Знову двійка. 10 помилок підприємців при виході на європейський ринок

7

Рідкісний підприємець з пострадянського простору не мріє масштабувати свій бізнес на європейський ринок. Особливу актуальність ця надія набуває в період тривалої економічної кризи, коли в рідній країні бізнес йде до дна. Багатьом здається, що десь в межах ЄС сидить птах щастя, яка забезпечить їх компанії небачений успіх і відкриє божевільні перспективи.

Але на ділі все виявляється не зовсім так, а точніше зовсім не так. Часто завзяття власника і його надмірна впевненість у собі закінчуються розчаруванням і великими фінансовими втратами. А адже варто було просто як слід промацати грунт.

Ми вирішили дізнатися, на які граблі зазвичай настають вітчизняні підприємці у спробі підкорити Європу.

На щастя, серед читачів Клубу директорів знайшовся незалежний експерт і знавець ринку ЄС Анатолій Караманьян, який протягом останніх 5 років спостерігав численні помилки наших співвітчизників. Він погодився поділитися досвідом і думкою.

Помилка №1

У нас краща ціна

Головна проблема — це зовсім інше мислення. Те, що працює в країнах пострадянського простору, не працює в Європі.

Наприклад, багато підприємці думають, що достатньо запропонувати продукт за найнижчою ціною, і справа в капелюсі. З цією помилкою я стикаюся дуже часто. Перше, що мені кажуть: «Ви знаєте, скільки буде коштувати наш продукт або послуга?», явно намагаючись мене здивувати.

Однак у Європі вже давно перестали гнатися за дешевизною, тепер в пріоритеті найкраще співвідношення ціни та якості. Тут же треба врахувати ментальність європейців, у яких дешевизна асоціюють з неякісним товаром або сервісом.

Помилка №2

Інвестиції? Які інвестиції?

На жаль, наші люди не люблять вкладати гроші в бізнес, і це часто є перешкодою для розвитку компанії. Одні підприємці бояться інвестувати (раптом нічого не вийде), тоді як інші просто не хочуть. Вони чекають, що де-то відкриється кватирка, і клієнти хлинуть до них самі.

Це, знову ж таки, відбувається із-за неправильного уявлення про ситуацію на європейському ринку. Часто бізнесмени застряють в так званій «зоні комфорту». Це коли справи деякий час йдуть нормально, і підприємець думає, що так буде завжди. Впадаючи в сплячку, він перестає інвестувати, внаслідок чого з імовірністю 90% його компанія збанкрутує.

Взагалі підприємство — це живий організм, якщо не годувати його інвестиціями, вона помре.

Помилка №3

Ця ідея спрацює, точно вам кажу

Кожна ідея має право на життя. Але якою ціною вона буде реалізована? Ось, в чому питання! Інвестувати треба з розумом, так як робити це наосліп занадто ризиковано.

Тут на сцені з’являється таке поняття, як аналіз ринку. Він дає всю інформацію про те, що відбувається в цікавій підприємця сфері, куди рухаються конкуренти, яка цінова політика, який рівень сервісу. Аналіз дає зрозуміти, чи варто взагалі розвивати саме цю ідею. Часто виявляється, що шанси на успіх мінімальні.

Але 80% підприємців з пострадянського простору (принаймні, з тих, що зустрічалися мені) вперто не хочуть проводити аналіз ринку. Вони починають доводити, що добре знають потреби європейців і що їх ідея геніальна. Але, як правило, це велика помилка.

До речі, саме цим роздутим зарозумілістю користуються нечисті на руку юридичні компанії, які погоджуються з усіма пропозиціями підприємця, а потім викачують з нього гроші.

Помилка №4

Хай усі бачать, що я серйозний бізнесмен

Часто підприємці самі винні в тому, що на них намагаються заробити.

Відмінна риса бізнесмена з пострадянського простору — це понти. Я бачив, як люди знімали офіс в центрі міста за надзвичайною ціною і купували останні моделі BMW і Mercedes, щоб круто виглядати. Виникає питання: навіщо підприємцю такі величезні витрати на старті? Якщо, звичайно, він не власник міжнародної корпорації.

Що в Європі добре, так це просте ставлення до іміджу. Я знаю багато серйозних бізнесменів, які їздять на дешевих машинах і мають одні і ті ж речі роками. У них немає відчуття, що потрібно одягатися за останньою модою і їздити на автомобілі преміум-класу. І це чудово, тому що вони не прагнуть постійно купувати щось нове і висмоктувати гроші з бюджету компанії.

Я не кажу про те, що треба їздити на старих авто і виглядати неохайно, я кажу про здоровий глузд. В останні три роки багато компанії тікають з центру міста на периферію. Таким чином, вони економлять на оренді, вирішують питання з паркуванням і роблять велику послугу клієнтам, яким тепер не потрібно стояти в пробках.

З цієї причини у європейців не вкладається в голові, що чоловік, який приїхав на зустріч на BMW або Mercedes останньої серії, в костюмі Versace і з годинником Rolex, насправді має невелике виробництво або компанію де-то в Подольську з оборотом в 20 000 євро в місяць.

Вони вирішать, що цей підприємець заробляє мільйони, просто приховує свої доходи, і почнуть розкручувати.

Тут треба зазначити, що є підприємці з понтами, але при цьому ще і з діловою хваткою. Вони правильно ведуть бізнес, не бояться інвестувати і досліджувати щось нове. Ось їм, мабуть, можна пробачити цю слабкість.

Помилка №5

Місцеві юристи сказали, що зроблять все в кращому вигляді

Якщо ви — великий бізнесмен, то, звичайно ж, наймете місцевого юриста, який займеться формальностями. В Європі багато компаній, які беруть на себе всі питання: від оформлення документів до найму співробітників. Так сказати, будь-який каприз за ваші гроші.

Але люди жадібні за своєю природою. Тому, як тільки ви звернетеся в таку компанію, вона намагатиметься заробити на вас по максимуму.

Приміром, якщо квадратний метр офісу коштує 50 євро, ви його отримаєте за 60 і нічого не доведете, бо не знаєте мови. Так ваш стартовий капітал зросте в два, а то і в три рази на рівному місці.

Гірше цього можуть бути тільки псевдоюристы, які відкриють компанію з великою кількістю помилок в документах, не знаючи тонкощів законодавства. Потім ці помилки будуть заважати вашому бізнесу повноцінно працювати.

Вкрай важливо знайти сумлінного підрядника, який не буде намагатися зняти з вас останню сорочку і виконає свою роботу якісно.

Помилка №6

У мене там брат чоловіка сестри живе, він допоможе

Якщо у вас невелике підприємство, то навряд чи ви звернетеся в компанію. Швидше за все, ви станете шукати людину, яка всім займеться.

У таких випадках зазвичай згадують про знайомого або родича, що живе в країні, в якій підприємець хоче закріпити свій бізнес. Адже він знає мову і людей, що йому варто допомогти по-свійськи?І ось ця людина береться за справу, можливо, навіть з благими намірами.

Але проблема в тому, що у нього немає ні найменшого уявлення про те, куди звертатися, в якій послідовності діяти і як просувати компанію.

У підсумку отримуємо неправильну розтрату фінансів і відсутність результатів.

Помилка №7

Ми все зробимо самі

Нарешті, компанію з горем навпіл відкрили. Є офіс і невеликий штат. Далі — просування.

І тут підприємці діляться на дві категорії. Перші намагаються зробити все своїми силами: створюють сторінку на Facebook, купують банерну рекламу. Але, щоб розкрутити сторінку на Facebook, потрібно володіти знаннями в контент-менеджмент та таргетованої реклами.

Можна, звичайно, скористатися міської банерною рекламою, але в Європі вона майже не працює. Так що це будуть даремно витрачені гроші, до того ж чималі.

У підсумку бажання зекономити призводить до зливу бюджету.

Помилка №8

Зараз запустимо рекламу

Деякі власники впадають в іншу крайність і починають «вбухувати» колосальну кількість грошей в рекламу: замовляють статті в тематичних журналах і на сайтах, ролики на радіо і телебаченні.

Звичайно ж, це працює дуже добре. Але виникає питання: чи може недавно відкрилася компанія переварити таку кількість вхідних запитів? Адже у неї навіть call-центру ще немає, а якщо і є, то співробітники не готові до такого напливу дзвінків.

Нещодавно одна компанія зіткнулася з такою проблемою. Керівництво вклала в рекламу близько 100 000 євро за місяць. У підсумку стаціонарний телефон в офісі просто згорів, у прямому сенсі цього слова. А співробітники не змогли обробити і 20% вхідних дзвінків.

Власник компанії тут же став набирати call-центр, але після першого провалу нічого хорошого вийти вже не могло. У підсумку фірма зазнала фіаско, адже все могло б бути інакше.

Помилка №9

Розрахунковий рахунок відкриємо як-небудь потім

Деякі підприємці з незрозумілих мені причин відмовляються пропускати грошовий потік через компанію. Замість цього вони проводять грошові операції, або готівкою, або через особистий рахунок. Ви можете сказати: «Адже відповідь очевидна — ці бізнесмени просто не хочуть платити податки». Але це теж помилка!

З таким підходом до ведення справ компанію не сприймуть всерйоз, оскільки при середніх і великих угодах контрагент завжди перевіряє майбутнього партнера по базі в податковій системі.

З іншого боку, в Європі прозоре ведення бізнесу відкриває великі можливості: від лізингу та кредитів до додаткового фінансування з бюджету Євросоюзу. А це вже серйозний інструмент для розвитку та залучення інвестицій.

Внаслідок лівого грошового потоку в компанію неминуче приходить податкова інспекція і починає ставити багато запитань. А на етапі старту проблеми нікому не потрібні, особливо з податкової.

В Європі відновити репутацію сумнівної компанії фактично неможливо. Єдине рішення — закрити її, відкрити нову, причому з новою назвою і керівництвом.

Тут все настільки прозоро, що варто допустити кілька помилок в діловодстві або якості сервісу, як тут же всі стануть тикати пальцем. Тому потрібно бути дуже обережним.

Помилка №10

В Європі відмінні працівники, не те що наші нехлюї

В Європі дуже гостро стоїть проблема з професійними кадрами в будь-якій сфері діяльності. Тому що європейці не хочуть напружуватися. Їм простіше діяти за шаблоном, ніж проявити кмітливість.

На противагу їм, у людей з пострадянського простору розвинена логіка мислення і швидкість реакції. Я думаю, це завдяки менталітету і старої радянської школи, як би її не лаяли.

Наприклад, даси молоток європейцеві і скажеш: «Цим молотком треба забити великий цвях». Окей, він буде забивати великі цвяхи цим молотком. Раптом привезли маленькі цвяхи, які теж треба забити. Він прийде до вас з великими очима і запитає: «А чим мені забивати маленькі цвяхи?» Це смішно, але це правда.

Ви не уявляєте, як я був шокований, коли переїхав до Європи і побачив це. Тому якщо ви подивитеся статистику, то побачите, що самі «смачні» посади займають люди з пострадянського простору.

Тут хотілося б уточнити, що, звичайно ж, не всі європейці такі. Є й тлумачні хлопці, які знають свою справу, але, на жаль, їх меншість. Я думаю, це пов’язано зі слабким освітою в школах, і гаслом «не травмуйте дитини, нехай вчиться, як хоче».

Як же вирішити проблему з кадрами? Переманювати працівників зі своєї країни? Не обов’язково, хоча можна спробувати. Якщо підприємцю пощастить, він знайде хорошого помічника, який набере штат.

В іншому випадку доведеться діяти методом тику. Тобто, брати людину на місяць, оформляти з ним договір на надання послуг (благо, в Європі це широко практикується), і дивитися, як він буде працювати. Якщо підлеглий покаже себе з кращого боку, можна задуматися про те, щоб прийняти його в штат.

Список помилок можна продовжувати, але й цього достатньо, щоб зрозуміти — Європа сльозам не вірить, зате охоче підкоряється підприємцям, які ретельно промацують ґрунт і звертаються до перевірених фахівців.




Ксенія Єрьоміна




Копірайтер. Підбираю цікавий і корисний контент для читачів Клубу Директорів.

    This author does not have any more posts.

З цією статтею читають
Як дізнатися, що потрібно змінити у вашому бізнесі в 2019 році?


Тренди визначають розвиток бізнесу в 2019 році


Як зберегти і зміцнити позиції власника компанії?


Як перестати працювати на своїх підлеглих?


Як стати «вільним босом» при надійному директора?


Які помилки керівника можуть виявитися фатальними в кризу?



Авторизуватися для коментування: