Загорніть мені 7 тролейбусів

5

Історія угоди

Часто шлях бізнесу настільки химерний, що для опису нюансів треба складати багатотомник. Тому ми КД вирішили доповнити рубрику «Історії компаній» рубрикою «Історія однієї угоди».

Підприємець Андрій Єгоров, резидент Аргентини, розповів редактору Саші про те, як він продав меру міста Кордови 7 тролейбусів російського виробництва.

Клуб Директорів: Андрій Ілліч, розкажіть про себе трохи, про ваш бекграунд, ким ви раніше працювали в Росії і які ваші ключові компетенції.

Андрій Єгоров: В Росії я десять років був адвокатом у непрості 90-є. Потім близько десятка років пропрацював у пасажирському комплексі Жовтневої залізниці, був власником та керівником компанії, яка займалася технологічними роботами в комплексі на ЖД.

На одному з підприємств концерну «Ростех» я був у керівництві та раді директорів, займався авіацією. Останні 15 років життя у мене були пов’язані, в основному, з транспортом, тому, перебравшись в Аргентину, найбільше приділяв уваги транспортних питань. Мене цікавлять інфраструктура та енергетика, які для Аргентини і всієї Латинської Америки є болючою точкою.

В Аргентині великий дефіцит генерації електроенергії, інфраструктура потребує подальшого розвитку. Це дуже цікавий ринок. Тільки треба розуміти, що з іншого боку цього ринку завжди виступає держава. Це умовно, що тут ми ведемо справи з якимось приватним бізнесом, а якщо і ведемо, то це, як правило, дуже великий бізнес, який займається експлуатацією інфраструктурних об’єктів. Наприклад, останнім часом ми тут дуже успішно розвиваємо відносини з групою Беніто Рохио (Grupo Benito Roggio з 1908 року розвивають будівництво великих інфраструктурних об’єктів, у тому числі метро Буенос-Айреса — прим. ред.).

В інших випадках це виключно до компетенції держави, муніципалітетів, провінцій, федерального уряду, які керують програмами розвитку інфраструктури та енергетики.

КД: З яких міркувань ви перебралися в Аргентину? Як виникла ця ідея, що Аргентині потрібні російські тролейбуси?

Андрій: Я спочатку 5-10 років їздив сюди туристом, об’їздив на машині практично всю Південну Америку. Аргентина — одна з найбільш цивілізованих країн в ЮА і одночасно досить велика, має можливості для бізнесу. Не дивно, що у мене знайшлися друзі, які вже були пов’язані з Росією, хотіли налагодити бізнес між двома країнами. Вони мене вмовили, і я переїхав.

А тролейбуси в Аргентині з’явилися вже 35 років тому. Частина в Кордові, якась частина в Мендосі і в Росаріо, правда потім вони залишилися тільки в Кордові. Увага до цих тролейбусам з боку Росії ці 35 років, можна сказати, було завжди. А ідея відновити співпрацю по тролейбусам виникла ще тоді, коли я був в РФ.

Мої партнери запропонували розвинути цей напрямок, взявши аргентинську частина цієї роботи на себе і запропонувавши російську частину взяти мені: взаємодія з виробниками і всі інші питання, безпосередньо пов’язані з нашою стороною. Мені це здалося цікавим, і, як показала життя, ідея себе виправдала — ми вже уклали два контракти.

КД: Хто постачав Аргентині тролейбуси 35 років тому?

Андрій: Ми звернулися до тієї ж компанії, яка співпрацювала з ними 35 років тому. Тоді компанія називалася Завод ім. Урицького (Звд), яка розташована в місті Енгельсі Саратовської області.

35 років тому завод і «РосТехЭкспорт», який займався питаннями експорту, мало того, що постачали машини, вони ще побудували тут всю інфраструктуру, зробили тролейбусне депо, проклали по місту контактну мережу. Вся робота була виконана в комплексі.

КД: тобто інфраструктура була готова? В якому стані вона перебувала, коли ви це все взяли: в нормальному, зруйнованому, напівзруйнованому? Машини циркулювали по маршруту?

Андрій: Так, сьогодні ми фактично виходимо на ту ж саму інфраструктуру. Машини циркулювали, циркулюють зараз, циркулювали завжди. Технічні кадри в Кордові — хто б міг подумати! Вони тролейбуси російського виробництва, які мають десятирічний термін експлуатації, успішно експлуатують вже 35-й рік.

Тролейбуси з десятирічним терміном служби до сих пір на всіх маршрутах. Ми приходимо зараз у депо, там наших нових машин сім штук, плюс останні два, які були поставлені в цьому році, і ще там є один мінський. А решта — ті тролейбуси, які вже за 3 рази пройшли капітальний відновлювальний ремонт. По суті, там вже вся начинка якимось чином замінена, реанімована, і вони на наше здивування досить бадьоро продовжують ходити.

КД: Звідки ж вони взяли запчастини?

Андрій: для них це була велика головний біль! Досі запчастини дістають з оказії, через кого і незрозуміло де.

Приїхав я в Мендосу, запитав, як справи. У них дійсно страшне стан парку, немає російських машин — там італійські та канадські. Я запитав: «Хлопці, а де ви купуєте запчастини?» — Вони кажуть, що терміново хочуть нові від нас отримати. — «А зараз де ви купуєте?» — «Ми купуємо в Буенос-Айресі, але купуємо китайські — коли ми їх привозимо до нас, вони вже не працюють».

Тому велика проблема з запчастинами. Вони справляються, як на безлюдному острові, роблять все можливе. Якщо брати Кордови, то тут дійсно є дуже кваліфіковані інженерні кадри, які підтримують машини в експлуатаційному стані. Вони 20 років на цій роботі, тому знають тролейбуси напам’ять, кожну деталь кожного тролейбуса, весь час навчаються і розбираються. Просто люблять свою роботу, я бачив, як вони дбайливо ставляться до своїх машин, продовжують їх лагодити, експлуатувати, відновлювати. Тому у них напрочуд дбайливе ставлення, як до реліквії. І тому факт залишається фактом — машини вже четвертий десяток років ходять.

КД: Скільки машин становить старий парк?

Андрій: Близько 40 машин. Зараз стоїть питання про те, що треба все міняти.

КД: Розкажіть, як розвивався контракт. З ким треба було домовлятися про продаж, хто був ОПР-му в цій угоді?

Андрій: Ситуація була така. Уявіть мене, тільки що приїхав в Аргентину, і відразу — тролейбуси продавати. Я навіть з мовою ще добре не розібрався, а крім мови треба ще дуже добре розуміти місцеву психологію і культуру. Особи, що приймають рішення, — рівень мера і губернатора. Вони в принципі ніколи з іноземцями серйозно вирішувати такі проблеми не сядуть. Тому цілком очевидно, що цю частину взяли на себе мої аргентинські партнери, а я взяв на себе російську частину. І зробили.

Слава богу, що тут було таке взаємодія. На мою думку, я впевнений в ідеї, що тільки при наявності місцевих зацікавлених осіб — партнерів, посередників (як завгодно назвіть їх) — можна в нормальному режимі взаємодіяти з представниками покупців в особі органів влади, держави. Тільки ця схема може реально нормально працювати в країні, де зовсім інша психологія ведення бізнесу, ніж у Росії.

КД: Яка основна різниця в підходах?

Андрій: Аргентина — набагато більш важка країна в прийнятті рішень. Я завжди кажу: те, що можна в Росії зробити за 2 години, тут робиться місяць. Це знають вже всі, і це не тому, що ніхто нікуди не поспішає. Тут так влаштована психологія, що процес важливіший за результат. Вони майже всі процессники. Ми — майже всі результатники. Тому в Росії ми можемо закрити очі на якісь деталі, пов’язані з процесом, можемо піти на компроміси заради того, щоб швидше домовитися і реально досягти результатів. А тут цього ніхто не буде робити ніколи, і треба до цього бути готовим.

КД: Як далі розвивалася операція? Ваш партнер організував зустріч вам з Интенденте Местре? (Intendente Ramon Meste — мер міста Кордови — прим. ред.)

Андрій: Так і було. Провели зустріч з Местре. Запросили делегацію на завод в Росії. Коли їде делегація, завжди є час, щоб поговорити, познайомитися, домовитися про подальшу взаємодію. З’їздили делегації з Кордови і з Росаріо, подивилися, все сподобалося. Дві делегації — два контракту.

КД: Хто оплатив візит делегацій?

Андрій: Завод. Все це оплачував завод міста Енгельса. Зрозуміло, що це було недешево, але воно того варте, щоб відкрити ринок. Адже минуло 35 років, і ми цей ринок відкривали заново. Завод зробив дуже правильні речі: пішов на витрати, які були, так би мовити, в зоні ризику, але таким чином відкрили ринок — і ми можемо говорити про те, що ми тепер на цьому ринку присутні. І якщо не буде особливих обставин, то, безумовно, ми залишимося самим головним гравцем на цьому ринку в Аргентині.

КД: Скільки часу зайняла угода від підписання контракту до виходу на маршрут тролейбуса?

Андрій: насправді угода була жахлива, і ми зробили неможливе. Ми уклали угоду в епоху правління Христини Кірчнер (Cristina Fernandez de Kirchner — екс-президент Аргентини — прим. ред.). Це був 2013 рік, була заборона на вивіз валюти з країни (згадуються події, коли в країні діяла заборона продавати, купувати, змінювати і обмінювати долари, щоб призупинити відтік грошей з країни — прим. ред.).

Діяв дозвільний порядок, треба було отримувати схвалення у вигляді декларації (declaración jurada — декларація, яка подавалася зовнішньоекономічним відділу Мінекономіки Аргентини — прим. ред.). У контракті на продаж було прописано, що покупець повинен зробити передоплату протягом 14 днів — зробив він її протягом 9 місяців, з яких більше семи було витрачено на те, щоб отримати декларацію, і ще два місяці — на отримання дозволу банку.

Всі разом зайняло рівно 9 місяців, і це тільки перша надійшла передоплата.

Коли вже всі навколо втратили надію, що цей контракт буде виконаний, тільки тоді щось почало виходити.

КД: Впали духом?

Андрій: Я — ні, але знаю, що багато людей, в тому числі в Росії, впали духом. Ну що робити — такий ринок був тоді.

КД: Скільки тролейбусів було в першому замовленні і яка сума цієї угоди?

Андрій: Перший контракт — на 7 машин. Сума була близько 1 500 000 $. Передоплата — 30%.

КД: Розкажіть, як це відбувалося: ви дізналися через 2 тижні вони передоплату не внесуть, що вам сказали на це?

Андрій: Було дуже весело насправді. Мені все на блакитному оці сказали, що строк отримання відповіді на декларацію — 72 години, тому чекай, будь ласка. Коли я після закінчення 72 годин задав питання, де гроші, мені розвели руками і сказали, що треба ще трошки почекати. Як тільки з’явиться дозвіл, гроші заплатять, вони зарезервовані, все добре, Андрій, не хвилюйся, скоро все буде. Ось це «скоро» тривало 9 місяців. Обіцянки йшли щодня, щотижня.

КД: Як в Росії відреагували на цю затримку?

Андрій: До кінця терміну вже перестали чекати, як кажуть. Напередодні мені було сказано, що звертаємо проект. Пригадую цю розмову, я тоді відповів: «Добре, а якщо гроші завтра будуть, ви отзовете це рішення?» Вони сказали: «Якщо завтра будуть, то, звичайно, відкличемо». Я сказав: «Тоді чекайте». І гроші прийшли.

КД: Як розвивалися події після довгоочікуваного надходження передоплати?

Андрій: Далі вже все було згідно з контрактом. Трошки вивалилися за терміни, звичайно, але на ці деталі вже ніхто не звертав уваги. І так вже 9 місяців пройшло замість 2 тижнів — що нам зайвий місяць. Довгий час завод не поставляв за океан тролейбуси, і ми самі не розуміли до кінця строків поставки.

КД: На чому тролейбуси вирушили до покупця?

Андрій: На поромі. По морю все йшло дуже добре. Застрягли вони тут, на митниці. Коли перші тролейбуси прийшли на митницю 3 вересня, і ми вже тут з інженерами сиділи чекали… тільки 20 грудня їх привезли сюди для передпродажної підготовки. Більше півтора місяців вони йшли до Кордови з порту Сараті (Terminal Zarate — найбільший комерційний морський порт Аргентини — прим. ред.).

Витягти їх з митного терміналу і привезти на митний термінал Кордови — 500 км, і з митного терміналу Кордови доставити до тролейбусного парку — це тривало 2 місяці.

КД: Хтось сприяв вам для вирішення цієї ситуації? Мер Местре допоміг?

Андрій: Местре тільки уклав контракт. А далі — все, не царська це справа. Справа в тому, що ми домовлялися з Местре, а укладали контракт безпосередньо з компанією TAMSE (TAMSE — Transporte Automotor Municipal Sociedad del Estado — компанія, що оперує тролейбусної інфраструктурою в Кордові — прим. ред.). Також в Росаріо — домовлялися на рівні мера міста, а укладали контракт з міською компанією SEMTUR.

Це нормальна практика: гроші, які виділяються на закупівлю обладнання, великі контракти — даються виключно з розпорядження мера. Гроші видаються підприємству, яке їх перераховує. Ми говоримо, що це B2G, але конкретно в цій ситуації це B2B, хоча всі розуміють, що це гроші і умови муніципалітету.

КД: З вас взяли мито на митниці?

Андрій: Звичайно. Є своя мито. За першим контрактом платив покупець, а з другого — будемо платити ми. Там різні мита і хитрі умови — наприклад, на самі машини — 10%, а на запчастини -30%. І на різні запчастини — різні відсотки. Ми поставляємо машини та запчастини теж передбачені в контракті. Одне, інше, третє — йде розрахунок кожної детальки, виставляються різні мита: з чого вона складається, куди призначена — все складно.

І ось тролейбуси надійшли в порт Сарате, поруч з Буенос-Айресом (200 км). Був спеціальний митний брокер, який займався розмитненням. Ми теж вчилися, бо в Аргентині виявилося дуже багато тонкощів в митній роботі. Наприклад, одночасно можна посилати в одній партії запчастини та тролейбуси: треба відокремлювати деталі, які йдуть до кожного тролейбуса, і деталі, які йдуть в загальному комплекті. Величезна кількість нюансів. Митний брокер бився, як лев, і вирішував проблеми, але історія з розмитненням тривала майже 2 місяці, поки вони стояли в митному терміналі в порту.

Тільки через 2 місяці вони прибули до Кордови до замовника — і ми змогли почати їх передпродажну підготовку. Зробили це ударними темпами дуже швидко. Прибулі інженери, які жили у мене вдома 2 місяці в очікуванні, вже скучили по роботі, руки у них свербіли — відпрацювали ударно за 15 годин. За 3-4 дні машини були приведені в нормальне продажне стан. Це ми зробили до кінця жовтня, потім прийшла друга і третя партія, по 2-3 машини в кожній. Таким же чином ми до кінця 2015 року завершили контракт до загального задоволення сторін.

В загальному, так і закінчилася ця угода.

Я думаю, встановлені з самого початку хороші людські відносини з мером Кордови Рамоном Местре були дуже важливим фактором, що сторони, незважаючи на всі труднощі у виконанні контракту, жодного разу не дозволили собі один одному виставити жодних рекламацій, претензій ніяких, ніяких особливих вимог, це було важливо.

Наша, російська сторона теж розуміла, що треба виникають у процесі контракту складності і невідповідності швидко закривати, оперативно виїжджали інженери, які все вирішували, виправляли позаштатні ситуації. Тому я вважаю, що така поведінка сторін гідно поваги і приклад для інших контрактів. Добре б, щоб всі подібні контракти закінчувалися успішно, як цей, незважаючи на труднощі.

КД: Що вам подобається в Рамоне Местре і яким чином було досягнуто розуміння?

Андрій: Местре, незважаючи на свою молодість, дуже проникливий, дуже перспективний політик, він володіє людською мудрістю, яка йому, мабуть, дісталася від батька (Рамон Местре народився в 1972 році, його батько був мером Кордови і губернатором провінції до 1999 року — прим. ред.). Мудрість Рамона дозволила по-людськи, навіть, можна сказати, неформально підійти до розуміння сторони, з якою він укладає контракт. Напевно, це і родило, крім суто юридичних, ще й чисто людські зобов’язання, які сторони вважали справою честі виконати. Мабуть, це і було в угоді найголовнішим.

КД: Здавалося, що продаж ось-ось зірветься. Багато нервів витратили?

Андрій: Нервував кожен день, кількість витрачених нервових клітин не піддається ніякому розрахунком. Але я розумів, що сторона покупця нервує приблизно так само, як і мої колеги в Росії. Умовно кажучи, це рятувало — що ми нервуємо в одну сторону.

КД: Тепер у вас контракт на поставку 12 машин р. в Росаріо. Що вас змусило продовжувати вести цей бізнес після всіх труднощів у Кордові?

Андрій: Коли людина оволодіває певною компетенцією — не тільки в конкретній сфері (наприклад, тролейбусів), але і у сфері міжнародних ділових відносин — я вважаю за необхідне застосовувати цю компетенцію і далі, інакше навіщо їй опановувати?

Хочу поширювати цей досвід, вважаю, що його і далі треба застосовувати і збільшувати. І потім, міжнародне співробітництво — це дуже цікава галузь, їй так цікаво займатися, тому що саме на стику різних філософій ведення бізнесу починаєш розуміти свою важливість і потрібність. Для своєї реалізації це найголовніше.

КД: НА закінчення порада бізнесменам, які хочуть укладати угоди на міжнародних ринках. Та найголовніше якість, яка дозволяє оволодіти цими компетенціями.

Андрій: Будьте комунікабельними і шукайте партнерів. Ми живемо в дуже великому діловому співтоваристві, де найчастіше приводять до успіху тільки спільні зусилля.

Шукайте партнерів, знаходите хороших друзів. Це удесятерит ваші сили і дозволить досягти великого успіху.

Колеги, як вам історія протистояння титанів? Вражає? Розкажіть історію своєї самої запам’яталася угоди на сторінках КД?


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
ПДВ 5%. Чим ще для бізнесу Емірати краще Європи. Історія жінки-підприємця в ОАЕ


Як я відкрив своє кадрове агентство в одних трусах


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


Емоційне вигорання: 7 кроків для перезапуску власного життя


MBA в Росії — марна трата грошей чи реально потрібна річ?


Як купити прибуткову ферму на Балі за 1000$. Історія фермера Олега Ладоги



Авторизуватися для коментування: