Як закрити угоду, якщо клієнт пішов у відпустку

5

Напевно, у вашій компанії траплялося, що ви одержували від великого клієнта тверде «так», а потім вас застигали зненацька травневі або, ще гірше, Новий рік? Після двотижневого гульні клієнт пропадав, відморожувався, відповідав щось невиразне? Всі зусилля нанівець, витратився на святах менеджер, що розраховує на бонус, плаче гіркими сльозами? Ми КД володіємо інформацією, як зберегти темп переговорів, якщо потенційний клієнт йде у відпустку.

…Канікули можуть сильно застопорити хід операції. Навіть якщо очі вашого потенційного клієнта горіли в момент переговорів, вони можуть згаснути після тижня, проведеного поза офісу.

Як правило, після відпуску на людину навалюється купа роботи, так що він, швидше, відсуне на задній план угоду і вважатиме за краще займатися більш терміновими завданнями.

Якщо переговори пішли на спад, продавцю буде непросто повернутися на радар клієнта.

Чи варто вважати угоду втраченим шансом, якщо покупець відправляється в подорож? Ні, якщо продавець правильно все спланує.

Ось 4 стратегії, які не дозволять переговорів згаснути, навіть якщо клієнт вирушив засмагати на пляж.

1) Домовтеся про наступному кроці

Важливо кожну бесіду закінчувати ясним і влаштовує обидві сторони планом про наступний крок — особливо, якщо покупець планує на тиждень зникнути з офісу. Після повернення його щоденник і так буде ломитися від справ і зустрічей, тому продавцю слід заздалегідь застовпити собі там місце. В іншому випадку про нього можуть просто забути.

Клієнти можуть уникати перспективи призначити конкретну дату і час продовження переговорів, тому що знають, як будуть зайняті. Щоб подолати опір, продавцю слід стимулювати бажання клієнта зателефонувати або зустрітися.

Перший спосіб — позначити в планах покупця важливу віху і рухатися назад від цієї дати.

Наприклад, торговий представник може сказати: «Ви згадували, що хотіли б встановити нову систему до того, як наймете іншого співробітника. Ви збиралися наймати його в січні, на установку і налаштування системи піде близько пари місяців, так що є сенс подивитися на продукт не пізніше 20-го числа цього місяця».

Якщо у клієнта немає обмежених часом цілей, продавець може нагадати йому про збитки, які він понесе, якщо залишить без змін.

Ось вам приклад: «Хочете, я зателефоную вам 15-го або 16-го числа? Як ми з вами з’ясували, з тим додатком, що у вас є зараз, ви втрачаєте 10 годин щотижня. Сподіваюся, у нас вийде якомога швидше повернути вам цей час».

2) Виконайте домашнє завдання

Покупець може взяти перерву, але це зовсім не означає, що продавець теж може відпочити. Будь-який прогрес продавця — це причина знову зв’язатися з клієнтом.

Припустимо, Клара продає торговельні автомати в районі по сусідству зі школою. Вона зв’язалася з Карлом, адміністратором району, приславши йому пропозицію поліпшити якість шкільних обідів. Карл відправився у відпустку на 9 днів, а за цей час Клара придумала ще три способи допомогти дітям правильніше харчуватися.

Після повернення клієнта з відпустки Клара планує відправити йому лист наступного змісту:

Добридень, Карл,

Сподіваюся, Європа припала Вам до душі і повернення до справ пройшло безболісно. Коли ми завтра зателефонуємо в обід, обов’язково розкажіть, яка країна сподобалася Вам найбільше.

Поки Вас не було, я знайшла ще більше способів пропагувати здорове харчування. У вкладенні до листа ви знайдете короткий виклад моїх планів. Я також буду рада обговорити з Вами свої ідеї під час завтрашнього дзвінка.

З найкращими побажаннями, Клара

Карл буде вражений відданістю Клари, а її обіцянку розповісти більше про своїх ідеях заінтригує його. Завдяки листу, ймовірність того, що він скасує дзвінок, надзвичайно знизилася.

Ось ще кілька ідей:

  • Придумайте альтернативне рішення проблеми, з якою зіткнувся покупець.
  • Поліпшите вже існуючі рішення, провівши додаткові дослідження.
  • Проаналізуйте стратегію клієнта і придумайте, які дрібні зміни можуть привести до швидких результатів.
  • Попросіть колегу переглянути ваші замітки і поділитися своїми ідеями.

3) Залучіть начальника зі своєї компанії

Притягувати керівника до ходу кожної угоди — непродуктивно і взагалі нереально. Але коли мова йде про можливих клієнтів, яких не хочеться втрачати, має сенс заходити з козирів.

Так покупець відчує себе особливим. Дійсно, він важливий людина, якщо з ним спілкується представник топ-менеджменту. Клієнт з більшою ймовірністю підтвердить дзвінок або зустріч, якщо буде впевнений, що в переговорах візьме участь високопоставлений співробітник.

Таку картку слід розігрувати до того, як клієнт піде у відпустку, це стане поважною причиною призначити наступну зустріч.

Продавець може сказати наступне: «В нашу наступну зустріч я хотів би представити вас своєму менеджерові/директорові, тому що… у нього дуже щільний графік, так що давайте призначимо конкретний час. Ви вільні у такий-то день і такий-то час?»

До цієї техніки можна також вдатися, якщо продавець відчув, що після виходу з відпустки клієнт почав втрачати інтерес.

У такому випадку варто написати щось на зразок:

Добридень, Карл,

Ви все ще боретеся з тією проблемою? Я розповіла своєму босові/менеджера про цю ситуацію, у нього виникли деякі ідеї. Було б чудово, якби ми здзвонилися і обговорили це. Дайте знати, якщо ви вільні у такий-то день і такий-то час.

Всього самого найкращого, Клара

4) Нагадайте про себе стратегічним

Продавці не повинні писати листів клієнтам під час їх відсутності, якщо тільки не хочуть, щоб їх повідомлення були поховані серед сотень інших. Відправити листа в день повернення покупця з відпустки — теж не сама хороша ідея, тому що людина тільки почав розсортовувати вхідну пошту.

Так коли ж варто нагадати про себе? В ідеалі — через 2 дні після повернення клієнта з відпустки. До цього часу людина вже розбереться в горі листів, а значить, ваш лист буде на початку списку.

Слова «мене не буде тиждень» можуть бути пострілом у серце продавця, не варто приховувати. Але якщо у нього є грамотна стратегія, угода ніколи не зупиниться.

Колеги, зривалися у вас угоди з-за свят? Розкажіть про це.


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: