою і насиченою програмою. Алгоритм залучення людей такий: розміщуємо інформацію про подію на лендинге, анонсуємо через усі доступні канали, пропонуємо зареєструватись і вуаля. Допомагають email-розсилки, анонси в соціальних мережах, партнери, блоги, робота з лідерами думок.

Чому вчити?

Займаєтеся туристичними послугами? На вебінарах можете розповідати про секрети незабутніх подорожей, тонкощі планування медового місяця за кордоном, лайфхаках по проживанню в готелях з обмеженим бюджетом, правила, яких необхідно дотримуватися, вирушаючи в ту чи іншу країну.

Продаєте меблі? Проведіть вебінар, присвячений трендів в дизайні інтер’єру, поєднання кольорів і матеріалів, правильного догляду за меблями з різних матеріалів і т. д.

У вас корисний IT-продукт або інноваційний сервіс? Тоді напевно ви передбачили демо-доступ, в рамках якого користувач знайомиться з продуктом і приймає рішення про купівлю.

Замість того, щоб залишити клієнта наодинці зі складними технологіями, допоможіть йому розібратися в сервісі. Проведіть вебінар-екскурсію по продукту і покажіть, на що він здатний, які завдання може вирішити та чи інша функція, як користуватися інструментами і функціоналом.

Замість підсумку

Вчіться самі і вчіть клієнтів. Це дозволить отримати не просто покупця, а відданого фаната вашої справи. Важливо домогтися такого ефекту, щоб в аудиторії не виникало ідеї порівняти ваш продукт з іншим. Як ви думаєте, коли відданий користувач iPhone захоче оновити свій гаджет, чи буде він брати до уваги моделі інших брендів?

І на закуску б логічно вставити в статтю продає блок. Але я не буду це робити 🙂

ПРОСТО ПРИЇЖДЖАЙТЕ В ПІТЕР 20 ТРАВНЯ!

На найбільшу в Рунеті конференцію з маркетингу через онлайн-навчання клієнтів — ELForum 2017, де вас чекають:

  • Кейси та досвід компаній, які впроваджують інструменти eLearning в свій маркетинг і приваблюють тисячі нових клієнтів;
  • Технології та інструменти онлайн-навчання, які дозволять підвищити лояльність клієнтів і стимулювати продажу;
  • Сотні знайомств з потенційними партнерами і клієнтами, а також багато корисного спілкування з однодумцями.

ELForum 2017 в деталях


Бутенко Інна

Контент-менеджер
В
Клуб директорів

Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: