Як зачепити клієнта: тригери продажу

5

До нас в редакцію приходить багато питань по матеріалах про психології впливу Роберта Чалдіні, триггерам продажу і купівельному циклу. Сьогодні ми обрали для вас дуже корисний матеріал з блогу компанії Docsend (корисний сервіс — надсилає вам повідомлення, коли хтось із передплатників відкриває одну з ваших листів). У цій статті автор вдало показав поєднання класичних тригерів продажу і психологічних тригерів за Чалдіні. Вийшло дуже цікаво.

…В продажах все вирішує управління часом. Якщо ви зберігаєте пильність і слідкуйте за сигналами, то можете в правильний момент підштовхнути клієнта прямо до операції. Ці сигнали, які знають продавці ніколи не залишать без уваги, називаються тригерами продажів. Вони — ключові показники, які допомагають зрозуміти, що потенційний клієнт готовий до купівлі.

Отслеженный вами тригер продажів може сигналізувати про дві речі:

— У компанії змінилися пріоритети.

— У компанії збільшився бюджет.

Ми вже публікували корисний список з 30 прикладів тригерів продажу і порад про те, як їх відстежити. Проактивного продавцю достатньо будь-якого з них, щоб реанімувати застопорившуюся угоду. Як правильно використовувати тригери продажів, щоб виділитися із загальної маси продавців і зацікавити покупця? Вам потрібно об’єднати своє повідомлення з персоналізованим психологічним тригером.

Як правильно використовувати тригери продажу в В2В

Як тільки ви почали відстежувати тригери продажів з допомогою сповіщень Google (Google Alerts), вам потрібно навчитися поєднувати їх у ефективним повідомленням, щоб зав’язати бесіду з потенційним покупцем. Просте електронний лист, який починається з «Здрастуйте, я помітив…» не принесе вам ніякої користі. Щоб виділитися з величезної маси пихатих перших листів і нещирих нагадувань про себе, вам потрібно персоналізувати повідомлення так, щоб воно зачепило читача.

Цей спосіб почати спілкування навіть має під собою наукову основу: всі люди «оснащені» одними і тими ж «кнопок», натиснувши на які, можна отримати певну реакцію. Це так звані психологічні тригери, або, як доктор Роберт Чалдіні назвав їх у своїй книзі «Переконання», «клац, задзижчало».

6 психологічних тригерів

…які ми щодня використовуємо, щоб почати спілкування з покупцями:

  • Взаємність
  • Дефіцит
  • Відданість та послідовність
  • Авторитет
  • Симпатія
  • Соціальне доказ

Завдяки об’єднанню класичних тригерів продажу (події) з психологічними тригерами (людським спілкуванням) ваші листи зможуть виділитися з величезного числа інших, а значить, ваші шанси почати спілкування з метою подальшого продажу збільшуються. Ось шість прикладів того, як може працювати комбінація двох тригерів:

Тригер продажу: перестановки в менеджменті компанії

Зміна влади — наприклад, новий директор — свідчить про те, що з’явився новий чоловік, який тепер буде приймати рішення, наймати персонал, складати бюджет і так далі. Лідер може призвести за собою свою команду, а може знайти абсолютно нових людей; він може позбутися неефективних систем і навіть з нуля реорганізувати департаменти. Новий керівник — це завжди зміни, така людина завжди буде прагнути швидким і вимірним позитивних результатів. Якщо попередній директор не був готовий укласти угоду, то новий може бути більш відкритий вашим пропозиціям. Розумний продавець не упустить випадку зв’язатися з новим керівником і звернути увагу на свій продукт.

Як це спрацює: взаємність

Як тільки ви помітили, що в компанії з’явився новий керівник, зв’яжіться з ним, але не щоб просто привітати, а запропонувати йому якусь відчутну цінність. Чалдіні називає цей тригер взаємністю. Люди охочіше віддають, коли вже щось отримали. Замість того, щоб відразу просити витратити на ваш продукт левову частину річного бюджету, розкажіть людині, як ви зможете йому допомогти, не просячи нічого взамін. Ознайомтеся з профілями компанії і самого керівника в соціальних мережах. Постарайтеся знайти пости про їжу, спорт, хобі, а потім порадьте директору цікаві місця поруч з його новим офісом.

Тригер продажу: відкриття нового офісу

Коли цільової потенційний клієнт оголошує про відкриття нового офісу, це може бути сигналом про те, що у компанії попереду багато роботи, а також про те, що вона вже значно зросла. Відкриття нового офісу — подія приємна, але зовсім не таке райдужне, як може здатися з боку. Воно передбачає планування, логістику, наймання персоналу і переробки. Компанія витрачає на відкриття офісу багато зусиль, тому у постачальників зі своїми продуктами є відмінна можливість припасти до двору. Кожного нового офісу обов’язково знадобиться наступне: програмне забезпечення, персонал, меблі, поставки офісних матеріалів, техніка, бухгалтери, цікаві місця поблизу, різні кафе і їдальні, уніформа — можливості воістину безмежні.

Як це спрацює: відданість та послідовність

Замість того, щоб просити про велику угоду, постарайтеся виробити у потенційного клієнта звичку купувати у вас дрібниці, які згодом стануть частиною його життя. Переїзд в новий офіс — це завжди невизначеність і ризик. Якщо клієнт почне погоджуватися на невеликі покупки (так як є ймовірність, що він досить невпевнено відчуває себе на новому місці і сумнівається в успішності всього підприємства), то з часом ви зможете укладати з ним більш масштабні угоди. Якщо компанія розширюється і налаштована рішуче, ви можете викликати в неї інтерес, демонструючи свою відданість, бажання допомогти, ввічливість і сталість.

Приклад холодного листа:

Петро,

Я побачила, що ви випустили нову електронну книгу. Клуб Директорів може сильно допомогти вам у її просуванні. Я кілька разів намагалася зв’язатися з вами, але ні в якому разі не хочу турбувати вас небажаними дзвінками чи листами. Чи є у вас можливість відповісти мені цифрою 1, 2, 3 або 4 відповідно:

1 — Давайте переговоримо, я зацікавлений більше дізнатися про Клуб Директорів.

2 — Мені загалом цікаво, але часу немає. Давайте зв’яжемося протягом місяця або двох.

3 — Я не той чоловік, який вам потрібен. (Якщо ви мене перенаправляти до потрібного людині, я була б вам дуже вдячна.)

4 — Мені не цікаво, не пишіть більше.

Саша з Клубу Директорів

Тригер продажу: велика маркетингове наступ

Ваш цільовий потенційний клієнт робить великий маркетинговий хід і запускає нову кампанію? Ви всюди бачите рекламу? Це хороший знак: компанія пробує нове і прагне до розвитку. Якщо ви зможете зв’язати переваги вашого продукту з їх маркетинговою стратегією, то напевно укладіть угоду. Нові маркетингові ходи покликані сприяти зростанню, який охопить всі частини компанії. Наші продавці використовують моніторинг соціальних медіа, щоб відслідковувати нові кампанії потенційних клієнтів.

Як це спрацює: соціальне доказ

Якщо ви підготувалися належним чином, соціальне доказ може стати потужним інструментом залучення клієнтів. Демонстрація того, як ваш товар/послуга допомогли іншим компаніям розвиватися, безсумнівно зацікавить нових покупців. Одне з найкращих соціальних доказів на моїй пам’яті ми отримали від продавця, з яким вели переговори практично відразу після переїзду в новий офіс. Він ділився з нами фактами про те, як його продукт використовується лідируючими компаніями, а також тим, що ці компанії серйозно оцінюють його пропозицію.

ЗАВАНТАЖИТИ КНИГУ >>

Ось відредагована версія листа, який він надіслав одному з наших менеджерів:

Вітаю, Данило,

Я бачу, що ваша команда наймає кілька аккаунт-менеджерів. З таким вибуховим зростанням не можу не запропонувати вам те, що найкращим чином підійде до вашої термінової ситуації. Ось як оцінили це рішення мої клієнти:

«Кращий ROI, який ми бачили від програмного продукту» (Анатолій)

«Я не можу працювати без …» (Марія)

«Найкращий інструмент з усіх в ніші…» (Олег)

Можливо, ми зможемо поговорити, навіть якщо ви не думаєте, що моє рішення виявиться для вас таким же цінним, як для Анатолія, Марії та Олега, — можливо, воно все ж варто кількох хвилин вашого часу?

Дайте знати, якщо у вас є час на цьому тижні або на наступній, і я подстрою свій розклад. Дякую вас.

З найкращими побажаннями

Тригер продажу: запуск нового продукту

Запуск нового продукту — це завжди хвилююче. Це великий ризик для компанії, також це може бути сигналом, що потенційний клієнт прагне отримати більше прибутку і збільшити продажі. Запуск нового продукту також є чудовим приводом почати бесіду. Просто розкажіть, що зацікавлені в новинці і те, як вона вплине на ваші ділові відносини.

Ми рекомендуємо підписатися на розсилку ваших потенційних клієнтів, а якщо вони надають безкоштовну пробну версію свого продукту, замовте і її теж, так що ви будете отримувати ту ж інформацію, що і їх покупці.

Як це спрацює: симпатія

Симпатія — це потужний психологічний тригер, який тут доведеться якраз до речі. Люди з більшою ймовірністю здійснять покупку у того продавця, який висловлює їм симпатію. Якщо ви встановите зв’язок за допомогою емпатії і загальних інтересів, потенційний клієнт може відчути емоційну приязнь до вас і вашого продукту, особливо якщо ви зможете знайти в ваших ситуаціях щось загальне. Як ви самі відчували себе, коли ваша власна компанія випустила на ринок новинку? Чи є у вас щось цінне, чим ви можете поділитися, щоб показати себе, з одного боку, знаючим чоловіком, а з іншого — розділяють переживання клієнта?

Тригер продажу: повернення до ваших старих матеріалів

Якщо ви побачите у вашому сервісі розсилки, що клієнт знову відкрив ваше старе лист, це може означати, що він серйозно думає про укладення угоди. Це може бути особливо цінно для лідів, які, як вам здавалося, вже втрачено — вони думають повернутися. Час кувати залізо, поки гаряче. Повідомлення DocSend — дуже ефективний засіб дізнатися про відновлення інтересу.

Як це спрацює: дефіцит

Як тільки ви отримали повідомлення від DocSend, то можете відправити лист-нагадування, в якому використовуєте тригер дефіциту. Дефіцит створює страх втратити пропозиція, який спонукає покупців до прийняття рішення. Пам’ятайте лише, що створювати помилковий ажіотаж і загрожувати підвищенням цін, якщо цього дійсно немає в планах, неетично. Однак, якщо ваші ціни дійсно незабаром зазнають зміни, пропозиція вчинити покупку, поки не пізно, може дійсно простимулювати клієнта.

Тригер продажу: повідомлення про залучення інвестицій

Це найбільш очевидний з всіх тригерів. Він буквально кричить: «У нас є гроші!» І хоча навряд чи ваш потенційний клієнт активно шукає способи просадити отримані інвестиції, ви і ваш продукт можете отримати його більш пильну увагу. У рунеті про фінансування зазвичай не пишуть, але багато чого можна дізнатися з таких джерел, як «Форбс» і «Комерсант».

Як це спрацює: авторитет

Авторитет здатний допомогти вам виділитися з маси вітальних листів, які клієнт напевно отримає. Ви знаєте, що відбувається після отримання інвестицій, ви знаєте, які проблеми тягнуть за собою великі гроші. Велика частина вітальних листів воістину жахлива.

Привіт, Петре!

Дізнався, що ви залучили інвестиції.

Вітаю!

Як щодо допомогти вам з видеомаркетингом?

Не так вже складно написати щось більш цікаве.

Демонструючи своє вміння допомагати компаніям досягати цілей, особливо після отримання фінансування, ви зможете роздобути цінних клієнтів. Пам’ятайте, що вам належить змагатися з безліччю конкурентів. Просто постарайтеся трохи грамотніше скласти листа — так ви покажете, що знаєте, про що говорите, що ви раніше стикалися з подібними завданнями, що ви вивчили клієнта — і він охочіше вступить з вами в діалог. Вам не потрібно винаходити велосипед — просто покажіть, що знаєте свою справу і маєте великий досвід.

Колеги, ви відстежуєте те, що відбувається в компаніях ваших потенційних клієнтів? Ми КД, наприклад, дивимося бізнес-ЗМІ і стежимо, щоб не перетиналися теми статей. Поділіться, як ви це робите у ваших нішах?


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: