Як контент допоможе вам пробити стелю продажу

5

Ми в Клубі Директорів пишемо багато про контент-маркетингу, тому що постійно отримуємо докази його ефективності в нішах b2b. Законодавцями трендів в контент-маркетингу є великі західні SaaS-платформи, які вкладають мільйони доларів у тестування форматів і люб’язно діляться результатами своїх досліджень. Сьогодні ми перевели для вас статтю однією з таких компаній, Saleshacker. Їм слово.

…Дозвольте процитувати слова почесного жителя Торонто і міжнародної реп-зірки Дрейка: «Якщо ви читаєте це, то вже занадто пізно…»

Контент-маркетинг вже взяв вас в оборот. Але адже ви й самі відчуваєте це, вірно? Гарна новина полягає в тому, що він може працювати на вас.

Бізнес в інтернеті — конкурентна ніша. Вам доведеться розсилати десятки електронних листів і демо-версій продукту, здійснювати безліч холодних дзвінків. Здається, що по мірі розвитку технологій з’являється все більше можливостей достукатися до потенційних клієнтів. Тому мені б хотілося поділитися з вами порадами про те, як використовувати контент, який створюють маркетологи вашої компанії, щоб підняти продажі і досягти наступних цілей:

  • Розтопити лід у спілкуванні з холодними лидами
  • Знати, що відповідати на заперечення потенційних покупців
  • Укладати все більш вдалі угоди

Але перш ніж ми заглибимося в цю тему, давайте поговоримо про один важливий альянсі…

Альянс продажів і маркетингу (Сейлз + Маркетинг = Смаркетинг)

Якщо продавці у вашій компанії мало спілкуються з маркетологами, то вам терміново потрібно змінити стан справ. Продавці — це передова лінія атаки, вони першими починають спілкування з потенційними клієнтами, вони — людський голос вашого бізнесу.

Вам необхідно подружити ці два відділи, щоб маркетологи навчилися створювати правильний контент, який би в різних ситуаціях допомагав відділу продажів. Хіба не чудово буде, якщо чергова стаття в блозі на вашому сайті буде містити в собі відповідь на запитання, що найчастіше задають продавцям? Насправді щільне співробітництво відділів продажів і маркетингу забезпечує компаніям приріст річного прибутку приблизно на 20%.

Я у своїй компанії щотижня проводжу зборів цих двох відділів, щоб обговорити можливі ринки, розмови з потенційними клієнтами і ефективність того чи іншого контенту. Саме на таких зустрічах народжуються наші найсвітліші ідеї. Як тільки маркетингова команда розробляє новий контент, продавці тут же починають ним користуватися.

Розтопити лід з допомогою вмісту

Над таким контентом (я називаю його «контентом з верхівки воронки продажів») ваші маркетологи повинні працювати в першу чергу, він покликаний допомогти роздобути лідов, з якими ви ще не встановили зв’язки або не знайшли точок перетину. Основна місія — допомогти потенційному клієнтові вирішити проблему або відповісти на питання, що їх давно турбував (навіть якщо вони не усвідомлювали, що він їх турбує!).

Якщо ви відправляєте холодне електронний лист або повідомлення в LinkedIn, ваш заклик до дії повинен бути ненав’язливим і як можна більш простим, наприклад, «Що ви думаєте про це?»

Ваша перша мета — дати потенційному клієнту важливу інформацію за допомогою контенту, який розтопить лід. Не обов’язково в першому ж листі призначати зустріч. І хоча особиста зустріч часом є гарантом укладення угоди, спочатку вам потрібно встановити зв’язок з клієнтом. Контент дозволяє вам розтопити лід і зробити перший крок до продуктивної розмови.

Отримайте доступ до бази знань одного з кращих контент-маркетологів рунета — Андрія Зінкевича

Відповідати на заперечення з допомогою вмісту

Ви зробили перший дзвінок, чоловік запросив демо-версію вашого продукту. Ви добре знаєте свій товар, з легкістю можете відповісти на заперечення і розвіяти будь які сумніви. Але все одно непогано мати супутній контент, який ви можете переслати колеблющемуся клієнту.

Це і є другий спосіб використовувати контент в процесі переговорів. Дуже важливо донести до маркетологів, з якими запереченнями і питаннями клієнтів зазвичай мають справу продавці. Мені, наприклад, дуже подобається ділитися з невпевненими клієнтами презентаціями та буклетами, які створили наші маркетологи (здорово, якщо вони зможуть також розробляти і 3D-контент).

Іноді я згадую контент під час телефонної розмови («У мене є чудова стаття на цю тему, я перешлю вам її трохи пізніше, а поки що можу сказати…») або ж приємно дивую потенційних клієнтів наступним листом. Спробуйте — і ви здивуєтеся, наскільки ці прийоми ефективні.

Укладати угоди з допомогою вмісту

Зрештою, основна мета продавця — створювати якісні можливості для укладання угод. В таких випадках допомагає контент «з глибини воронки продажів» — контент, який стане вишенькою на торті і остаточно переконає ваших потенційних клієнтів перейти в розряд клієнтів фактичних. До такого контенту відносяться:

  • Реальні та успішні історії ваших клієнтів
  • Таблиці, що показують всі властивості і технічні характеристики вашого продукту
  • Реклама в друкованих виданнях, що створює попит на ваші товари

Цей контент стане фінальним акордом і забезпечить успішну операцію.

Зробіть використання контенту у переговорах своїм фірмовим стилем.

Отже, ви навчилися використовувати контент, щоб досягти важливих цілей, які переслідує кожен продавець. Не зупиняйтеся на одному клієнті — зробіть використання контенту своєю корисною звичкою! Об’єднайте зусилля маркетологів і продавців, додайте в свій арсенал новий контент, користуйтеся ним в процесі переговорів, укладайте угоду і переходите до наступного клієнта! З підтримкою у вигляді письмового контенту продавця життя стане набагато більш приємною.

Від редакції: ви можете випробувати на собі всю силу контент маркетингу, опублікувавши експертну статтю в Клубі Директорів. Вже опубліковані матеріали від експертів про клієнторієнтованості, продажу, HR, менеджменті. Нехай і про вашому бізнесі дізнаються читачі Клубу Директорів!


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: