Як взяти з клієнта 1 000 000 $

4

Колеги, ви коли-небудь стикалися з тим, що з вами торгується замовник, коли ви призначаєте високу ціну? Пам’ятаєте ті неприємні відчуття, коли замовник намагається збити ціну.Джейсон Деланд, творець агентства «Аномалія», наводить діалог, в якому він показує, як обґрунтувати клієнту свій гонорар в 1 млн $.

Клієнт: Я хочу найняти вас для моєї компанії з-за вашого досвіду, а також здатності створювати і виконувати трансформаційні бізнес-ідеї.

Агентство: Відмінно, ми ідеально підійдемо для цієї задачі.

Клієнт: Так, але перш ніж я найняти вас, я хочу задати кілька важливих питань.

Агентство: Добре, валяйте. Що ви хочете знати?

Клієнт: Скільки ви візьмете з мене?

Агентство: Я візьму з вас 1 000 000 $ за нашу здатність розробити ідею для вашої компанії, а потім ще один мільйон, тому що по-справжньому трансформаційні бізнес-ідеї є цінними та їх обмежена кількість.

Клієнт: Чому 1 мільйон?

Агентство: В сенсі?

Клієнт: Я повинен знати, чому ви хочете взяти з мене мільйон.

Агентство: Навіщо?

Клієнт: Якщо я не знаю, з чого складається ваша ціна, то як я дізнаюся, що вона справедлива?

Агентство: Я не розумію. Яка різниця, з чого складається моє ціна?

Клієнт: Ну, якщо я зрозумію, з чого вона складається, то я можу поторгуватися і скинути ціну.

Агентство: Але я не хочу, щоб ви торгувалися і знижували ціну. Це гроші з моєї кишені.

Клієнт: Так, але працювати з моїм брендом — це привілей, згодом ви зробите великий бізнес і отримаєте багато клієнтів.

Агентство: Я отримаю? Ви можете мені це гарантувати?

Клієнт: Немає. Але я все одно хочу знати, як ви прийшли до цієї ціни.

Агентство: Ну добре… Я подивився на масштаб завдання, оцінив реальну користь, яку ми можемо вам принести і розрахував ціну, за яку я готовий зробити це. Я вважаю, що моя ціна конкурентоспроможна на ринку, і це та ціна, яка дасть мені душевний спокій, що я зробив трохи грошей.

Клієнт: Так, але мені потрібно знати набагато більше. Мені потрібно знати, хто буде робити роботу… Мені потрібно знати терміни, необхідні для виконання мого завдання.

Агентство: Роботу буде робити команда, яку я призначу… і це займе стільки часу, скільки буде потрібно, поки у нас не буде результату, який всіх влаштує.

Клієнт: Так… але що, якщо всього одна людина вирішить цю задачу через день… а ви потім вбудуйте ідею з невеликою командою за 3 тижні — це не коштує мільйон доларів.

Агентство: Ви на 100% праві. Це коштує набагато більше… Якщо це станеться, ми подвоїмо суму нашого гонорару!

P. S. Агентство «Аномалія» зайняла 4-е місце в престижному рейтингу AdAge за 2016 рік.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: