Як продавати цінність

4

Нещодавно ми публікували витончений приклад, як призначити клієнтові ціну в мільйон доларів. Тепер Тім Вільямс ділиться з нами порадами, як перейти до ціноутворення на основі цінності. Слово Тіму.

…Оскільки компанії все більше і більше переконуються в тому, що вони повинні продавати свої послуги на основі цінності, а не ціни, важливо отримати новий набір навичок, які допоможуть їм продавати концепцію цінності і призначати більш високу вартість за ті послуги, які вони надають.

Ось сім ключових моделей поведінки агентств, які роблять це успішно.

1. Не продавайте послугу — продавайте результат.

Не потрібно розкривати діяльність, пов’язану із завданням, замість цього описуйте результат. Деякі агентства пішли так далеко, що вони надають текстовий опис результату у своєму реченні замість перерахування дій агентства та кількості годин роботи.

2. Завжди встановлюйте суму винагороди до початку робіт.

Це момент, коли ви маєте найбільший вплив. Компанії послідовно роблять помилку: приступають до роботи, перш ніж кошторис готова або ціна позначена клієнту. Момент призначення ціни завжди повинен бути до початку роботи, тому що це час найбільшої сприйнятливості клієнта до цінності результату.

3. Будьте готові піти.

Інакше у вас немає ніяких важелів впливу. Це самий жорсткий рада для більшості агентств. Схоже з купівлею автомобіля: якщо ви не готові піти з автосалону, у вас немає ніякої надії отримати кращу ціну.

4. Запитайте клієнтів, скільки, як вони думають, чи варто їх завдання.

Пам’ятайте, що ціна суб’єктивна. Дуже часто клієнти думають, що їх завдання стоїть більше, ніж компанія здатна нарахувати. Якщо вартість призначається на основі цінності, а не кількості годин, варто задати це питання клієнта. Ви часто будете здивовані.

5. Намагайтеся надати опції вибору цін.

Найбільш розумні маркетологи зазвичай використовують секторний підхід до ціноутворення, надаючи споживачам варіанти, засновані на особливостях та перевагах. Для більшої частини угод — і, звичайно, для гонорарів фахівця — це хороша стратегія. Встановіть ціноутворення, виходячи з припущення, що більшість клієнтів буде вибирати середній рівень.

6. Ніколи не знижуйте ціну, замість цього додайте цінності.

Якщо ви в першу чергу добре попрацювали над ціноутворенням, ви ніколи не повинні погоджуватися на «знижку» на ваші послуги. Це знижує ваш рівень в очах клієнта. Думайте про «цілісності вартості». Якщо клієнт хоче платити менше, пропонуйте менше. Або ви могли б запропонувати додати деяку цінність до вашої ціною.

7. Будьте креативні в ціноутворенні.

Будьте так само креативні, як у визначенні умов. Іноді в клієнта викликає занепокоєння не вартість ваших послуг, а факт, що це буде руйнівним для його грошового потоку. Так що підходьте творчо до визначення умов, і ви створите безпрограшну ситуацію для обох сторін.

Цінність як краса: вона в очах дивиться. Це означає, що визначити цінність — більше мистецтво, ніж наука. Продаж цінності — це теж мистецтво, але цьому можна навчитися. Дотримуючись наведених вище рекомендацій, ви будете добре триматися на вашому шляху.

Колеги, чи є у вас кейси ціноутворення на основі цінності? Поділіться.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: