Закриття угоди: момент істини

4

Як закрити продаж

Ви будете продавати більше, якщо зробите закриття угоди природною частиною розмови з клієнтом. У будь продає бесіді настає природний момент, коли ви повинні запропонувати угоду». Для багатьох людей, у тому числі тих, хто займається продажами за крайньої необхідності, заради виживання, момент закриття угоди страшний. Це момент істини, коли ви розумієте, відбудеться угода або ви просто даремно витратили купу вашого дорогоцінного часу, продаючи комусь, хто навіть не збирався купувати (принаймні у вас).

Ось простий покроковий метод закриття угоди з мінімумом болю і максимумом вірогідності успіху.

1. Кожна зустріч — це міні-закриття

Всякий раз, коли ви контактуєте з потенційним клієнтом, тримаєте в розумі конкретну, вимірну і в міру агресивну мета. Конкретні цілі — це не абстрактне «я став ближче клієнту». Те, що ви хочете бачити — цілі, які можна легко виміряти, такі, як «я отримаю список ключових осіб, що приймають рішення» або «я запропоную угоду».

Ці цілі повинні бути агресивними, але також вони мають відповідати стадіям циклу продажів. Наприклад, при першому продає контакті для складної багатомільйонної угоди з кількома особами, що приймають рішення, була б надмірно агресивно ставити мету «я закрию угоду сьогодні».

Постановка цілей не означає, що ви не можете бути гнучкими і коригувати курс по ходу зустрічі. Але хороший продажник завжди має на увазі мета і направляє угоду з потрібне русло.

2. Перевіряйте частіше, не збилися з курсу

При роботі з потенційним клієнтом ви почнете з визначення цілей, стратегії, процесу прийняття рішень, термінів і т. д. Потім ви захочете позиціонувати свої ідеї, продукти або рішення для задоволення цих потреб. Так виглядає продаж.

Тим не менше ви періодично повинні задавати «перевірочні» питання, щоб отримати зворотний зв’язок від клієнта про те, що ви сказали. Це дозволить вам оцінити, як клієнт реагує, і ви зможете відповідним чином налаштувати свою стратегію. Найголовніше, що ці перевірочні питання дадуть вам потрібну інформацію.

Попередження: не використовуйте питання на кшталт «Ви мене розумієте?» або «Ви згодні?» З такими «навідними» питаннями клієнти виберуть легкий шлях і просто кивнут, насправді не будучи приголосними.

Замість цього задайте подібні питання: «Як це для вас звучить?» або «Що ви думаєте?» Це відкриті питання, мотивуючі клієнта бути відвертим і дати важливу інформацію, яка допоможе вам просунутися вперед і досягти міні-закриття (крок 1).

3. Проведіть остаточну перевірку — і закривайте угоду

Якщо ви зробили кроки 1 і 2, не дивуйтеся, якщо клієнт почне сам закривати операцію, сказавши щось на кшталт: «Коли приступаємо?» Це найкращий варіант розвитку подій.

Якщо цього не станеться, зараз ви повинні рухатися до закриття — або ви втратите ґрунт під ногами (і, можливо, всю операцію).

Під час ваших продають контактів ви напевно представили ваші продукти або послуги, і клієнт знає, як вони відповідають його потребам. Ви отримали зворотний зв’язок, щоб переконатися, що є згода і розуміння. Закриття угоди тепер — справа техніки.

Дайте ОПР короткий, потужне резюме всієї розмови, що включає переваги вашої продукції або послуг. Після — проведіть останню перевірку, не на розуміння, а вже на погодження.

Мета фінальної перевірки — побачити зелене світло для закриття угоди. Фінальна перевірка також дає клієнтові можливість висловити будь-які залишилися у нього заперечення, які можуть перешкодити закриттю. Обробіть заперечення і сміливо закривайте.

Приклад.

Ви: Наша міжнародна служба підтримки дозволить вашим співробітникам мати до неї доступ скрізь, де вони подорожують, і це на 11% економічніше того сервісу, яким ви користуєтеся на сьогоднішній день. Це відповідає вашої мети?

ОПР: Це економія, яку я шукаю, якщо я правильно почув.

Ви: Це здорово. Для того щоб допомогти нам просунутися вперед, я хотів би запропонувати зустрітися з управителем. Як це для вас звучить?

4. Негайно підтверджуйте

Якщо клієнт каже: «Так!» — покажіть багато ентузіазму і вдячності. Завжди пишіть або телефонуйте, щоб задокументувати рішення.

Якщо потенційний клієнт не купив — будьте люб’язні, висловіть свою вдячність за його час. Пам’ятайте, що останнє враження майже так само важливо, як перше, і ви ніколи не знаєте, коли і за яких обставин в майбутньому ви зіткнетеся.

Зараз я розповім вам страшну історію. Мені запропонував страховку молодий страховий агент, що працює з малим бізнесом. Коли я не купив поліс, вона сказала: «Навіщо ж ви в такому разі витратили мій час?»

Це було 5 років тому, але осад, як і раніше, залишився. І я до сих пір так зол, що кажу всім вам про це публічно.

Читайте продовження статті: 7 поширених помилок при закритті угоди

Джерело


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: