Як постачальнику працювати з федеральною торговою мережею в 2018 році?

6

Працювати з федеральної мережею не тільки почесно, але ще й показово для масштабу вашого бізнесу. Багато хто навіть «заносять» гроші фахівцям вузького профілю, щоб увійти в бажану мережу. І – так, експансія федерального рітейлу триває (відкриття нових магазинів). Законом від 2010 року передбачено обмеження до 25%, що не заважає чотирьох мережевих корпорацій спокійно займати регіони.

Обговорювали закон про обмеження загальної частки у розмірі 50% для всього федерального рітейлу в кожному регіоні, та без толку: їх капіталізація дозволяє купувати пачками вже існуюче виробництво (капіталізація одного тільки «Магніту» порівнянна з капіталізацією таких металургійних гігантів як «Северсталь», «Магнітка» і Новолипецький металургійний комбінат разом узяті). В успіх цієї ініціативи спочатку не вірилося.

Більш того, намітився «мережевий канібалізм» в поїданні собі подібних: одні здаються і продаються, інші здаються під здачу приміщень в оренду. Вже в 2018 році ринок не дорахується найстаріших родоначальників, таких як «Сьомий Континент», «Domo» і «Техносила», не кажучи вже про пару десятків помітних регіональних мереж. Локальні мережі і оптовики теж йдуть з ринку спіймавши облизня, наступаючи на одні і ті ж граблі – боротьбу за ціну, замість того, щоб знаходити рішення в асортименті, сервісі та формування лояльності.

Успішні приклади сьогодні є: Європа і Лінія (Курськ), Титан (Улан-Уде), Лама і Яскравіше (Томськ), кілька мереж власника ИЖТрейдинга (Іжевськ), Санги Стиль (Краснодар) і т. д. Інший вихід – об’єднання малого проти великого і сильного. Некомерційні злиття, на подобу Альянсу Регіональних Ритейлерів. Правда, із зростанням ринкової сили – немає гарантії, що це не стане для постачальників черговий федеральної мережею з родзинкою. Але зараз не про це. З федералами працювати потрібно. Як?

Фахівці рекомендують задавати декілька питань при підготовці до договірної кампанії і один з найважливіших звучить так: «Що я буду робити, якщо мені дадуть згоду?». На перший погляд смішно, правда?)) Ну там шампанське, фанфари, банька, дівчата симпатишні… Сіль в тому, що федерал – це насамперед великий обсяг продукції, значимо впливає на вашу завантаження виробництва або бюджет закупівель. Це великі інвестиції, які потрібно вкласти (вхід, лістинг, ретро та інший маркетинг, негативне промо, штрафи тощо) та дочекатися оплати. Якщо окупите за рік – вже добре. Як правило, підняти демпингнутые ціни на вході – та ще задачка. А зайти з нормальними – ціле мистецтво.

Ще момент – очікуваний ризик на рівні підсвідомості: «Що я буду робити, якщо мене виведуть з асортименту?», все ж реально задають собі не багато. Адже реалізувати такий обсяг миттєво можна лише дивом продавши в іншу мережу схожого масштабу. З дисконтом. Або отримати товарний запас на 2-3 року, якщо строк придатності не обмежений. Якщо обмежений…не будемо про сумне.

Я згадую історію одного успішного виробника маринованих огірків у світовому найбільшому рителейре Walmart. Мережа захотіла зробити кращу цінову пропозицію на ринку і прогнула нашого виробника: закупив нове обладнання в кредит, перенастроює всю технологічну лінію, поставив огірочки в банку, об’ємом 5л. В перерахунку на вагу, пропозиція за ціною реально було вигідне. Ось тільки покупець швидко відмовився від даного продукту – середньостатистична сім’я не встигала з’їсти таку вагу і огірочки псувалися (привіт, про маркетолог!). Постачальник класу моно-гірким. Знову не будемо про сумне.

Чому заголовок статті «Тоді готуйся»? Подумайте, при такому рівні капіталізації федеральних мереж, що може статися? Розвиток ВТМ і власного імпорту – логічний хід у боротьбі титанів за best price. Це вже відбувається. ВТМ адже з’явилися на базі лідерів продажів діючих постачальників. Деякі фахівці-футурологи пророкують, що одного разу весь асортимент наших федеральних мереж по продуктам займуть ВТМ, утворивши олігополію для покупців. Навіть в умовах приходу покоління миллениалов, одна-дві марки можуть не зможуть задовольнити його. Не кажучи вже про те, що якість продуктів м’яко кажучи падає – чудес на світі не буває і за низькими цінником часто стоїть саме це. Ну і альтернативні ринки розвиваються, ті ж продукти здорового харчування, гастро ринки, фірмові мережі виробників нарешті.

І все ж росте і розвивається ВТМ. А в 2016 році товариші з Nielsen весело опублікували цікаву статистику по активності промо в умовах спаду купівельної спроможності в РФ. Також весело мережі почали ще активніше віджимати нашого брата: дисконт, акція, падай вже в ціні нарешті, промо, ліфлет, каталог… А тут ще знайомі з різних компаній почали рапортувати: приходять листи про намір виведення з асортиментної матриці в зв’язку з переходом на власний імпорт. Таке вже було в кінці нульових, майже кожна мережа спробувала свій імпорт, та не дуже успішно. Баєри не мали тієї структури, яка є у постачальника. Імпорт трудомісткий як операція, нівелювати ризики можливості немає. Бентежить системна організованість нового витка. Не вже то підготувалися? Хоча думка ще одна є, вписується в глобальну кризу – чого б тим же європейцям не поторгувати товаром у нас. Made in France в Ашані вже додалося пристойно навіть на мій неприцільний погляд.

Саме тут, колеги, пригадується фраза «У чому сила, брат?». Звичайно ж ваша компанія має УТП. Або ще чим-небудь вигідна мереж. От тільки я б подумав про ази фінансування диверсифікації ризиків. У нашому випадку — в каналах збуту. З початком кризи, кажись, ми відкрили нову главу в економіці і торгівлі зокрема. І чим вона закінчиться – ніхто не знає.



Дмитро Садків

РВП
В
ASD

Експерт в оптовій торгівлі та переговорах з торговельними мережами.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як дізнатися, що потрібно змінити у вашому бізнесі в 2019 році?


Тренди визначають розвиток бізнесу в 2019 році


Як зберегти і зміцнити позиції власника компанії?


Як перестати працювати на своїх підлеглих?


Як стати «вільним босом» при надійному директора?


Які помилки керівника можуть виявитися фатальними в кризу?



Авторизуватися для коментування: