Як розуміння помилок мислення допоможе вам підняти продажі

6

Описуючи моделі поведінки, психологи спочатку опиралися на гіпотезу про те, що дії людини завжди збігаються з його переконаннями. Десятки років тривали дослідження, які довели, що вони помилялися.

Виявилося, що люди ірраціональні, більшість рішень приймають, не враховуючи обставини, а переваги схильні міняти під настрій.

Ось 7 цікавих особливостей мислення, які варто враховувати не тільки в повсякденному житті (для розуміння причин власних вчинків, наприклад), але й у бізнесі.

1. Евристика доступності.

Роблячи висновки, люди спираються на інформацію, яку легко отримати. Наприклад, розмірковуючи про рівні розлучень або добробут населення країни, більшість буде оперувати даними про своєму найближчому оточенні.

Якщо підняти питання про те, що щорічно забирає більше життів: авіаційні катастрофи або ВІЛ, багато хто відповість, що перше, лише тому, що кожне катастрофу літака широко висвітлюється в ЗМІ та обговорюється в інтернеті.

Як застосувати це в бізнесі?

Потрібно продавати клієнту не продукт, а рішення проблеми, пам’ятаєте? А для цього спочатку доведеться переконати його в тому, що проблема реальна. Важливість цієї інформації з великою часткою ймовірності буде переоцінена, людина почне нервувати, і тут на сцені знову з’явитеся ви і запропонуйте “чарівну таблетку”.

Ще один варіант використання евристики доступності — розмістити на цільовій сторінці інформацію, підтверджує вашу кваліфікацію (це може бути диплом, сертифікат, скріншот статті з журналу тощо). Покупець приймає рішення з урахуванням отриманої інформації — експерти (рівень їхньої ролі не грає) високо оцінили цю компанію.

2. Евристика репрезентативності.

Почнемо з прикладу. Олексій — цінитель опери, який любить відвідувати художні галереї і грати в шахи. Яку відповідь здається більш вірогідним:

  • Олексій — водій автобуса.
  • Він трубач, який виступає у складі симфонічного оркестру.
  • Більшість опитаних вибирають другий варіант, оскільки наведене опис відповідає стереотипному образу, який на наш погляд швидше застосуємо до музиканта, ніж до водія. Насправді ймовірність того, що правильна відповідь — перший, вищий, т. к. водіїв набагато більше, ніж музикантів. Але люди схильні ігнорувати статистику і спиратися на свої вистави.

    Як застосувати це в бізнесі?

    Навіть якщо ваш продукт сильно відрізняється від конкурентних, постарайтеся використовувати стереотипи в своїх інтересах. Скажімо, дослідження показали, що покупці вважали товари маловідомих виробників більш якісними (і охочіше купували), якщо упаковка візуально нагадувала ту, яка використовується відомими брендами.

    3. Спотворення в сприйнятті зробленого вибору.

    Люди схильні вважати свій вибір правильним незалежно від того, є він таким насправді. Ми схильні наділяти те, що вважаємо правильним, виключно позитивними рисами, і критикувати будь-які альтернативи.

    Це однаковою мірою справедливо для політичних діячів, методик виховання дітей або управління персоналом, автомобілів і дрібних покупок. Будь-яка негативна інформація ігнорується і викидається з пам’яті.

    ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >

    Як застосувати це в бізнесі?

    Цей ефект автоматично працює на користь бізнесу, оскільки покупці знову і знову повертаються за товарами і послугами, впевнені, що вибрали найкраще. Але у ваших силах посилити його, нагадуючи споживачам про те, чому вони якось вперше купили ваш продукт, а також ділитися з ними відгуками інших покупців і результатами опитувань задоволеності.

    Це працює і з потенційними клієнтами — скажімо, ті, хто натиснув на кнопку «Мені подобається» на вашій сторінці у Фейсбуці, більш схильні в майбутньому придбати те, що ви пропонуєте.

    4. Гало-ефект (ефект ореолу).

    Загальне враження про той або кому-то ми схильні проектувати на окремі характеристики. Так, дослідники з’ясували, що красивих людей частіше вважають розумними, доброзичливими, добрими і гідними довіри (чим користуються привабливі шахраї).

    Як застосувати це в бізнесі?

    Цей ефект активно використовується фахівцями з брендінгу та маркетингу в усьому світі. Якщо лідер думок позитивно висловлюється про продукт, його шанувальники переносять свою прихильність до цієї людини на вашу пропозицію. Компанію, яка забезпечує відмінний клієнтський сервіс, люди схильні вважати кращою на ринку, навіть якщо це не так.

    Гало-ефект відіграє важливу роль і при побудові особистого бренду. Згадайте, як відомі музиканти і актори підтримують політиків під час передвиборних кампаній.

    5. Інформаційна упередженість.

    Є думка, що чим більше інформації про проблему зібрано, тим краще, навіть якщо додаткові дані ніяк не наближають до вирішення. Цей ефект широко поширений в медицині — деякі лікарі проводять безліч дорогих досліджень, результати яких не впливають на призначене лікування пацієнту.

    Як застосувати це в бізнесі?

    Якщо про ваш продукт доступно більше інформації, ніж про продукт конкурента, покупці будуть вважати його найкращим.

    6. Спотворення на користь своєї групи.

    Вічне протистояння між автомобілістами і велосипедистами, лижниками і сноубордистами, володарками колясок і слингомамами, власниками айфонів і будь-яких інших телефонів… Цей ефект, мабуть, знайомий всім.

    Люди схильні приписувати позитивні якості тим, хто перебуває в певній групі, яка може бути сформована довільно (їх члени мають один з одним мало загального). “Своїм” приписуються позитивні якості, “чужі” виставляються в невигідному світлі.

    Як застосувати це в бізнесі?

    Створення ком’юніті, поділ на «нас» і «всіх інших» давно і успішно застосовується в маркетингу. Компанія Apple, наприклад, спочатку пішла по шляху культивування почуття унікальності в покупців своєї продукції. Кожна їх рекламна кампанія експлуатує цю ідею.

    Створюйте спільноти в соцмережах, запрошуйте потенційних покупців приєднатися, діліться відгуками тих, хто схожий на них. Вам потрібен власний клуб обраних, люди, які з часом стануть євангелістами бренду.

    7. Конформність.

    Люди швидше приймають нові переконання, ідеї і тенденції, якщо вони вже були схвалені іншими. Покупці спочатку збирають відгуки про товари і їх постачальників, прислухаючись до родичів, друзям і навіть незнайомим людям на форумах, і тільки потім приймають рішення.

    Як застосувати це в бізнесі?

    Використовуйте «соціальне доказ»: слідкуйте за тим, які відгуки залишають про вас покупці, розповідайте історії, демонструйте фото і відео. Якщо вийде, залучайте клієнтів до обговорення, щоб вони самі ділилися досвідом використання вашого продукту з сомневающимися.

    Перед вами не повний список когнітивних спотворень, які змушують людей діяти ірраціонально, і ми обов’язково повернемося до цієї теми. А поки поділіться своїм досвідом використання багів людського мислення у маркетингу!



    Катерина Бакланова




    Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

      This author does not have any more posts.

    З цією статтею читають
    5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


    Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


    28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


    Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


    5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


    Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



    Авторизуватися для коментування: