Топ-20 маркетингових помилок від Джея Абрахама

5

Для успіху в бізнесі вам не потрібно приймати сотні геніальних рішень, досить не приймати жахливих.

Дрейтон Берд

Павло Головін, експерт та автор бізнес-матеріалів у поважних виданнях (таких, як «Генеральний Директор»), написав для КД колонку, в якій продовжує ділитися маркетинговими матеріалами від Джея Абрахама — майстри практичного маркетингу, видатного консультанта і експерта з нелінійного зростання бізнесу. Його поради принесли клієнтам понад 9,4 млрд $ задокументованої прибутку. Джей працює з клієнтами на основі частки від отриманих результатів.

Отримати тест Джея Абрахама для самодіагностики бізнесу >>

Розширений список помилок маркетингу

1. Ви не перевіряєте ваші маркетингові ідеї

Рішення: тестуйте всі ваші пропозиції.

Результати можуть вас вразити. Різниця може бути в кілька відсотків, так і в десятки разів. У Джея Абрахама є приклад, як переписане оголошення дало результат у 21 раз більше, ніж до цього.

Інтернет дозволяє проводити швидкі і відносно недорогі тести. Проста схема: сторінка пропозиції — контекстна реклама — аналітика по цілям.

Якщо тестуєте для підвищення відгуку, використовуючи техніку спліт-тестування, то зверніть увагу на 2 зауваження Дрейтона Берда:

1) Порівнюйте тільки один елемент в тесті. Наприклад, заголовок.

2) Тест повинен бути статистично значущим. Тобто якщо вибираєте, припустимо, всього 10 чоловік для тесту, то результати можуть бути з неприпустимими для правильних висновків відхиленнями.

2. Ви використовуєте іміджеву рекламу

Рішення: результати іміджевої реклами практично не можна виміряти — на відміну від реклами, що вимагає прямого відгуку; тому працюйте тільки з рекламою прямого відгуку, але в кожне повідомлення додавайте стратегічне позиціонування (свій бренд).

Те, що в програмі «PEQ. Підвищення продуктивності бізнесу» Джей і Чет Холмс назвали «стратегічним цільовим накопичувальним маркетингом».

3. У вас немає чіткого формулювання свого бізнесу

Немає відбудови від конкурентів.

Рішення: розробити сильне УПЦ — унікальна пропозиція цінності (у Росії це прийнято називати УТП — унікальним торговим пропозицією — прим. ред.) — і використовувати його у всіх аспектах маркетингу і взаємодії з клієнтом. УПЦ — це відповідь на питання споживача, чому він повинен вибрати саме вашу пропозицію.

4. У вас немає back-end-продуктів або послуг

Back-end — дорогий продукт для клієнтів, комплексне рішення «все включено». В протилежність front-end: промо-продукт, недорогий, «спробувати».

Рішення: створити прибуткове і систематичне back-end-пропозиція для збільшення загального прибутку з одного клієнта. Побудова постійного потоку доходів від повторних продажів.

5. Ви не розумієте свого клієнта, його потреби і бажання

Рішення: завжди визначати і вирішувати реальні потреби ваших клієнтів і потенційних покупців.

Якщо ви зможете краще, ніж ваш клієнт, висловити його потреби та емоції, то швидко отримаєте довіру.

6. У ваші процеси продажів не вбудовано «виховання» клієнта

Ви можете не тільки знижувати ціни. Знижки — не єдиний доступний маркетинговий прийом.

Рішення: завжди пам’ятати, що ви повинні «виховувати» і навчати свого клієнта як частина вашого маркетингу та процесу продажів.

7. Ви не робите роботу з вашою компанією легкої і привабливою

Рішення:
зробіть ведення справ разом з вашим бізнесом легким і привабливим.
(Сервіс та клієнтоорієнтованість — прим. ред.)

8. Ви не називаєте своїм клієнтам «причину, чому»

Рішення: завжди повідомляйте своєму клієнтові «причину, чому».

Чому ви робите сьогодні знижку, чому клієнту розумно зробити дію зараз і т. д.

9. Ви завершуєте маркетингові кампанії, які все ще результативно працюють

Рішення: не зупиняйте маркетингові кампанії, які все ще працюють, тільки тому, що ви втомилися і хочете новизни.

10. Нецільової маркетинг

Наприклад, магазин «Все для усіх». (І це не жарт — перевірте в Яндексі — прим. ред.)

Рішення: при підготовці ваших маркетингових кампаній і повідомлень зосередьтеся на передбачуваному потенційного клієнта і ні на кому іншому.

11. Ви не збираєте у потенційних клієнтів контакти

Адреси, телефони, електронну пошту, а також відповідну додаткову інформацію.

Рішення: збирати контакти потенційних клієнтів, організувати їх системно для можливості робити цільові пропозиції (форма збору контактів на сайті, розсилка — прим. ред.).

Використовуйте content update — етичну хабар потенційному клієнтові в обмін на контакти і дозвіл звернутися до нього згодом.

12. У вас відсутня стратегія

Рішення: завжди мати стратегію, яка інтегрована у всі тактичні дії та методи. Стратегія може до п’яти разів підсилювати ваші тактичні дії.

13. У вас немає системи маркетингу або системи продажів

Відсутність follow up (підігрівають дій, бесід тощо) клієнта на кожній стадії взаємодії.

Рішення: тільки 1-3% всіх потенційних клієнтів готові купити у вас прямо зараз. Створіть систему маркетингу і систему продажів і оптимізуйте її постійно.

Наприклад, серії контактів: лист — дзвінок — лист — дзвінок, або e-mail — лист — дзвінок, або в автоматичному серії e-mail — звіт або доповідь — e-mail — навчальне відео — пропозиція.

14. Ви не використовуєте і не інтегруєте інтернет-можливості

Це стосується кожного аспекту маркетингу і продажів.

Рішення: інтегрувати інтернет-маркетинг в свій маркетинг і продажі.

Не зупиняйтеся на створення сайту-візитки або корпоративного сайту. Можна спроектувати і реалізувати динамічні маркетингові воронки, використовуючи можливості автоматизації та різні сервіси.

15. «Стрільба від стегна» при продажах

Рішення: розробіть, постійно використовувати і вдосконалюйте сценарії продажу.

16. Ви застрягли — робите тільки звичне

«Те, що працює». Або те, що «у вашому бізнесі все роблять».

Рішення: завжди бути готовим до змін.

Пробувати і тестувати інші підходи. Запозичувати з інших областей бізнесу успішні прийоми і тактики.

17. Ви не реинвестируете прибутку

Рішення: вкладати прибуток у розвиток свого успіху і дати імпульс для великих досягнень.

18. Ви не знаєте і не використовуєте LifeTime Margin Value

Це довічна маржинальна цінність клієнта. (Див. «Клієнти на все життя» — прим. ред.)

Рішення: завжди розуміти і застосовувати в рішеннях цю цінність.

Не знаючи цього показника, ви не знаєте точно, скільки ви можете дозволити собі витрачати на залучення клієнта. В результаті будете витрачати або більше, ніж потрібно, або менше, ніж потрібно.

19. Ви не максимизируете свої активи, відносини, можливості, ресурси

Рішення: завжди вивчіть і отримуйте максимум від своїх ресурсів, активів і можливостей.

20. Ви ставитеся до маркетингу і продажів тільки як миттєвому

Тобто поточному, оперативному добування грошей.

Рішення: зробіть все можливе для інтеграції маркетингових компонентів у всі ваші операційні і back-end-процеси.

Текст підготував: Павло Головін, партнер Школи розвитку бізнесу Джея Абрахама, проект «Фінанси і маркетинг для директора»

Зробіть перший крок і проведіть аналіз свого бізнесу.

Отримати тест Джея Абрахама для самодіагностики бізнесу >>

Матеріали Джея Абрахама для Клубу Директорів публікуються з його особистого дозволу.



Павло Головін

Провідний
В
проект Фінанси і маркетинг для директора

Підприємець, партнер Школи розвитку бізнесу Джея Абрахама, один з авторів в експертній системі «Продажі» проекту Радмило Лукича.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: