Заперечення клієнта: що відповісти на «мені це не цікаво»?

5

Ваш кращий сейлз-менеджер дзвонить вашій краще потенційному клієнту з кращою пропозицією, яке у вас є… А у відповідь його обдають арктичним холодом:

— Мені це не цікаво.

З нами усіма траплялося подібне, і сьогодні наш друг Ален Мейджер допоможе нам розібратися, як обробляти це заперечення. Слово Олену.

«Мені це не цікаво». Обробляємо заперечення клієнта

…Якщо ви вже працювали в продажах, то така репліка вам знайома. Чим більше ви це чуєте, тим далі ваша мета — закриття угоди.

Шлях до успіху лежить в правильному відповіді на це заперечення. Якщо ви зможете перетворити негативний настрій позитивний, то виграє і покупець, і ви самі.

Техніки, наведені нижче, допоможуть вам визначити і знешкодити заперечення, які перешкоджають здійсненню покупки.

Крок перший: психологічна підготовка та особиста сприйняття грають дуже велику роль, тому не варто ними нехтувати.

Якщо ваш підхід до спілкування з покупцями і сприйняття клієнтів негативне, то це неодмінно вплине на обсяги продажів. Ваша аудиторія чує, бачить і відчуває ставлення до себе. Якщо ви бачите в людях тільки гаманці, вони це відчувають, і бажання купувати зникає.

Замість цього стежте за мовою тіла, будьте відкритим і доброзичливим. Якщо ви в перший раз чуєте якесь заперечення, не сприймайте його в багнети. Розглядайте це як урок. У перший час ваші відповіді можуть бути різкими, але з часом і з досвідом ви будете відповідати все краще і краще.

Крок другий: зрозумійте різницю між відмовкою і запереченням.

Сприймати всі негативні відповіді як заперечення — поширена помилка багатьох продавців.

Як відчути різницю? Запитуйте, слухайте і відповідайте/вирішуйте проблему.

Якщо клієнт каже: «Мені це нецікаво», — почніть задавати уточнюючі питання. Така репліка — загальна фраза, якою людина намагається завершити розмову.

Замість того, щоб йти, переконливо скажіть щось на кшталт: «Я вас розумію. Спочатку багато хто так кажуть, але через час я зустрічаю цих людей і чую: “Я навіть подумати не міг, що у вас вийде”. Давайте зустрінемося і докладно все обговоримо. Зрештою, вас ніхто ні до чого не зобов’язує».

Якщо навіть після цього клієнт відмовляється, то це, швидше, відмовка, а не заперечення. Іншими словами, така людина нічого не збирається у вас купувати. Вам залишається тільки ввічливо завершити розмову.

Крок третій: навчіться припиняти заперечення ще до того, як вони сказані.

З досвідом ви почнете розпізнавати сценарії, за якими діють покупці. Зрозумійте, які заперечення вони використовують, що цьому передує і як можна попередити.

Якщо покупці не висловлюють інтерес, можете зробити ідею «давайте призначимо другу зустріч» частиною вашої презентації. Ви будете продавати більше, якщо відразу навчитеся припиняти будь-які заперечення.

Колеги, як ви або ваші сейлзи обробляють заперечення «Мені не цікаво»? Поділіться в коментарях.

Читайте також: Заперечення клієнтів: як працювати з тими, кому «дорого»


Саша Іванова




Пишу і перекладаю тексти про бізнес.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
5 інструментів, щоб навести порядок у своїх продажах


Як мені консалтинг по збільшенню продажів продавали


28 ідей, як вбити заперечення «Я подумаю»


Я міг торгувати силіконовими пиписьками! Історія про пошук роботи


5 проблем вашого бізнесу, які необхідно терміново вирішувати. З лайкою від Олександра Гельмана


Які 3 найбільш важливих питання задати РОПу на співбесіді?



Авторизуватися для коментування: