Як перетворити сайт в справжній генератор клієнтів B2B

5

«Тук-тук…» Тиша. Зацікавити відвідувача сайту настільки, щоб він на ньому зареєструвався, — одна з найскладніших завдань, що стоїть перед розробником онлайн-магазину або будь-якого іншого ресурсу.

Коли я думаю про B2B-сайтах, мені на думку спадає така асоціація: це компанії, існуючі на краю світу.

Тільки подумайте: люди знайдуть вас, якщо до вашого магазину не веде жодна дорога, якщо на нього не вказує ні один покажчик? А коли потенційні покупці все ж знаходять магазин і заходять всередину, що їх чекає? Уявіть, що чоловік провів у торговому залі досить багато часу, але пішов, так і не поговоривши з вами. Можливо, ви були зайняті розмовою з іншим клієнтом?

Напевно вас засмутило б спостереження за тим, як люди входять в магазин і просто виходять з нього. Ви б почали міркувати, хто це був і що він шукав.

В цифровий вік приблизно ті ж питання щодо генерації лідів виникають у власників B2B-сайтів. Статистика свідчить, що приблизно 2% відвідувачів сайту заповнюють форму і залишають контактну інформацію. У продавця може виникнути логічне запитання: чи є на моєму сайті те, що вони шукали, і повернуться чи хоча б ці 2%?

В наш час сайт повинен бути буквально заточений на генерацію ліда, сайти-візитки — це вже минуле століття. Ваші лендинговые сторінки, вміст у блозі, соціальні мережі та інші маркетингові канали повинні служити однієї основної мети — генерації лідів.

Тому сьогодні я покажу вам п’ять ефективних тактик, які перетворять ваш сайт в генератор B2B-лідів.

5 ефективних тактик залучення клієнтів B2B

1. Позбавтеся від сайту-візитки негайно

У сфері цифрового маркетингу відбуваються серйозні зміни, все більше і більше компаній з так званих сайтів-візиток переходять на інтерфейси, що містять масу маркетингового контенту. Чудовим прикладом є змістовний блог поцілунок метрики. (У рунеті — сайт Андрія Зінкевича за контент-маркетингу — прим. ред.)

Насправді 76% B2B-маркетологів очікує, що до 2016 року буде вироблено більше контенту, а 88% і зовсім говорять, що постійно використовують контент-маркетинг як частину маркетингової стратегії.

І все-таки, що ми розуміємо, говорячи про сайт-візитку?

Працюючи на компанію Leadfeeder, яка займається генерацією онлайн-лідів, я зумів поспілкуватися з безліччю керівників, яких більше турбувала зовнішня сторона питання — наприклад, поєднуються чи картинки на сайті з представленими на ньому текстом. Цей підхід характерний для сайту-візитки. Такий сайт лише показує, що ваша компанія існує. Він чи задовольняє потреб вже існуючих клієнтів, ми навіть не говоримо про потенційних клієнтів.

Якщо на вашому сайті недостатньо корисної інформації, то відвідав його потенційний клієнт навряд чи стане лидом. Як правило, на таких сайтах не встановлено аналітичні інструменти, так що порахувати ROI практично неможливо. Побічної проблемою сайтів зі статичним контентом є той факт, що Google віддає перевагу свіжому контенту, і це один з важливих чинників, що впливають на рейтинг в пошукових системах.

Вам потрібен сайт, на якому у главу кута дійсно ставиться створення контенту. Аналіз, розвиток і стратегічне мислення в процесі розробки сайту — гарант того, що він стане машиною для генерації лідів.

І, до речі, те, що ваш сайт не генерує достатньої кількості лідов, зовсім не є виною розробника. Вам потрібно перевірити вашу стратегію і SEO копірайтингу. Сайт повинен ніби сам вести відвідувача з однієї сторінки на іншу, і так аж до здійснення покупки. На кожному етапі подорожі клієнта по вашому сайту ви повинні, не зупиняючись ні на секунду, надавати йому ціннісні пропозиції.

Це можна зробити завдяки простий і логічною системою внутрішніх посилань (ще називається «внутрішня перелінковка»). Наприклад, якщо відвідувач заходить на сторінку, що розповідає про характеристики товару, на ній має бути посилання на відгук клієнта, якому саме ці характеристики саме цього товару допомогли досягти тих чи інших цілей. В ідеалі на сторінці з відгуком слід залишити наступну логічну посилання — до форми, в яку відвідувач внесе свої контактні дані.

Всюди на вашому сайті повинні бути заклики до дії і матеріали для скачування — наприклад, електронні книги і форми, які переконають відвідувача залишити контактні дані.

Всілякі підказки на сторінках підвищують ймовірність перетворення потенційного клієнта у цього клієнта, але тільки якщо вони з’являються в правильний час. Завжди думайте про те, на якому етапі прийняття рішення про купівлю знаходяться клієнт — так ви зможете визначити, доречний заклик до дії на тій або іншій сторінці чи ні.

2. Нехай закликів до дії буде якомога більше

Ціннісних пропозицій та закликів до дії на сайті багато не буває, але вони не завжди бувають ефективними. Багато копірайтери нарікають, що «більшість текстів не дають абсолютно ніяких значущих результатів».

Я дуже часто заходжу на сайти і не можу зрозуміти, чим займається і що виробляє компанія. Сайт може бути красивим і стильним, але якщо в ньому немає логіки і очевидного розвитку подій, для клієнта він стає занадто складним, починає напружувати.

Раз вже ми почали говорити про хороших продають текстах, я щиро вважаю одним з кращих закликів до дії фразу: «Отримуйте наші поради прямо в свою поштову скриньку, так ви станете кращим менеджером». Вона дуже логічна і зачіпає саму суть: чому б вам не залишити свій адресу, адже так ви зможете стати кращим менеджером.

Заклики до дії повинні бути розміщені на вашому сайті всюди, вони повинні ставитися до різним етапам здійснення покупки і надихати відвідувача пройти по черзі їх всі. Вони повинні вести потенційного клієнта до бажаного дії. Один із способів зробити заклики як можна більш ефективними — це тексти, в яких акцентується користь продукту для покупця, як у прикладі вище. Золоте правило Hubspot, яких ми часто цитуємо, говорить: «Ідеальний заклик до дії повинен містити в собі від двох до п’яти слів».

Ваші заклики до дії повинні розміщуватися в тих місцях, які бачить велика частина відвідувачів — наприклад, в кінці статті в блозі, на бічних колонках, а також у вигляді банерів. Перевірити ефективність і популярність закликів до дії і внутрішніх посилань вам допоможуть аналітичні інструменти — наприклад, розширення Page Analytics Chrome від Google.

Заклик до дії повинен виділятися, наприклад, контрастним кольором. Заклики повинні точно відповідати етапам покупки, на яких перебуває відвідувач. Вам потрібно розуміти різницю між закликом для генерації ліда, закликом для навчання ліда і закликом для закриття угоди. Цілі у всіх цих закликів різні. Заклик до навчання не намагається спонукати відвідувача до закриття угоди, але веде клієнта до демо-версії продукту або пропонує безкоштовний пробний період.

Використання вашого кращого контенту разом з закликом до дії дуже ефективно. Ми вирахували популярний пост про Pipedrive і додали в його початок ще один заклик до дії. Конверсія збільшилася на 50%. (Розкриємо редакційний секрет: ми в Клубі Директорів теж так робимо. Наприклад, додавши заклик до дії до дуже популярної статті про «24 правильних відповіді на заперечення клієнта», ми збільшили кількість репостов до 20 000! — прим. ред.)

ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >>

3. Використовуйте для контенту правило 80/20

Це означає, що 80% вашого контенту повинно бути для аудиторії корисним, і лише 20% має право рекламувати ваш продукт.

Однією з основних причин виникнення проблем з генерацією лідов є відсутність на сайтах корисного і цікавого контенту. Розміщуючи пізнавальний контент, ви підвищуєте конверсію і знижуєте показник відмов, так як відвідувачі будуть заходити і на сторінки, присвячені вашому товару або послузі. Сайти-візитки влаштовані з точністю до навпаки, що і вбиває генерацію лідов на корені.

Надзвичайно важливо визначити кращий контент і знову і знову використовувати його за допомогою різних каналів зв’язку. Останнім часом досить потужним видом контенту стали відеоролики, вони дозволяють генерувати безліч лідов. Тільки подивіться на статистику про відео з недавніх досліджень.

З нашого власного досвіду в Leadfeeder ми знаємо, що професійне відео, яке розповідає про продукт, — відмінна інвестиція. До додавання такого відео на безкоштовний пробний період використання продукту підписувалася близько 2% відвідувачів. Коефіцієнт конверсії ж серед тих, хто подивився відео, досягає показника в 7,51%. І це тільки одне відео. (Ідеальний приклад з нашої практики: промо-відео компанії Tabula Sense — прим. ред.)

Ще один спосіб застосувати правило 80/20 — розуміти, як ділити час між просуванням вашого контенту (наприклад, розмішати на нього посилання, щоб допомогти відвідувачам розібратися на сайті) і його створенням.

Важливо усвідомлювати, що, один раз створивши контент, вам потрібно розміщувати його знову і знову — не тільки для того, щоб зробити його популярним серед читачів, але й щоб поліпшити показники SEO. Якщо ви цього не зробите, то природного припливу читачів в ваш блог не буде, і контент просто залишиться покинутим.

Такі платформи, як Cossa, Клуб Директорів, Vc.ru, Нетология, MadCats, WebpromoExperts, присвячені продажу та маркетингу, — відмінні інструменти, якими ви можете скористатися, щоб ваш контент не виявився забутий.

На експерименти у вас піде багато часу. Вам потрібно буде підбирати для своєї аудиторії правильний контент і знаходити оптимальні способи його донести. Також важливо «дружити» з людьми, які будуть поширювати ваш контент. Вам дійсно варто зайнятися цим серйозно, так як ні один найманий працівник не зможе розповісти про вашу компанію так само добре, як це зробите ви.

4. Сконцентруйтеся на високоякісному трафіку

Створюючи сайт для генерації лідів, ви повинні думати про трафік і конверсії. Не весь трафік буде вам корисний, так що вам варто зосередитися саме на якісних відвідувачів, які в довгостроковій перспективі можуть стати вашими клієнтами або принести вам користь, навіть якщо ви не бачите її тут і зараз.

Визначтеся з найбільш цінними джерелами трафіку, які наводять на ваш сайт найбільш якісних потенційних клієнтів. Наприклад, ви можете виявити такі джерела, проаналізувавши показники відмов або коефіцієнт конверсії (реєстрації на вашому сайті).

Moz Pro — відмінний інструмент, який ми використовуємо для моніторингу зворотних посилань і пошуку неробочих посилань. Щотижня ми знаходимо неробочі посилання, які потім просимо виправити, щоб потік трафіку не припинявся. Хороша зворотній посилання — наприклад, згадка вашого сайту у нас в Клубі Директорів — може призвести до трафіку з високим коефіцієнтом конверсії. Люди, які перейшли до вас за посиланням від нас, будуть реєструватися в кілька разів частіше, ніж перейшли на посилання з інших ресурсів.

Низький показник відмов, висока кількість відвіданих сторінок за один візит та ефективність тих чи інших соціальних каналів — відмінні способи оцінити, які ресурси приносять більш якісний трафіку і на чому потрібно сконцентрувати зусилля.

5. Використовуйте правильні інструменти і технології

Якщо ви створюєте машину, то вам необхідні правильні технології та набір інструментів. Система управління контентом сильно полегшить життя вам і розробникам. Ми також радимо додати на сайт форму зворотного зв’язку.

Форма зворотного зв’язку дозволяє нам допомагати людям, які стикалися з труднощами при реєстрації та в іншому випадку взагалі покинули б сторінку.

По мірі зростання бізнесу вам також знадобляться програми з автоматизації та персоналізації маркетингових кампаній, які забезпечать безперебійну роботу вашого генератора лідов.

Для початку ви можете спробувати використовувати для залучення клієнтів B2B звіти Google Analytics Network або навіть автоматизувати процес ідентифікації компаній, що відвідали ваш сайт і не пов’язаних з вами. У цьому вам допоможе плагін Google Analytics під назвою Leadfeeder. Ці інструменти — наприклад, Pipedrive — спростять вам роботу по моніторингу відвідувачів, а також зможуть автоматизувати генерацію лідов на сайтах і CRM.

Ми в Клубі Директорів рекомендуємо систему e-mail-маркетингу Mailerlite, CRM AmoCRM, плагін Social Locker для поширення вашого корисного контенту.

Якщо у вас є корисні та цікаві статті про бізнес, продажі і маркетинг, то ви можете опублікувати їх у Клубі Директорів і вживу побачити, як працюють всі перераховані вище інструменти.

Джерело


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Нам не цікаві заявки — нам потрібні продажу


7 ознак відстійного маркетингу


5 вибухових технік для зростання вашого бізнесу


Метод двох питань: чому прийоми зі шкалою оцінки працюють краще?


Як перемогти конкурентів Instagram і почати отримувати замовлення?


Перезавантаження FMCG продажу: 4 ключових моменти, що заважають вашому бізнесу



Авторизуватися для коментування: